华为中兴在美受困：“安全门”背后的潜规则

打拼了十余年，华为、中兴仍然没拿到美国市场的“绿卡”，相反，却屡屡受卡。

中国加入WTO(世界贸易组织)的2001年，华为来到美国，由资深副总裁陈朝晖(Charlie Chen)带领的华为先遣队择邻而居，把自己在美国的第一个分支机构设立于科技公司扎堆的德克萨斯州Plano市。

三年后，当华为总裁任正非前往“检查作业”时，华为美国公司还几乎没有签过一个大合同，甚至很少有人能准确读出它的名字。像觊觎其他海外市场时一样，相信水到渠成的华为选择了循序渐进的“三步走”战略：首先安营扎寨，进入美国市场；其次获得一些外围合同；最后打入以AT&T、Verizon、Sprint、T-Mobile为首的主流运营商市场。

但足够的耐心，并没有换来敲门砖。截至目前，华为不仅被排除在美国主流运营商的网络基础设施门外，而且还屡屡被美国商务部、国会、外国投资委员会(CFIUS)等以可能损害国家安全为由，阻止其在美国的商业交易。

类似的故事也发生在中兴通讯(0763：HK；000063：SZ)身上。中兴美国子公司创立于2003年，总部位于德克萨斯州的Richardson，直到2006年，中兴才在美国市场取得实质性的合同，一家名为Oceanic digital Jamaica的公司采购了中兴的网络设备。据中兴相关负责人向本报记者透露，在目前美国每年超过100亿美元的网络基础设施市场中，中兴去年的收成还不到3000万美元，且业务均为二、三流运营商的农村地区网络覆盖。

今年10月8日，美国众议院情报委员会发布了一份有关华为、中兴设备可能危害美国国家安全的调查报告。尽管该报告所涉及的核心网络基础设施市场，这两家公司几无实质性涉足，由此对其业绩带来的直接冲击比较有限，但他们不得不接受一个残酷的现实：美国梦，梦难圆。

“政治因素和竞争对手出于商业利益的背后游说，是华为、中兴美国屡屡被动的两大主要原因。”一位在华为工作了8年的前中层员工对记者分析说。

美国市场的深耕薄收

与欧美跨国公司上世纪80年代蜂拥进入中国市场以来受到的税收、土地等多方面的超国民待遇不同，华为、中兴的美国故事要草根得多。

为了入乡随俗，华为在2001年设立其美国公司时，没有沿用以汉语拼音拼写的公司名称，而是选择了更具国际化意味的Futurewei。但在最初进入的两年内，华为仍可谓寂寂无名。很多人知道它，是因为2003年思科发起的一场诉讼。

2003年1月，正当中国人准备迎接春节，思科一纸诉状将华为告上德克萨斯州的联邦法庭。这家全球最大的企业网络设备商在70页的诉状中，列举华为种种“罪状”，其核心就是认为华为侵犯了其知识产权。

当时，华为对外称，Futurewei进入美国不久，主要的职责还是研发，市场销售并未完全展开。但占据美国路由器和交换机市场主导地位的思科，已经意识到这家在中低端市场极具价格竞争力的对手，已经不愿蜷居于亚洲。思科选择了先下手为强。

尽管发展到2004年，该诉讼以华为、思科各自发表声明和解而收场，但华为在美国“一夜成名”的代价则是，不少人总是在知识产权的问题上对华为等中国公司先入为主。

中兴通讯的一位高管对此也感同身受。该高管在2005年来到美国时发现，自己拜访的很多大中型运营

商和一些美国政府机构，都首先会把中兴理解成一家与非洲、印度等地市场相联系的厂商，擅长打价格战，且对中兴的国企股权和相对于政府的独立性多有顾虑。

这位中兴高管曾在一个场合回忆，他只能一步一步地解释说：中兴是一家在香港上市的公众公司；中兴是一家研发推动的公司，每年都把销售收入的10%用于研发……

面对美国市场的“傲慢与偏见”，华为和中兴只能以足够的耐心来应对。

正如华为在其美国公司官方网站上所言：“自从2001年在美国设立第一个办公室以来，我们就致力于成为美国的就业机会提供者、本地经济的贡献者，以及社区的积极参与者。”

在这个思路下，华为选择了在美国不断进行投资、雇佣当地人、设立研发中心。

从华为获得的数据显示，华为在美国的研发投入从2006年的1600万美元增长到2011年的2.3亿美元，增长了约15倍。华为每年会把美国营收的17%投入于在当地的研发，截至2011年累计在美国的研发投入为8亿美元。

2011年，华为在Plano的北美地区总部办公面积已经扩大到10万平方英尺，并在美国设立了12家分支机构和7个研发中心，员工数超过1100人，其中75%的雇员在当地招聘。目前，华为美国公司的员工已经增加到1700人。

第三方学者Dan Steinbock在其撰写的《华为在美国》的报告中说道：“与其他跨国公司在投资地主要雇佣中低层员工不同，华为美国公司的很多技术负责人、资深经理和管理层都是美国本地人。”

为在美国运营商中建立起信任，华为从思科、爱立信、英特尔、诺基亚、SUN、北电等公司招揽多个高管，并向ADI、博通、戴尔、飞思卡尔、惠普、IBM、微软、甲骨文、高通、德州仪器等美国公司采购软件、元器件、芯片和服务。数据显示，2006年以来，华为对美国公司采购累计约300亿美元。

此外，华为在美国也效仿其他跨国公司，资助高等教育和研究项目。2011年，华为此项支出约为1000万美元，多年来的合作对象包括哈佛、麻省理工、斯坦福等知名研究型大学。

犹如老农面对黑土地的精耕细作，华为在美国市场多少还是有了收成。2006年，美国Leap公司首次购买了华为的3G设备。总部设在美国加州圣地亚哥的Leap，由高通公司分拆而来，根据华为当时发布的新闻稿，华为将帮助Leap建设其覆盖加州、爱达荷州、内华达州等地区的CDMA 3G网络。后来，Leap公司又于2007年采购了华为的3G设备，于2010年购买了华为的调制解调器。

Clearwire公司是华为的另一个大客户，华为曾为该公司供应WiMax设备和准4G设备。东北无线网络公司(Northeast Wireless Networks)在为其缅因州和俄勒冈州等偏远地区升级网络时，也把绣球抛给了华为。

在终端领域，华为于2007年在美国发布了第一款手机M318，这款翻盖手机由美国CDMA运营商MetroPCS采购、销售。2009年，T-Mobile向华为定制了WCDMA手机。

来自华为的统计数据显示，2011年，华为在美国的销售收入为13亿美元。尽管这不是一笔小钱，但从比例来看，仅占其全球超过300多亿美元总营收的约4%。“这显然没有达到应该有的水平，毕竟美国市场占据了全球电信支出的约20%。”华为内部人士说。[!--empirenews.page--]

而在这13亿美元中，有超过9亿美元来自于手机等终端产品的销售。在被华为作为美国市场第三阶段目标的主流运营商网络基础设施市场，华为仍然颗粒无收。此时，华为已经与欧洲、日本等发达国家的主流运营商都建立起合作关系，唯独美国市场久攻不下。

至于中兴，在进入美国市场两年后的2005年，其在美国的合同额仅为30万美元，尚不够支付员工的薪水。

在2006年获得来自于Oceanic digital Jamaica的第一个实质性合同后的几个月，中兴与阿拉斯加一家名为Copper Valley的公司达成了另一项交易。此外，中兴还为美国从事空中通讯系统运营的AirCell研发了定制化的系统。

2008年，中兴通讯与美国第三大运营商Sprint达成了一项有关用于WiMax网络上Modem的交易。2009年8月，中兴为美第二大运营商Verizon供应了一款售价为79.99美元的移动宽带Modem产品。时任中兴美国公司首席技术官的孙枕戈(George Sun)对此项交易高度重视，为此还暂时把家从德克萨斯搬到离Verizon总部更近的新泽西。

但与华为类似，中兴在美国同样未能进入主流运营商的网络基础设施供应商名单。中兴新闻发言人戴澍对记者表示，2011年，中兴在美国的销售收入为4亿美元，其中绝大部分来自手机等终端产品，不到3000万美元的系统设备收入也主要是与中小型运营商在农村网络覆盖上的合作。

两重阻力

作为全球最大的单一市场，美国电信运营商在电信设备上的支出约占全球的20%左右；利润率则更高，美国市场的电信设备利润约占全球的25%-30%。

前文提及的华为前中层员工认为，在这一肥沃市场，华为、中兴历经10年时间，仍然不得其门而入，原因主要在与政治因素和竞争对手出于商业利益的使绊。

凡此种种，华为副董事长胡厚崑在2011年2月向美国政府发出的公开信中将美国对华为的“误解”总结为：“与军队有密切联系、知识产权纠纷、中国政府的财务支持、威胁美国国家安全。”

尤其是威胁国家安全这一项，成为美国相关部门屡试不爽的藉口。

“华为遭到了来自纯竞争之外的阻挡。”Dan Steinbock在《华为在美国》中总结说：2007年，华为试图并购3COM公司，但被美国政府阻止；2010年5月，华为试图收购加州一个破产公司3Leaf的部分资产，也由于美国相关部门的阻挠而不得不作罢；2010年秋季，美国运营商Sprint Nextel为其网络升级招标，华为本来可以中标，但在国会和美国商务部的干预下，也失败了。

其中，3Leaf案例中，华为美国子公司Futurewei在2010年5月和7月收购了3Leaf公司的特定资产，交易前，华为曾向美国商务部递交申请，并获得批示：出口3Leaf这一技术无需许可。但美国对外投资委员会在2011年2月通知华为，建议其撤回该交易的审查申请。

对于Sprint Nextel的招标，Dan Steinbock说，华为的报价本可以让运营商在第一年的运营中就可节省8亿美元，但亚利桑那州的共和党议员Jon Kyl写了一份暗示不让华为中标的信，随后，时任美国商务部长的骆家辉(Gary Locke)也向Sprint表达了该交易对于国家安全的关切。最终，这项高达50亿美元的投标最终由爱立信、阿尔卡特朗讯和三星收入囊中。

上述华为前中层认为，很多时候，政治因素和商业利益经常是结合在一起的，“借着国家安全的名义，两者很多时候一拍即合”。

10月11日，美国《华盛顿邮报》网站上的一篇文章认为，华为的美国竞争对手是推动美国审查中国科技公司的推动力量，并列举思科曾在2011年9月的一份7页报告中称：“对华为的恐惧正在全球蔓延。”

尽管这种科技公司推动美国相关部门参与遏制中国企业的直接证据很难掌握，但思科等公司不断增长的游说费用是一个间接参照。

来自非营利机构Opensecrets的统计数据显示，思科2011年的游说支出达280万美元，今年截至目前的支出也达到121万美元。从1999-2002年，思科的游说支出维持在二三十万美元的水平，2003年增加到50.5万美元，2004年又上升到138万美元。

Opensecrets的数据还显示，华为2011年在美国的游说支出为42.5万美元，是历年来的最高点，但与思科同期的水平相比，约相当于后者的15%。华为今年大幅增加了游说支出，今年截至目前的支出已达82万美元。另一家中国电信设备商中兴的游说支出更少，其2011年在美国的游说支出为18.2万美元，今年到目前为止为8万美元。

独立电信分析师付亮对记者表示，华为进入美国市场多年，要逐渐掌握按当地的游戏规则出牌，也要在展示、推广自己上继续加强。

从目前来看，由于此次美国国会报告涉及的领域并不包括手机终端，仅针对目前华为、中兴尚未进入的关键基础设施领域，对华为、中兴在美国的现有市场冲击不大。“此次事件让更多人知道‘华为是干什么’的，或能加快其入美步伐，已占销售收入两成的终端将是最先的突破口。”付亮说。

当然，另一个值得关注的动向是，在美国众议院情报委员会发布调查报告之后，一些美国传统盟友国家的政府部门是否会借机效仿？

事实上，加拿大政府官员近日已经暗示，出于国家安全考虑，加拿大政府的通信系统可能不会使用中国电信巨头华为和中兴的设备。另外，据英国媒体报道，英国下议院正在考虑对华为进行调查，并称：尽管英国下议院的一个情报和安全委员会两年前就开始关注到华为，而近期美国针对华为和中兴的调查报告，让这个委员会重新动起调查的念头。

对此，华为相关人士表示，没有更多的消息可以披露。