谈判案例分享：如何将采购价格从上涨10%降至3.5%

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本人服务于行业龙头的一家美资公司，担任global category manager 一职，主要负责的品类是压铸件和机加工件。我们都知道2021年，由于持续的疫情影响，全球主要经济体的大放水，导致全球全面性的通胀，而大宗原材料价格的暴涨其实从2020年年底已经开始显现。下面本文将细细阐述一场由本人主导的一场艰难但也极其有效的一场价格谈判。

背景：A供应商是位于华南的一家主营压铸和机加的公司，年营业额约20亿人民币，也是本人负责的品类的最主要供应商，我司与该供应商年交易额约为1500万美金。十月初该供应商初次提出涨价，十月底再次提出涨价，因A供应商的下游供应商提出涨价，十一月初，A 供应商根据其下游供应商的涨价数据全面更新了一份涨价的清单，其中涉及到的产品类型包含：铝合金压铸件，镁合金压铸件，锌合金压铸件，铝挤件，机加工件，涉及到的产品型号369个，涨价的金额约141万美金，涨幅达9.5%。

拿到该清单后，首先我对该清单进行产品的分类：铝合金压铸件，镁合金压铸件，锌合金压铸件，铝挤件，机加工件，然后根据产品类型，要求供应商提供原材料类型以及产品重量，原材料价格，表面处理价格，其中涉及到的材料种类如下表：

第二部对供应商提出的涨价要素及具体数据进行分类和提取，以更好的帮助自己梳理涨价的原因以及各种不同原因所带来的具体影响：

针对以上分析总结得到的具体的涨价因素，我一一做出以下动作：

1)上LME 网站，查出近一年来铝合金以及锌合金的价格趋势。

2)上trading economic 网站，查出近一年以来镁的价格趋势。

3)针对表面处理-电镀部分的涨价，因电镀供应商是由我司指定，故针对此部分，我直接联系电镀供应商进行谈判。

在收集到以上各种数据之后，我约供应商来我司面对面进行了第一轮谈判，总体提出我的要求以及疑问：

a. 截至十月份为止，LME 铝合金的价格在2600$/MT左右波动，而供应商提出的铝合金的价格高达3216$/MT？

b.截至十月份为止，LME锌的价格在3300$/MT左右波动，而供应商提出的锌合金的价格高达5000￥/MT?

c.截至十月份为止，镁的价格大概是41000￥/MT左右波动而供应商提出的镁的价格高达8500$/MT?

面对这些疑问，供应商给出的答案是实际原材料采购中并不能完全按照LME 的价格来采购，另外他们更希望双方能用人民币来计算原材料价格，更符合他们的实际原料采购情况，对于供应商提出的此要求，我当场坚定的做出了回绝，我司历年来只做美金价格的报价并且历年来双方之间的合作一直以来是以美金报价为基础，并且类似于铝合金的原材料价格无论国内的趋势怎么变，世界范围内的价格趋势与LME 是基本保持一致的，如果在此问题点上双方不能统一，今天的谈判很难再往下一步走，现场的气氛凝固了大概几分钟，稍后供应商老板做出回应答应此要求。

接着，双方现场结合LME 自2020年 11月份以来铝合金和锌合金的市场价格，针对铝合金和锌合金压铸件，双方达成以下协议：以LME 八月份到十月份的平均价作为原材料价格，另外在LME 的价格上每吨加上400$与450$作为与LME 的差价（以覆盖运输费用，税费，原材料熔炼费用）。

以此次原材料价格为基准，每个季度根据LEM 材料价格的变化重新复盘价格。另外针对镁合金部分，首先抛开供应商提供的原材料价格偏贵外，我司与该供应商之间镁合金的交易额并不大，针对此次涨价，我提出希望供应商自行吸收镁合金涨价的部分，原因是对于铝合金和锌合金部分的材料费中，我们知道有包含大约10%的水口料，另外也有包含一定比例的损耗费用，针对水口料部分的费用，我并没有要求按照另外一个更低的材料价格来算而是按照正常的材料价格来算，故对于铝合金和锌合金部分的材料费用我认为我们是给了该供应商余地，所以在镁合金部分，既然涨价金额只有约1万多美金，秉着双方各退一步的原则，供应商表示接受该提议。

针对电镀部分的涨价,材料部分的价格变化经过查询后，得出价格变化如下表，也深深理解电镀供应商提出涨价的原由，在经过自己以及与领导一起跟供应商进行两轮的谈判后，供应商同意与我们一起共克时艰，最终达成协议电镀部分上涨15%。

以上大的原则协商一致以后，本人再进一步深入重点分析高价值以及高采购额的产品型号，例如三个锌合金压铸件的产品：A,B,C;此三款产品本是用来替代其他供应商的做成本节约的项目，供应商如现在提出涨价，意味着失去此项目，经与供应商沟通，该供应商同意此次仍保持原价，不做涨价处理。

另外两款铝合金压铸件的产品D和E，此两款产品因为暂时由两家供应商供应，分别 70%和30%的配额，如该供应商按照此次的价格上涨，很可能意味着失去现在持有的70%的配额，经与该供应商沟通，供应商同意将原来的分别12.5%和10%的上涨幅度调整为4%。

针对以上各项各点，最终的谈判结果总结如下表：

经以上结合市场数据，结合实际生产，基于彼此之间合作多年的关系，经过三轮的线上以及线下的谈判后，由原来9.46%的涨幅，涨价金额为141万美金，降低到涨幅3.5%，涨价金额约为52.3万美金。此次谈判历时约为一个半月的时间，谈判前做了各种市场数据的收集，以及针对部分产品与其他不同供应商做询价，另外引用公司提供的DFMA 系统验证供应商提供的重量数据是否属实等等动作，当然也有供应商基于合作多年给予的支持，最终达成以上结果。特殊的市场环境下，我们与供应商一起共克时艰，一起来承担由于全球通胀所带来的影响。

*声明：本文经授权转载自“采购从业者”公众号，作者刘佳丽（任职全球品类采购经理于某美资公司）。转载仅为学习参考，不代表本号认同其观点，本号亦不对其内容、文字、图片承担任何侵权责任。