采购人员要善用拖延战术

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因此，面对态度强硬的供应商，采购人员要保持定力和耐心，无论对方给出什么理由拒绝降价，都要不为所动，继续拖延。即使供应商在采购方有“内援”，提前摸清了采购方的底牌，只要采购人员毫不动摇，不达目标绝不签合同，供应商最后一定会屈服，一定会主动做出让步。

下面看看采购员小明是如何运用拖延战术在谈判中大获全胜的。

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坚定立场

某公司实验室里的一台德国进口的三坐标测试仪发生故障，只能停机。检查后发现测试仪的一个控制模块坏了，需要更换。实验室主任找到厂家授权的售后服务商维修，服务商上门检查后告知维修费用为31000元。这个金额超出了实验室主任的审批权限，于是实验室主任来找采购员小明，希望他帮忙走个手续，尽快下订单。

小明对这个品类很不熟悉，说自己要调查一下，这让实验室主任眉头紧皱。“三坐标测试仪的产能紧张，好多产品都在等着终检出货，你要快一些。”实验室主任提醒小明。

很快，小明发现三坐标测试仪的厂家与售后服务商不是同一家公司，双方只是一种委托关系。于是，机智的小明向德国原厂询问控制模块的价格。原厂的报价是24400元，但是不包含上门安装费，小明心里有了数。考虑到售后服务商的上门费和车马费，小明预期的维修价格是25400元，因为售后服务商的采购价格一定比原厂的报价低。经查询，小明发现这家售后服务商还给实验室供应一些耗材。确认完这些信息之后，小明约请售后服务商谈判，售后服务商声称31000元是全国统一价，无法降价。

小明说：“如果不同意降价，我就把实验室耗材业务转走。”考虑到长期合作，供应商只得做出让步，同意打九折，将维修价格降到了27900元。这个价格距离小明的底线还有2500元的差距，小明自然不会同意。

为了让谈判继续下去，小明使出了撒手锏：“我知道这个控制单元的采购价格不会超过24400元，而且我近期要采购一批试剂耗材，如果你们答应按照25400元的价格上门维修，我就把试剂耗材订单转给你们。”

“对不起，27900元已经是为贵司破例报出的最低价了。”供应商没有答应小明的条件。

小明不达目的誓不罢休，因此表现得非常坚决：“那就没办法了，实验室还有备用的三坐标测试仪，我们并不急着维修。”谈判就此结束。

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大获全胜

很快，实验室主任气急败坏地来找小明兴师问罪：“你知道有多少产品在等着做测试吗？价格差不多就行了，何必那么较真？”小明不为所动，冷静地说：“对不起，供应商的价格不合理，我不能同意。

如果你有意见，请找我的经理吧。”主任拿小明没办法，又觉得为了这点小事找采购经理不值得，只好气呼呼地离开。

三天过后，售后服务商打来电话说经过内部申请，可以按照25400元的价格上门更换控制模组。但是，谈判并没有结束。

“新的控制模块的质保期是多久？”在价格问题得到解决之后，小明立即抛出了质保问题。

“一年。”“这是从德国进口的控制模块，一年太短了，我要求增加到三年。”小明立即追加条件。

“就按你说的办吧。”售后服务商缴械投降了。

最后的话

采购人员在不了解市场情况时，一定要对价格进行调查，防止供应商浑水摸鱼、进行价格欺诈。同时，采购人员要善用拖延战术，制造出己方不急于购买的假象，让供应商因为急于成交而放弃抵抗，做出更多的妥协。