电商能力渐成必须 B2B企业须注意哪些要件？

过去在COVID-19（新冠肺炎）疫情爆发之前，许多企业的销售管道多依赖实体展会、展览，以及跨国出差。然而，受到疫情期间的旅游禁制令、封城封国禁令，都成为了阻挠实体拜访的障碍。在这样的状况下，愈来愈多企业在疫情期间开拓数码管道，运用电商作为维持销售的方式，预期可成为疫情后除实体外的主力销售管道之一。

根据研调机构Grand View Research的报告，其中提到2020年全球B2B市场市值估计为6.64万亿美元，且2021~2028年将以18.7%的年复合成长率持续成长。阿里巴巴国际站亚太区总经理郭奕麟曾提到，如今电商能力之于企业已经从过去的「Nice to Have」转变成为「Must-Have」。

不过，在转向电商时，企业从过去习惯以实体经营销售的模式转向数码在线，必然会碰到一些难题，比如数码电商人才不足、触及客群方式、如何运用大数据分析提升营运效率等。

Adobe数码转型总监Scott Rigby认为，了解疫情后的业界趋势与新常态之间的差别，将会有助于企业做出一切较适当的决策。他点出两大需要注意的要点，其一为了解B2B买家的消费行为。现在B2B买家的行为与一般消费者的愈来愈相似，两者皆极度依赖网络数据、查找引擎等管道进行购前研究。Rigby表示，尽管买家更倾向于运用数码管道，但其实也相当期盼能够拥有人性化的接触，因此，结合消费者功能与B2B买家工具的平台将更能够扣合喜好。

第二，提供增值服务是B2B买家对于企业的更高期许。除了消费者喜好与需求之外，竞争对手与挑战是企业需要深度研究的课题，如此一来才能够提供符合更甚至超越消费者预期的增值服务。Rigby也提到，企业也须了解最新趋势，以快速、创新的方式改善销售流程，保持创新能量、提升市场竞争。

除了上述的要点之外，Rigby提醒，由于B2B买家可能会有大量购买的需求，除了需要拥有此项功能之外，在符合需求的同时，企业自己也须拥有库存、物流管理的系统，对于整体供应链至关重要，以免在关键的购物高峰期因顾客体验不佳而错失商机。

责任编辑：陈至娴