2019年分销业的危与机

几乎所有国内外的受访者都看好中国市场，这对充满不确定性的未来是极大的鼓舞。分销业内的裂变仍在继续，怎样在痛楚中找到自己的方向，这是有章可循的。受访者们的分析，无疑是极具意义和价值的。

设计从西方到东方，市场从高速到温和

目前，在元器件分销行业产品的需求强劲，但是产品的交货周期延长，导致电子元器件短缺。

贸易争端使得客户面临的风险增加。安富利的供应链服务帮助客户在全球范围内预测和定位材料，引导客户选择正确的供应链模式，也帮助他们寻找需要的其他电子元器件， 将风险、成本和交货周期控制在最低的范围之内。

电子元器件分销行业仍然具有巨大的市场潜力。作为全球领先的技术解决方案提供商，安富利拥有广阔的生态系统，可在产品生命周期中的每一阶段为客户提供设计、产品、市场营销和供应链方面的专业知识。安富利能够帮助客户将构思转化为智能解决方案，减少将产品投放市场所需的时间，同时降低成本和复杂性。

分销商不只是卖产品这么简单，我们需要具备更强的技术背景，能够将产品和技术推广出去，提供解决方案和配套服务。同时，供应链服务及要求变得越来越复杂。制造商们都在努力提高产量和效率，分销的渠道在发生改变，用户逐渐形成在线采购的习惯，数字化、电子化已成为一个不可避免的趋势。

客户需要的是一种完整的解决方案。安富利拥有从企业家到企业在内的庞大的客户基础。我们拥有广阔的生态系统、从设计链到供应链的服务和解决方案组合、在设计和工程领域的深厚经验和专业知识，能够帮助客户加快产品上市的时间，降低风险和成本。

中国市场具有很大的潜能和商机。作为全球分销商，安富利以前在全球的业务布局基本上是在西方进行设计、在东方进行制造，现在我们必须与同行紧密合作来实现业务迁移。我们看到越来越多的全球性客户将设计中心设立在了东方。

中国是安富利的重要市场。据中国社科院预测，2018年中国经济的增速为6.6%。安富利致力于在中国进一步扩大我们的市场份额，加强合作，通过我们广阔的生态系统拓展到更多的客户群体。

安富利对中国市场的前景非常有信心。

顺应自动驾驶的新潮流， 安富利经过4年的研发，推出了面向中国市场量身定制的高级驾驶辅助系统(ADAS)。在中国市场，物联网是安富利最关注的领域之一。我们遍布亚洲尤其是中国的实力雄厚的技术和设计团队，可以帮助客户优化他们的物联网解决方案。我们提供广阔且互联的生态系统， 将最可靠的供应商和不同的LPWAN合作伙伴(包括NB-IoT合作伙伴，例如电信运营商、云服务厂商等) 汇集在一起，利用不同的专业知识， 帮助我们的客户将新产品推向市场。安富利将继续投资物联网领域，提升我们在物联网领域提供领先技术和服务的能力。

2018年我们经历了强劲的增长。2019年市场可能会从2018年的高速增长转变为温和增长，供需可能会达到更加均衡的状态。

我们致力于拓展我们的生态系统，继续为中国的发展做出贡献。

分销转向工业电子、大型跨国EMS工厂外迁的可能性增加

我们认为电子分销行业面临的风险和不确定性来自当前的政治经济环境，具体到以下几个方面：

*美中之间的“贸易战”给电子产品分销行业带来的不确定性。美国和中国政府在关税和税收方面的新政策可能会引起全球电子行业从供应链到制造业发生一系列变化， 而这些变化将给电子分销行业带来不确定性。

*假冒伪劣元件的存在仍然是当今分销行业面临的风险之一，尤其是在当前元件严重短缺的时期。

*全球宏观经济环境的不确定性可能会对科技公司的融资造成影响，他们对新产品的投入可能会缩减。这可能导致新产品推出频率下降，整个电子行业对电子元件的需求也有可能减少。

*通货膨胀也可能影响全球电子分销渠道。

我们的确也认为如今的分销行业面临着比以前更大的挑战， 主要体现在以下几个方面：

*全球政治和经济对整个电子行业的影响。

*新技术、新兴市场和新垂直市场为电子分销行业的发展增添了更多动力。不同渠道中广泛的元件短缺、过时元件和库存过剩给分销行业带来了越来越多的挑战。

为了在这个风雨变化的市场中取得成功，公司需要谨慎地选择有实力和值得信赖的供应链合作伙伴。

与全球市场相比，中国和美国之间的贸易政策对中国电子产品分销的影响将大于其他市场。一个可能的发展趋势是中国的电子分销市场从消费电子转向工业电子。大型跨国EMS可能会将其生产线转移到除中国以外的其他亚太地区国家。总的来说，中国的电子分销行业比其他市场竞争更激烈，更适应新开发的技术。

正如我们之前所提到的，在当前的全球政治和经济环境下，我们对于所有市场都持怀疑态度。在这样一个高度全球化的行业中，电子行业的各个方面都受到全球大环境的影响。在制定商业发展计划时，我们应该将这种不稳定性充分地考虑进去。

2019年，影响电子分销市场的主要因素将是全球政治和经济条件。此外，诸如5G、人工智能等新技术的发展和应用也将对电子分销行业造成不同程度的影响。政府间的贸易谈判可能会影响电子市场的进出口业务。未来一段时间，电子分销行业依然面临各种挑战，尤其是，原料如硅片的短缺造成的多层陶瓷电容器( MLCC) 缺货状态，元件交货时间拉长，客户双重订单和重新排期，元件制造商对扩大产能持谨慎态度和受关税情况影响。

工业市场设计对分销精准供应的挑战

工业连接器设计领域存在着很多独特的应用场景、需求和针对性的设计。随着中国工业不断向产业链上游提升，设计的多样性、复杂性不断提高。工业连接器分销产业对精准库存的挑战、服务响应和技术支持都以几何性的速度增长。

客户数量、应用场景、服务响应、设计难度不断提高。对服务响应和灵活性，对精准、针对性库存的要求越来越大。只有有自家组装能力的工业连接器分销商才能对这种市场变化游刃有余。

欧美工业发展的轨迹走在中国的前面。改革开放以后中国工业以快速的步伐向国际市场和规范接轨。

美国倍捷连接器有72年历史，但是在中国和亚洲只有3岁，我们在中国珠海的组装工厂在2015年启动。倍捷连接器独特的授权组装和分销商业模式，无论是中国还是亚洲都有巨大的前景。

虽然有中美战、贸易壁垒、关税等阴影的影响，中国市场和客户对国际品牌高质量的产品、快速的服务响应的要求不断提升。汰弱留强，大浪淘沙，反而给优秀的企业创造了更大的空间。

信心加持充满变数的2019

这几年各元器件原厂的整并，连带使得各家对分销商重新检视及缩减分销商合作伙伴，再加上电子商务平台的蓬勃发展，使得愈来愈多的原厂开始经营自家线上销售，并严格要求授权分销商销售不得转售给其他分销或代理，这无疑为各分销商带来压力，且整并的风潮并未间断，这些将为小型或较无优势的分销商带来不确定。

对于类似贸泽电子这样的行业宿将来说，都有一套成熟的策略应对一轮周期中每个不同的市场阶段。愈来愈多的原厂开始经营网上直营店，或增加其他电商平台的销售，的确对一般的渠道或多或少产生了一些压力。然而，贸泽获授权分销超过750家全球领先原厂，我们一直坚持以最快速度备货最新的产品，我们的客户能即时在mouser.cn上搜索到超过2600万的产品，能一站购足所需授权正品的优势，是我们面对行业转变最坚强的后盾。

欧美日等市场分销体系相对成熟，经营相对规范，分销商、原厂与客户分工明确，各守其职，元器件供应链精密而准确地运转。中国分销市场更有活力，不断诞生新的商业模式，中小分销公司批量出现，又批量消失，分销业近年来伴随中国电子制造业的兴盛而快速增长，中国电子供应链的规范性还有提升空间。

贸泽电子认为，无论中外分销市场，都有一些共同的发展趋势。比如交易在线化和物流可预测，通过先进技术手段， 确保客户供货时间；比如货源保真和元器件存放规范化，在保证客户买到正确存放的正品元器件方面贸泽电子一向是模范，我们欣喜地发现，国内分销商在这个方面也有很大幅度提升，特别是与贸泽电子有战略合作关系的厂商。随着市场规模进一步增长，分销商在保证供应链正常运转方面发挥的作用将越来越大。

无论全球贸易政策风云如何变化，目前贸泽电子对中国市场的信心不会动摇。

2019年，预计国际政治对全球自由贸易的影响仍将持续， 半导体应用市场周期可能出现拐点，但电商新形态与物流技术的进一步发展将在技术层面上给客户带来更好的体验，对5G、自动驾驶与数字加密货币等新兴应用的预期不同，也会导致不同的备货策略。贸泽电子看好5G、自动驾驶、新能源汽车等新兴应用，也会加强对传统应用的支持与服务，结合贸泽电子在技术支持、新品发售、仓储、物流以及个性化服务方面的优势，与客户一起迎接充满变数的2019年。

分销业最大危机是效率低下

元器件分销行业最大的危险在于效率低下。这里说的效率包括资金使用效率、物流效率、资源匹配效率、沟通效率。

资金和物流的效率问题大家应该都比较清楚。作为已经拥有五十几条产品线和3000多家交易客户的代理分销平台， 天河星在管理上要更进一步强调资源匹配效率和沟通效率的提高对行业从业者的重要性。

要解释资源匹配效率，可以看到最近天河星投资立创商城。天河星是线下代理服务平台，立创商城是线上电商平台， 在形式上两家截然不同，但两家合作可以最大限度地提高资源利用率。分销商的发展离不开资源的高效整合，资源匹配效率就显得分外重要。我们不是说匹配度不高的资源就不能整合，但在日新月异的分销市场里，抓紧时间集中精力做能够快速实现的资源利用，何乐不为呢？

沟通效率涉及分销商整体运营的方方面面。前面提到的为客户提供在立创商城免费购买样品的服务，加上立创商城的接单4小时内发货的服务承诺，天河星就实实在在地为客户提高了项目沟通效率。同时，我们在内部管理上也讲究高效沟通高效决策，我们的员工都非常清楚，就事的讨论上任何低效扯皮的行为在天河星都找不到土壤。只有这样，我们才有更多的时间和精力投入到为客户服务的实事中去。

总之，低效率就是元器件分销行业的杀手。在我们这个行业全链条提速的时代背景下，我们不能拖行业大趋势的后腿。讲究效率做实事，提高服务为客户。

这几年我们可以看到，中国本土的分销商成长非常快， 这得益于中国经济政策的向好和本土电子市场的高速发展。海外分销商成长快，沉淀深，有很多值得我们学习的地方， 比如TTI与贸泽的资源整合模式、海外分销商完善的IT系统等。随着全世界电子物理应用的发展，以及其他国家通过政策手段引导自身制造业的发展，海外的元器件分销市场也在不断扩大，如东南亚、俄罗斯、中东、非洲等，这些地方的需求增长对中国的分销从业者也是一种召唤。我们认为，中国的元器件分销商应该主动走出去，到有市场的地方建立根据地，以全球视野来建立自己的分销体系。

为进一步缓解客户对生产变化难把握的问题，天河星郑重承诺，对于天河星出货给客户的所有半年内没消化完的元器件，我们100%可以议价高价回购，包括尾数、零数。这种承诺是一种创新服务，能解决客户多买的尾数散货扔掉可惜保留又耗资源的痛点，而天河星的底气也在于有立创商城作后盾，对尾数散货，可以放到电商平台进行零数销售。可能最终天河星在这件事情上还是亏本的，但我们的服务粘性一定可以大幅提高，战略意义大于事件本身。

分销业挑战巨大，主场优势再创辉煌

分销行业一直是一个高危行业，利润不高，风险很大。目前面临的主要风险在于：(1)供应商没了；(2)客户跑路了；(3)订货不要了；(4) 品质索赔了。

如今的分销行业确实面临很大的挑战。

首先是供应商的变化，对分销商的影响非常大；国内分销商基本上都依靠1~2条大产品线发展起来，大产品线一旦出现状况，会造成分销商的业绩大幅度波动，影响企业的发展；这几年海外供应商的合并频繁，每一次的调整都伤筋动骨。

其次是客户坏账风险明显加大，部分规模很大的客户的突然死亡，如手机行业和互联网行业，给很多分销商造成了巨额损失， 有些分销商因此走到破产或者卖身的边缘。

第三就是呆死库存问题严重，由于市场变化太快，很多客户的订单变化也很大，分销商不得不承担巨大风险。

第四就是阿里和京东的加入，会对分销市场产生什么样的冲击，目前还看不清楚。

以全球市场来看，分销市场相对成熟，只是几个寡头的竞争， 激烈程度远弱于中国市场。中国的分销市场目前仍然是春秋战国时代。中国市场非常巨大，各种类型的分销商都有生存的土壤，不易迅速形成一枝独大的局面。从规模上来讲，还没有跟海外大分销商全面抗衡的能力，还需要一定的时间去成长。但未来的发展方向一定是Top 10和一些小而美的分销商并存。

我们对中国市场的前景非常看好。半导体是国家的战略产业，一定会快速增长。作为产业的一环，分销在中国仍有很大的发展机遇，特别是未来的物联网、人工智能、新能源汽车市场。虽然海外芯片供应商的数量会减少，分销商会被缩减，但国内芯片供应商也在快速成长，我们有主场优势， 一定带来发展的辉煌。

2019年的分销市场具有不确定性，主要的影响来自：贸易战的对抗程度、国家对企业的金融支持力度、国家税费改革的力度等方面因素，这些因素将影响市场的需求。

我个人觉得，2019年分销行业将发生很多变化。中国元器件分销行业经过30年的快速发展，逐步进入成熟期，不可能允许太多的企业互相厮杀，资源将快速集中，如同美国、台湾市场一样。一方面是很多优秀的分销企业在资本的帮助下，大家抱团取暖，做大规模，形成几个大型的分销企业( 如华强、力源、英唐、C EC等)，与海外分销企业抗衡；另一方面也有很多优秀的分销企业加大技术投入，提升价值，形成自己的分销特色(如周立功、利尔达、晶川等)，他们不追求规模，而是追求利润。

不同形态的市场需要不同的分销服务，成熟的市场(如手机)，分销商更多是扮演财务的角色，需要规模性的分销商，而新市场(如IoT、工业)则需要技术型分销商。所以，无论是规模型分销商，还是技术型分销商，都能找到自己的发展机会。

电子业最大的威胁不是关税

谈分销行业，实际上离不开电子产业大环境，也离不开中国市场这个主体以及高度关联的全球市场。全球半导体产业估计在2018年可达到15% 的成长率，而且在2019年突破5,000亿美元营收的大关。

中国作为世界第二大经济体，内需是庞大的，各类产品的电子化渗透率逐年升高。从手机到智能消费电子，以及通讯、工业、医疗领域，都在稳步升级，而汽车、AI、云应用、IoT、5G为代表的新势能和大量新兴应用正在崭露头角。根据SIA统计，2018年1~7月同比增长20.4%，其中7月全球半导体销售额为395 亿美元，同比增长17.4 %； 从地区来看，7月份中国增速最快，同比增长29.4%。

中国市场的特点是应用广泛丰富、客户分散而成长迅速，总体体量庞大，创新的动能越来越强大，非常适合原厂通过分销渠道来有效触及客户，同时以专业技术团队来服务和支持创新设计。

中美贸易摩擦关税落地，市场风险短期已有所恢复，对电子产业而言，进口元器件并没有太大影响。尽管未来关税存在不确定性，但对于电子行业而言，中美贸易摩擦最大的威胁并不是关税。

新蕾未来的发展方向，将主要着眼于为客户提供更加专业细致的增值服务，建立与客户、供应商更紧密的连接，保障供货，提高效率， 分担风险。

中国分销市场的特点是客户众多，分布广泛。同时时效性要求高，以及普遍较长的账期。新蕾长期以来建立了较完备的服务网络，在全国20多个城市为客户提供本地化的快捷优质服务。

中国市场体量大，产业链复杂丰富，继续向前发展动能巨大，前景是乐观的。未来，分销业应该还是会越来越集中，分销企业自己要注意做好内部管理，提高服务水平和效率，控制风险。此外，发展机会在5G和各项智能应用。

分销业是否还有下一个黄金时代

从整个宏观经济大环境看，国际货币基金组织( I M F) 在2018 年10月中旬下调了全球及各主要经济体的经济增速的预期， 虽然短期内对分销行业的影响并不太显著，但是大家需要未雨绸缪，积极加以关注和应对。

上游半导体原厂的整并、代理体系的调整、全球半导体产业链的转移等，都会给电子元器件分销行业的发展带来诸多的不确定性和重要影响，包括调整或缩减代理商数量。

下游制造商客户的经营状况与经济大环境息息相关，特别是一些非刚需的电子产品，在经济形势不好的时候，出货量的衰减将会非常迅猛。此外一些涉足硬件制造互联网企业，其需求量也容易存在暴增暴跌的现象。而电子元器件供应的周期普遍很长，供应链的反应速度往往跟不上市场端需求的变化速度，此时作为最弱势的分销服务环节，将会面临库存呆滞、跌价损失以及资金账期所带来的风险。

在连接上下游的通路中，专业的供应链公司以及互联网电商平台正在给行业带来业务模式的新变化，结合线上平台的互联网营销方式，可以有效地降低营销成本并提升运营效率，将对一些缺乏核心竞争力的贸易型分销商的业务带来冲击。

在过去的二十年里，全球的电子产业和中国的制造业都保持高速成长，市场和需求不断增大，新需求不断涌现，而且供需之间的信息也不是那么对称，这段时间是分销行业发展的黄金时代。

但是随着市场从增量变成存量、中美贸易摩擦、贸易保护主义抬头、制造业成本上升、半导体产业步入周期性回落等诸多不利因素的影响叠加，导致分销行业在未来数年里，将面临更加激烈的市场竞争和行业洗牌，实力弱小分销商的生存将会变得更加艰难，因此国内分销行业或将开始步入资源整并的时代，这对全行业来说都是一项艰巨的挑战。

由于中国大陆的电子行业具备较为完整的产业链基础和人才资源优势，加上庞大的内需，因此在未来仍将是全球最重要的市场，也是国际分销巨头和本土分销商的必争之地，而且随着本土分销商的业务规模增长和中国半导体芯片产业的逐步崛起，未来的竞争将会更加的激烈和复杂。

由于传统的电子制造业劳动密集型的特点，因此低端制造业在进行国际转移时，将会迁移到人工成本更低的新兴发展中国家和地区，过程中将会在海外诞生诸多新的业务机会， 并驱动中国芯片更多地走出国门，领先的本土分销商将有机会在“中国芯”全球化的过程中发挥更大的作用。

我们认为全球经济发展放缓会影响到消费者的信心，这对存量市场的伤害会比较大，进而影响到电子制造业的景气程度，分销行业自然会受到冲击；半导体市场的周期性回落也将会直接影响分销市场，当利润率持续走低，分销商就需要获得更多的订单来维持营运利润，在市场规模萎缩的背景下，将会触发行业进行整并和淘汰。

劳动力成本上升以及以关税为手段的贸易保护主义，将会驱动劳动密集型制造业率先向新兴的发展中国家转移，这过程中将会孕育一些新的机会。

本土分销商的绝佳机会，时不我待

元器件分销行业目前面临的危险包括企业利润率下滑，随着市场的成熟和人力等综合运营成本的增加，目前很多整机厂商经营利润很低，不少企业甚至处于亏损的边缘；随着上下游市场整合的加速，各个行业的市场份额在向大企业集中，分销商的话语权越来越小，整体行业的利润空间被挤压。

分销商还面临库存控制和客户回款难度大、企业经营风险加大的问题。银行前些年一直将上市公司视为优质资产提供了大量的信贷，去年开始对上市公司贷款收紧，产业链内上下游包括上市公司都拖欠货款严重，分销类企业本来就要承担上下游的资金平台作用， 当前的大环境下加大了分销类企业的资金压力和经营风险。

上游并购整合后代理商政策的调整，全球半导体行业上游整合在加速，半导体产业是个赢者通吃的行业，每个细分市场的第一名盈利会很好， 第二名基本也可盈利，第三名连能否盈利都有不确定性。

中国作为全球最大的电子产业制造中心，受益于中国电子产业的快速增长和巨大的市场空间，本土半导体元器件分销企业因对中国市场更好的把握度和开拓能力，最近几年本土分销商较外资竞争对手成长更为迅速，本土分销商相比海外分销商面临更好的发展机遇。外资背景的分销商对中国市场的把握度和开拓能力远不如本土分销商，很多欧美日韩的元器件制造企业陆续将中国区的代理权从外资背景的分销商调整为本土分销商，本土分销商需要抓住机会补充具有国际化视野和运营能力的团队，提升企业的市场份额和综合运营能力。

每个企业在发展过程中都会遇到很多困难和挑战，企业经营者一定要把风险控制放在首位，多做理性的思考。在本企业多年的发展中，我一直坚持不了解的行业不做，看不准的客户不做，一直将风险把控放在首位。

积极布局新的产品线和增长点，避免让企业过于依赖单一客户、单一产品及单一市场，不断增强企业的抗风险能力和可持续运营能力。

智能手机市场功能变化快，IoT、新能源和人工智能等新的应用和热点不断出现，元器件分销商需要持续对新的市场应用做研究，增加新产品线的布局和团队的投入，提升专业服务和快速反应能力，元器件分销商如不能快速跟上市场的步伐，企业就会被激烈的市场竞争淘汰。

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