元器件供应短缺时 保大单还是保小单？

从2016年下半年开始，缺货就成了半导体供应链的主题。“贸泽每天都在采购，如果某些产品供应吃紧，供应商就会告诉我们”贸泽电子（Mouser）互联网业务高级副总裁Hayne Shumate表示，贸泽与供应商关系紧密，每年通常有四次例会，大家在见面时自然会交换市场信息，“当然，如果情况紧急，他们也会直接打电话告诉我们：市场出现缺货啦！”

缺货自然会伴随涨价，但Hayne认为，价格变动对贸泽影响不大，作为目录分销商，贸泽的主要客户是电路设计工程师，设计工程师需求的特点是少量多样，对价格并不敏感，贸泽的供应渠道为工程师需求模式进行了最大优化。“如果出现短缺，贸泽会启动保护机制，限制大订单以防有人一次性订购太多，”Hayne解释，限制订单采购数量，是为了让更多的工程师能够买到他们所需的元器件，而且只在某种产品确实发生了全球性缺货时，才会启动保护机制，“仓库里必须有足够的存货，才能帮助设计工程师顺利度过缺货时期。”

“我们仓库里存放了70多万种元器件，论元器件种类，贸泽全球第一。”在保障供应方面，Hayne非常有信心。他表示，得捷电子（Digi－Key，贸泽最大竞争对手）料号检索数量很多，但这部分是因为得捷电子为不同包装形式的元器件都取了不同的料号，例如，同一种盘装元器件，一整盘是一个料号，散装又是一个料号。“在贸泽，这是同一个料号。所以当用供应商给出的唯一料号来比较时，我们相信，贸泽比所有其他分销商都要多。”

电商巨头进入专业采购市场

近年来，电子元器件销售渠道变动剧烈。原厂大规模并购导致代理渠道不断调整，也直接引发了代理分销商之间的并购潮，类似德州仪器（TI）这样产品线齐全的原厂开始尝试直销，大原厂也纷纷上线在线商城，连阿里巴巴和亚马逊这样的电商也开始进入元器件零售领域。贸泽是怎么看待这些变化呢？

Hayne认为，在利润率上，原厂与分销商确实存在博弈关系，伴随市场起伏双方立场会有所变化。但同理，贸泽等以工程师为主要目标客户的目录分销商较少受到利润率困扰，“工程师希望送货快、服务好，价格在购买原因中排序靠后。”

对于普通电商侵入专业领域，贸泽也很关注。“我们很关注它们的动向，在寻找合作机会，当然也会分析，它们的模式是否会对我们造成伤害，”Hayne说道。

在Hayne看来，虽然亚马逊和阿里在技术、用户数据研究与商业模式上非常先进，但专业市场与普通零售市场的用户行为模式完全不同，亚马逊与阿里等电商并不能直接把其成功经验复制到专业市场。

“工程师常常一次可能买七八十种器件，在贸泽买我们会将所有元器件打包成一个盒子，而去淘宝或者亚马逊买，则工程师可能会收到60个盒子。”在物流、仓储管理以及用户行为模式方面，元器件销售市场都与普通市场有很大区别。以物流为例，由于采用单一仓储策略，贸泽在全球大部分地区都可以实现两日达（由于报关时间，在中国送达需要4至5日）。“即便不考虑假货问题，普通电商具备元器件仓储条件吗？如果存放时过于潮湿，一颗设计寿命10年的芯片，工程师放到板子上也许只能用3个月。所以，严谨的工程师一定会从我们这边买，授权经销商品质才有保证，从我们这里买，享有和从原厂买一样的品质。”