中国小型顾客崛起成半导体厂增长新动能

　　市调机构Gartner研究发现，亚太地区尤其是中国新近崛起的小型消费性设备制造商，已逐渐成为半导体厂重要的客户群。这类小型顾客多半生产移动设备，是特定应用标准产品（ASSP）芯片需求最强的族群，也为半导体厂带来可观业务量。

　　国际研究暨顾问机构Gartner在观察半导体厂商后发现，许多半导体厂商都有所误解，以为小型顾客（Small Customer）都是以工业电子设备生产为主要业务。事实上，小型顾客已着手开发各式各样的电子设备，包括消费性设备、联网设备以及工业电子设备。为了更清楚瞭解小型顾客市场，Gartner根据顾客性质将市场区分为四个类型，如图1所示。

　　Gartner首席研究分析师山路正恒（Masatsune Yamaji）

　　四类型半导体客户分析

　　第一类顾客总营收达291亿美元，占2014年整体小型顾客市场37%，从地域来看则以美洲、欧非中东（EMEA）与日本为主。许多重工业企业营收惊人且雇员数量庞大，但它们的半导体需求却很有限。因此，根据Gartner的定义，它们通常会被归类为小型顾客。这些公司常会利用电子技术来增加重工业产品的价值，方法是采用大型工业OEM代工业者或具备研发能力的小型转包商所生产的电子模组，但有时候它们也会自行制造模组。

　　第一类业者通常历史悠久，但大部分转包商规模较小且品牌辨识度低。第一类业者的工程师通常具备很强的技术能力与工程背景，但有时在电子技术方面能力较弱。半导体厂商应为这些顾客提供丰富的技术支援文件。这类业者有很多专门从事工业与军事/航太电子制造业，因此与其他类别顾客相比，它们的半导体营收与设备营收比（I/O Ratio）通常很低。它们的产品生命周期很长，订单量一直很小。

　　针对这类顾客，半导体厂商必须也只能提供成熟、可靠且经久耐用的产品，至于销售支援则应透过线上网站由经销商提供。

　　第二类顾客总营收为69亿美元，占2014年整体小型顾客市场9%。这类顾客主要来自美洲（其中有许多总部设于加州圣荷西或邻近区域），但也有些来自中东欧非（尤其是以色列）或其他地区。它们通常都是新创企业或新成立的公司，最大的优势在于采用特殊IP或商业模式的软件与服务。

　　第二类业者的员工多半是工程师，业务以创新产品开发为主。它们具备了非常高深的技术能力，但也常利用系统单芯片（SoC）业者所提供的参考设计架构和开发套件，因为这些套件能加快软件、服务与商业模式的开发速度。半导体厂商必须提供可弹性强化的公板（Reference Board）与开发套件，还有独特的软件，以独特的软件与服务为产品提供市场区隔性。同时，这类顾客通常从选择零件开始便自行设计硬件，因为它们追求的是具有洗炼设计与外型的创新产品，硬件制造则通常会外包给电子制造服务（Electronic Manufacturing Services，EMS）供应商。

　　第二类业者有很多专门从事各类产品的制造业务，例如联网设备、自主机械（Autonomous Machine）、机器人与物联网（IoT）应用。这个类别的成功企业都有相当可观的成长率，在很短的时间内就成为大顾客，但往往都被市场龙头所收购。

　　半导体营收与设备营收比时高时低，依应用类型而有所不同。

　　第三类顾客总营收为204亿美元，占2014年整体小型顾客市场26%，业者遍及全球各地区与各种应用。对半导体厂商来说言它们通常算不上是非常吸引人的顾客，因为多半在市占率方面居于弱势。因基于品牌历史悠久而自认是大顾客，它们常会要求半导体厂商提供与大型顾客差不多的服务。半导体厂商最好专注在市占率较高的顾客而非这类业者，不过还是有两种特例。第一种是已经从第三类顾客身上赚到大笔营收的半导体厂商。在这种情况下，半导体厂商必须花费最少的力量来维持这方面的营收。

　　另一种状况是掌握强大利基市场的OEM代工业者。有些第三类顾客在利基市场具有主导地位，通常都可以为半导体厂商带来相当吸引人的业务。在这种状况下，半导体厂商有时候应该尝试以某些支援资源来开拓这类业务，彷佛OEM代工业者属于第四级或规模更大的顾客。至于其他案例，半导体厂商则要将第三类顾客视为第一类顾客处理。

　　第四类顾客总营收为218亿美元，占2014年整体小型顾客市场28%，以亚太市场业者为主，其中又以中国居首。它们通常都是相当年轻的公司，以低价制造为主要竞争优势，但成功的业者还会以独特软件与服务与竞争对手达成市场区隔。它们的产品生命周期很短，但公司研发能力往往不足，因此大多依赖大型SoC厂商所提供的参考设计架构。