近日，全球知名模拟IC企业亚德诺半导体（ADI）发函表示，任命Arrow为全球分销渠道合作伙伴。
ADI函中内容大致是：“最近完成对Maxim的收购，正在努力整合两家公司的资源，我们已经指定Arrow作为我们的主要全球分销渠道合作伙伴，以此帮助扩大ADI解决方案在全球的覆盖范围。这意味着你没有任何阻碍的访问所有ADI和以前的Maxim产品和解决方案。此公告一经发布，几乎证实美信与原有的分销商Avnet（安富利）等公司暂停合作关系。”
2017年，ADI宣布选择Arrow成为其全球分销渠道战略合作伙伴，如今战略二字已经拿掉，Arrow正式成为ADI的全球分销渠道合作伙伴。
半导体原厂在并购后整合分销商并不罕见，Avnet自己就经历过。2017年，ADI收购了Linear，并把全球渠道整合在Arrow一家分销商旗下，Avnet则在ADI官宣的前一天被官宣终止代理。
8月底，ADI正式完成对Maxim的收购，这也意味着Avnet的Maxim全球分销合作伙伴关系可能就此终止。
在合并之前，Maxim的分销商伙伴包括Avnet、Future Electronics、RS Electronics，还有Digi-Key、Newark与Mouser，还有几家专门与区域性代理商。
一般来说，即使是像亚德诺与美信这样提供具互补性、差异化、高度专业化产品线的原厂也很少会跟同一家分销商合作，以避免直接竞争、客户重叠与过度销售。
但一旦原厂之间进行合并，各自的分销渠道大概率也会被重新调整或直接削减。
通过整合分销渠道，原厂可以节省一定程度的成本，包括对分销商进行培训的成本，提供给分销商低于直销价的产品价格，以及物流和售后等相关费用成本。
然而，原厂的合并以及伴随而来的分销渠道整合，对有些分销商来说是一大考验。
亚德诺多年来一直通过艾睿和安富利进行分销，但亚德诺在2017年收购凌特后，将全球批量分销业务整合到艾睿一家手中，终止了与安富利的合作关系。
业内早有传言，亚德诺与美信的合并可能导致美信原有的分销合作伙伴安富利等公司被踢出局。
安富利目前是美信唯一的全球批量分销合作伙伴。2021 财年，美信代理业务约占安富利总收入195亿美元的3%，即6亿美元左右。
倘若失去美信代理线，对安富利来说，将是又一次不小的打击。安富利近几年接二连三失去亚德诺、赛普拉斯、德州仪器等重要原厂代理权，失血过多仍未恢复。
尤其是去年年底，安富利才刚完全终止TI代理线产品的销售，这部分产品线的收入占安富利总收入高达10%左右，该公司还在想方设法补齐这部分营收的消失。如果安富利再丢失美信代理线，补齐业绩也是难上加难。
反观安富利的竞争对手艾睿，该公司则成为这次分销整合的最大受益者。
艾睿之所以更受原厂青睐，最大的原因之一是不止步于负责满足市场需求，坚持走“需求创造”模式。换句话说，就是不仅是帮原厂卖货，还为原厂创造需求价值。
“需求创造”模式指的是，分销商通过与原厂约定保护定价或提供更多利润空间等方式，让终端厂商于产品设计案中更多采用该原厂的组件。
行业分析师认为，在这一模式下，艾睿既能创造需求，又能满足需求，给原厂带来更多创新价值。以亚德诺代理线为例，2019 财年艾睿代理的亚德诺产品销售占比约 30%，高于 2018 财年的28%和2017财年的14%。
Arrow受益匪浅
数据显示，ADI和Maxim的分销渠道占比都超过50%。其中Maxim在2019年财年中销售额的22%，都是从Avnet渠道销售，约5亿美元。对于 Arrow 来说，ADI 在 2019 财年的销售额约为 20 亿美元，占 ADI 销售额的 30%，高于 2018 财年的 28% 和 2017 财年的 14%。
ADI并购Maxim后，Arrow对Maxim的产品将无缝接入，若完成对分销渠道的整合，大量的销售额将滚入Arrow渠道，Arrow的收益将相当的可观。这一点和近年TI取消各大渠道代理权，只保留一家代理商有类似之处，巧合的是主角仍是Arrow，配角仍有Avnet。
渠道整合趋势不可逆
随着并购不断发生，在半导体原厂、分销商和整机采购商之间将形成“沙漏”格局：上游半导体原厂和下游的采购商很多，而中间端的分销商资源变得越来越集中。
几家超大型分销商统领半导体分销领域的框架已基本形成。
2021年财年，Maxim占Avnet 195亿美元销售约3%，对比当年TI的占比并不多，但也不是一个小数额。有部分人认为，以往年Avnet和Maxim的历史及销量来看，对两者之后的关系还是持乐观态度。
但TI引领的原厂直销模式用事实证明，无论合作十年还是四十年，都挥刀直下，毫无保留，分销渠道整合的趋势已经无法避免，行业的洗牌还在继续。
