销售干货：业绩提升务必把握的3个成交时机

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不管做什么事情，把握时机都非常重要，做销售更是如此。

销售的最终目的是为了成交客户，前头说的再多，没有把握好成交时机，最后也可能白搭。

成交有哪些时机？

第一个，客户心情比较快乐时；

第二个，介绍完产品之后；

第三个，解除顾客的抗拒之后；

首先，人在快乐的时候比较容易下决定，想想，当我们去求别人办事的时候，一定要选在别人心情好的时候，否则对方很容易拒绝你，而且很讨厌你。

怎么让顾客心情好？

特别简单，我们要多去赞美他，不论是谁，当收到别人赞美时，一定会很开心，而他心情一好就比较容易成交。

其次，介绍完产品之后成交，介绍完了当然就要快点让他买，比如：“哎，张先生，我们产品也介绍完了，今天就定这一套吧！”然后做成交的动作。

介绍完产品之后成交有两种结果：第一种就是真的成交了，有的顾客感觉你讲的很好，也接受你的产品，价格也很合适，于是没有任何抗拒的就成交了，但这种情况可能不太多。

第二种就是他会提出疑惑，比如感觉价格还是有点高，服务也不是很满意等等抗拒的话术。

所以这个时候就迎来了第三个时机，就是解除顾客的抗拒之后成交。

当顾客提出疑问，按照之前分享的解除顾客抗拒的万能公式进行解决，解决完之后，马上再次要求成交。

很多人在这一点上犯了一个小的错误，那就是把别人的问题都解决了，结果不了了之，然后就不知道干什么了。

你都把别人的问题解决了，你还不成交在等什么？所以解除完问题之后马上成交：“张先生，我刚才给你的解答你是不是很满意？来我们这边请，把手续办一下。”马上就成交。

在这里有一个小细节，当顾客提出他的抗拒和异议之后，你要用一个【框式法】，把他的问题给框住。

比如他说价格太贵了，你要说：“那除了这个问题，还没有别的问题呢？”

把问题给他框住，此时他可能还有一个问题，但一般情况下人的问题不会超过三个，所以框柱后就可以说：“假如我们今天能把你这两问题给解决的很满意，今天就可以定下是嘛？”

他不买肯定是有原因的，而我把你不买的原因框住，并把问题解决了，最后他再不买就不好意思了。

那成交时有哪些需要注意的？

第1个，成交的时候，千万不要问：你买不买这类的话，这叫废话。

你说买不买，他说不买你就完蛋了，我们要说：您是要这套，还是要那一套？

要给客户选择，而不是问他要不要。

第2个，不要一开始就问一个大的决定。

从小的决定开始，比如卖衣服的，他一开始会说：你看你是喜欢正装还是休闲装？你是喜欢两类扣还是喜欢一类扣？他会先说你喜欢什么，然后慢慢地把你往成交上去靠近。

第3个，不要露出高兴或过于紧张的表情。

对很多新销售来说，好不容易出个单就好紧张，好高兴，甚至手心冒汗，结果顾客还没走，看你这样心里就会想这个单要赚我多少钱？所以紧张是不成熟的表现，千万不要在顾客面前露出这类表情。

第4个，不要与顾客发生争执或指出顾客的错误，尤其到了最后成交阶段。

这是一条原则，因为你指出他的错误跟他发生了争执，你赢了道理就会输了生意，顾客可能说没有争论过你，但是他碍于面子就不会在你这买了。

第5个，不要批评你的竞争者。

你不要说：“以前你都在他那里买呀？他们都是骗子。”因为你这等于在说顾客你的情商怎么那么低？

我们可以说自己产品的优点，优势在那里，但是千万不要说别人怎么样，你可以说：“你以前在他们那里买？那还挺好，只是我想跟你说明的是，我们和他最大的不同是*****”。

第6个，不要对顾客做出无法兑现的承诺。

能兑现就承诺，兑现不了千万不要承诺。

很多销售人员在成交那一刻，不管顾客提出任何要求他都答应，结果成交了兑现不了，影响公司的信誉，也影响自己的信誉，得不偿失。

第7个，如果需要写合同，速度一定要快。

我之前的公司有一个销售人员，因为对合同不熟悉，而且非常紧张，一写就写错，于是对顾客说：“先生，不好意思写错了”，对方说：“没关系，明天再过来，”结果第二天又错了，顾客表示你回去练一下你的合同吧，最后单黄了。

第8个，一定要善于运用肢体语言。

比如给顾客递笔，把盖子拔掉，然后双手递给顾客，说您确认一下。

当你双手递给他，他不接就不好意思了。

肢体语言在成交要素里面占到%的重要性。

第9个，签完合同时，一定要敢于向顾客提出付定金或者付全款。

光签合同基本上是没有什么用的，一定要让顾客去交定金，最好是付全款。

以前我谈业务的时候，很多人跟我签了合同，最后没有交定金，最后睡了一晚上觉后悔了，说不买了，你说他不诚信也好，还是怎么样，他就是不买了。

后来我决定开始收订金，但是依然有很多人还是不愿意付尾款，所以最后就干脆收全款，能收全款尽量收全款，不能收全款，至少要让他付个定金，定金当然越多越好。

第10个，签完合同成交之后不要说谢谢，要说恭喜。

比如，恭喜张总，您做了一个明智的决定。

销售是在帮助客户，他应该谢谢你才对，所以不要说谢谢，要说恭喜要恭喜，合作愉快。

如果一定要说句谢谢，你可以说谢谢你对我的信任。

第11个，成交之后要尽量转换话题，而且马上就走人。

去拜访客户签完单以后，可以转聊些其他的话题，聊几句马上就走人，因为你签完合同了，钱也收完了，还不走想干嘛？万一聊几句聊错了，人家说不买了，那就很尴尬了。

以上就是根据我多年的经验，总结出的10条成交时一定要注意的事项，希望能助力您在职场上更进一步！

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