合资车企在中国新能源汽车市场为什么使不上劲？

这个月我计划是要细致地对各个细分市场进行迭代，站在不同维度来看数据信息，有很多值得分析的内容。

一、中外车系在新能源细分市场的差异

1）之前我把渗透率在价格端做了一些分解，如果分级别再做细化整理的话，能体现出总体的格局状态：还是A00一枝独秀，同时在B级车取得了很大的突破。

图1 现有车型渗透率的格局（价格段和分级）

2）车辆细分市场状态

图2具体的细分市场结构

在电动汽车的市场上，一直有一个疑问，为什么国外传统车企没有像个老手一样，在电动汽车上发力，即使投入巨资以后，整体电动汽车的上量起步也是步履蹒跚的。特别是我们看到这些传统汽车大品牌企业，比如大众，规划了特别大的产能，在燃油汽车时代品牌的效应却没有在电动汽车这条赛道上得到复制。我想尝试回答这么个问题，这里有很复杂的因素。

国内市场有几个特点：

• 中国车企最成功的战略，也是目前最纯电车型大的市场，就是Mini Car这个类型，这块国外的车企是完全没办法做的。这类车型上个月8.32万台的上险量，占到纯电动市场的30.7%；除了这块，细分市场最大的是4.7万台的Model Y所在的市场，在这部分，特斯拉降价之后竞争力特别强；2.8万台的中高级轿车市场还有Model 3，这两款车型就强迫合资车企不得不降低利润；在中级轿车（4.4万台）和紧凑型轿车（2万台）所组成的传统合资车企比较占优势的细分市场，最大的需求是2B的出行市场，这也限制了合资车企的发挥；剩下还可以数得出来就是紧凑SUV市场，这4万台里面其实德系表现不错了，还有小型SUV市场目前还没覆盖到；中大型SUV目前是靠PHEV来做，这块合资车企也没有太多的建树。

图3 最大的市场在A00，其次在几个市场其实已经很努力了

总体的市场渗透率，体现在下面这张图。提高渗透率目前需要爆款车来驱动，而驱动爆款车的一方面是车型特点，一方面还是靠先进的思路。

从外资品牌来看，特斯拉在Model 3和Model Y两个细分市场分别干到了65%-67%的市场份额，形成了压制的态势，其他就靠德系车在大型PHEV轿车市场、纯电动紧凑型SUV和中大型SUV市场找到存在感。

图4各车系在具体细分市场的产品占有率分配

我个人的感受是，合资车企在这个爆发的市场下，真实属于他们的需求还是比较少的，目前除了特斯拉还可以，整体外资品牌在熟悉中国的市场还是费了很大的劲。

图5 目前外资品牌在国内新能源汽车市场月度情况（加了HEV之后）

所以目前我们除了看到Model 3和Model Y一直在努力以外，其他的车型都是这样的，大众让江淮大众做的思皓跑低价产品还可以。

图6 外资品牌主要的车型

二、原因是什么？

首先是传统汽车企业，特别是国外的整车企业过往的成功经验，主要基于动力总成（变速箱和发动机）的壁垒很强，任何新进入者和竞争对手都需要遵循开发经验，与之匹配的开发过程也是长周期的。但电动汽车的开发恰好绕开这个壁垒，加上消费群体在当下关注的内容更多聚焦于智能交互和自动驾驶，而很多传统汽车企业在制造和质量方面的壁垒，反而在这个新兴的消费群体中没有得到特别关注。外资传统车企在这方面的出现了一定的战略误判，虽说花大力气按照传统开发方式解决问题，但关注的焦点并不能有效地传递给消费者。

图7 从传统汽车到电动汽车的迭代

而继续沿袭下来的就是，纯电动汽车的特点是快速迭代，以电芯来看，电芯的技术发展推动纯电续航的快速提升，而且使得新造车车企在其他方面迭代很快，这方面按照原有开发的思路，在客户看来就是慢和老旧，使得不少消费者认为新造车企业的电动汽车是趋势和未来。按照传统汽车企业的思路，要考虑很多的数据，确定自己的设计思路，整体的测试和验证环节，从安全、成本、寿命和性能包括能量密度和快充特性，高低温的适应性都要全方位考核，还要考虑维修和可回收性。这方面考虑多，必然要确认的环节多，就带来耗费的时间长，所以这里面还是存在一定的劣势的。

图8 光是选好电池保证电池安全就需要特别努力

时代在变化，消费者开始出现分化。如下图所示，我们会发现各个消费群体在有过第一台车甚至有第二台车，对车的期待发生了变化。他们对于汽车下一代的发展，是存在期许的，有点期盼智能手机给生活带来的变化一样。对于座舱和自动辅助驾驶，都有期待。这是围绕过往10年移动互联网时代，中国消费者心智变化，而传统车企抱着长周期和安全的开发观念，相对功能是缓慢更新的。

图9 人群分类来看，新能源汽车车主还是比较爱尝试

同时我们也能看到，销售模式的变化——这一代的消费者，面临着琳琅满目甚至全球洪水般的产品向他们涌来，选择是有一定失能的。在服务端，从整个销售流程链条来看，客户数据是非常重要的，新造车导入的还是完整的互联网的养成模式。在这里，对于绝大部分新能源汽车车主来说，有很多的未知，而卖好电动汽车则需要做好一张完整的答卷：怎么把产品交付给消费者，怎么买、怎么用、怎么修？传统汽车企业好多过往的经验，让4S店处理的模式，与电动汽车导入互联网的服务观念产生了差距，这就形成了劣势。

小结：最近经常去跑调研，好处是学到了很多东西，坏处是连写文章的时间都需要努力挤出来。今天的小思考，供大家参考。