“以行致盛”到“智能进化” 华为生态策略的变与不变

中国有句老话说得好：一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。靠单打独斗成事的个人英雄主义，早已经不能适应时代的发展，学会求同存异才能真正实现合作双赢。过去8年华为企业业务的发展历程，可以说是对这个道理的完美诠释。

华为EBG中国区总裁 蔡英华

自2011年部门正式成立至今，华为EBG中国区在2018年的销售收入一举突破了500亿人民币；在取得这一成绩的背后，华为EBG中国区的生态也已经蔚然成林。在慎言“里程碑”的华为EBG中国区总裁蔡英华看来，华为EBG中国区至今已经走了三个阶段：

在2011年至2013年的拓荒期，华为EBG中国区作为政企市场的新入局者，最核心的工作就是打消合作伙伴的顾虑，建立起完善的渠道；而在2014年至2015年的成长期，华为EBG中国区的渠道建设得到了快速增长并支撑起了100亿元的销售收入，为渠道赋能、提升渠道质量，在这一阶段，渠道也逐渐升级为华为的合作伙伴；2016年至今的生态阶段，华为EBG中国区开始从企业数字化转型需求出发来构建繁荣的生态，生态伙伴的多元化特征也越来越明显。

近年来，一年一度的华为中国生态伙伴大会上，“因聚而生”一直都是大会不变的主题；但从2018年的“因聚而生 以行致盛”到今年的“因聚而生 智能进化”，华为中国生态伙伴大会又一次刷新了大会的内涵。在笔者看来，这一变化的背后，一方面体现了华为继续压强投入云计算、人工智能的决心，另一方面也体现了华为在生态建设上渐入佳境之后，继续深化生态建设的行动。

智能进化背后 华为生态策略凸显三大变化

在当下这个技术日新月异的时代，人工智能的应用已经遍及各行各业。从金融到交通、从医疗到教育、从农业到城市，人工智能技术的运用正在给这些领域的变革画上浓墨重彩的一笔，智能化时代正在大踏步地向我们走来。

在这一时代背景下，致力于“把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界”的华为，在去年的全联接大会上也率先推出了全栈全场景AI解决方案，不仅包括芯片、芯片使能、框架以及应用使能等全堆栈的方案，还包括公有云、私有云、边缘计算、物联网等全场景的部署。

与此同时，华为的生态建设也从此前的“平台＋生态”进化到了“平台＋AI＋生态”；可以理解为在技术进化的同时，华为生态伙伴的数量和体量也在大幅提升，华为与生态伙伴的关系也需要不断进化。

据蔡英华透露，截至目前，华为过百亿的合作伙伴已经有两家，过亿的合作伙伴已经超过100家，过千万的合作伙伴数量则超过800家；同时，华为已经与近800家合作伙伴联合发布了900多个面向各行各业的场景化解决方案，覆盖交通、电网、园区、智慧城市等多个行业的数字化转型需求。

在笔者看来，华为自身的智能化转型和生态建设的智能进化，正在为华为的生态建设带来三大变化：

在AI的催化下，华为与生态伙伴的关系将从之前的“合作”走向“协同”；

面向不同类型的生态伙伴，华为所制订的伙伴策略和赋能方式方法也将进一步升级；

随着云计算业务的持续推进，华为自身的产品、技术、解决方案和服务等能力将越来越多通过云服务的方式输送给生态伙伴。

从合作到协同 华为生态建设更加“主动”

在说到AI应用给生态带来的变化时，华为EBG中国区副总裁杨文池特别强调了“协同”二字，在他看来，人工智能时代的到来，产业发展与客户需求都存在着很大的不确定性，面对这种不确定性，传统的商业合作模式将不再适用，只有处在同一生态系统中的各方密切协同，才能更从容地应对这种不确定性。

华为EBG中国区副总裁 杨文池

因此，华为面向生态伙伴的政策也在悄然改变，2019年华为的生态伙伴主要分为销售、服务、解决方案、投融资和人才等五大类，并将逐渐走向“协同”。

为了让这种“协同”更加高效顺畅，华为在生态建设的行动上也将更加“主动”。杨文池表示，这种主动主要体现在以下四个方面：

主动开放生态，让加入生态圈的伙伴能够吸收营养；

主动让利伙伴，让伙伴能够得到更大的实惠；

主动统筹资源，积极与投融资等类型的伙伴进行接触，碰撞出更多的合作机会；

主动开展人才培养，持续提升的“造血能力”，让生态圈的成长更加健康。

此外，华为“主动”与伙伴协同还具体体现在面向最终客户的解决方案打造和服务提升上。以往华为与生态伙伴的合作经历证明，通过与伙伴共同打造面向各行各业的细分解决方案，不仅可以最大限度释放伙伴的能力、提高伙伴的收益，也能让企业客户获得更加符合自身数字化转型需求的解决方案；而在企业服务层面，华为在围绕客户需求加大服务解决方案开发的同时，也将大力发展服务解决方案生态，在增加生态伙伴数量的同时提升服务质量，共同为客户提供一致性、高品质企业服务。

相比较而言，华为云在华为生态建设上则起到了一个“倍增器”的作用，一方面，华为云扮演着华为产品和技术积累的输出者角色，将华为30年的技术积淀和在人工智能等领域的探索，输出给生态伙伴和客户；另一方面，在人工智能加速普及的今天，华为云通过全栈全场景的AI解决方案，赋能更多生态伙伴和企业，切实推动普惠AI。

正如华为云中国区总裁洪方明所说，在刚刚过去的2018年，华为云的发展可以用两个字来总结：“快”和“智”。在2018年，华为云中国区业务收入增长了10倍，在线付费用户数增长了15倍，开发者的数量增长了20倍；与此同时，在华为全栈全场景AI战略的基础上，华为云也发布了一系列EI智能解决方案，覆盖了包括交通、工业等在内的八大行业，落地超过200个项目。

华为云中国区总裁 洪方明

2019年，华为云为了进一步扩大伙伴权益并使能伙伴，将提供云市场、严选市场、华为云学院和华为营销体系四个平台支撑，帮助合作伙伴实现商业成功的同时，加速推动云服务的落地和普惠AI。

变化的技术 不变的商业本质

在这个动辄谈创新、谈颠覆的时代，不管在哪个行业，无论怎么创新，总有一些基本的商业本质是不变的，不能颠覆。因为商业的本质属性是不变的，如果违背这些本质规律，再新奇的创新都无法持久，在技术变革层出不穷的高科技行业也不例外。

从传统的ICT技术与产品到云计算，再到今天的人工智能，技术发展和变迁的脚步从未停止。在这个过程中，对于华为来说，不管是“因聚而生”，还是“智能进化”，变化的都只是技术和所对应的产品和解决方案，是不断完善的生态伙伴策略和合作方式，但有些东西自始至终都未曾改变。

对此，蔡英华表示，不论在哪个时代，生态发展过程中有两个是不变的，一是以客户为中心，二是利他思维。如果不以客户为中心，就无法更好地聆听客户声音、理解客户；如果没有利他思维，生态则无法繁荣。

因此，在华为开展生态建设的过程中，始终坚守这两个原则，并真正将生态提升到公司战略层面——从做智能世界的“黑土地”，到“上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”的三不原则，华为对生态是一种几乎深入到骨髓的理解。

基于这样的理解，蔡英华透露，未来几年，华为EBG中国区也制订了“四化”的指导思想，在继续提升自身能力的同时，持续做大生态，实现“智能进化”。具体来说，“四化”包括：

产品平台化，即打造端到端的产品组合，提供全生命周期的运营服务；

平台行业化，即通过深入理解客户需求，以数字平台助力行业客户加速实现数字化转型；

解决方案场景化，即针对客户的问题、基于客户需求，打造场景化解决方案；

能力服务化，即依托华为云平台，将产品、技术和服务能力通过这一平台持续输出。

可以预见的是，即将在3月21日举办的“华为中国生态伙伴大会2019”，终将成为华为EBG中国区的一个新起点：于业务而言，这是守望下一个500亿业绩的开始；于生态而言，这也是携手伙伴迈向智能化的开端。