这才是正确打开询价模式
来源:国际电子商情发布时间:2022-07-091273浏览
询问 AI 疫情的生存环境下，价格对所有企业都很敏感。
询价是一切工作的开始。询价，是采购员日常工作中的一项，报价则是供应商对你询价的反馈，拿到供应商的报价，千万不要只看价格。报价单虽然名为“报价单”，但其内容不只是报价而已。一份完整的报价包含许多信息，如果不能全面解读，则可能踩到其他坑里去，因为供应商拥有价格最终“解释权”，任何一个条件信息改变都将推翻之前的报价方案，故而采购在拿到供应商报价单时，需要对报价单整体进行分析，确保供应商的报价合理。来了解一下一份完整的报价单，一般包含哪些信息：（1）报价单单头单头主要包括报价单抬头、报价日期、有效日期、参考编号以及卖家的基本资料，如名称、地址、联系方式、邮箱地址等。有的报价单也会明示买家的基本资料，如名称、联系人、地址等。（2）产品基本资料产品基本资料包括序号、货号、产品名称、型号、规格、价格、产品图片等信息，不同的产品，其包含的主要信息也不同，不同产品成分、工艺等都会存在差异。（3）产品技术参数不同类别产品的技术参数不同，例如电力类产品技术参数：电流、电压、电阻、电弧、功率等；光源、光学类产品技术参数：光源类型、光源功率、色度、发光效率等；热学类产品技术阐述：色温、最低启动温度、耐温性、环境温度等。当然还有许其他类别的产品，就不一一列举了。（4）价格条款价格条款包括贸易方式、运输方式以及其他备注信息，常见的贸易方式FOB，CFR，CIF，一般采购进口物料需要了解这些贸易方式。（5）数量条款按照多少数量报价，有些物料会有最小起订量；有些物料不同的数量价格差异也会比较大。（6）支付条款支付条款一般包括：信用证、电汇、月结、预付、货到付款，票到付款等等。（7）质量条款产品要求的质量认证，中国CCC，CB，CQC；欧盟CE、EMC；德国VDE；美国UL等等。（8）交货期条款在订单确认后多少天之内交货，或者在生产样品确认后多少天交货。以上为一款报价单的核心关键内容，这些内容的变动都将影响供应商报价，同时，根据供应商和产地的不同，每份报价单在细节上也存在区别，展示信息也可能会有所不同。但在对报价单信息的分析中，很多采购员都难以做到全面解读，甚至会错误解读。常见的误区有以下几点：第一个误区是如果产品参数合适、就只需关注价格即可刚才我们也说过，报价单不只是包含报价，也要注意其他前置条件，如材料的新旧程度、货币单位、报价有效期等等，过程中如果失之毫厘，则会谬之千里。第二个误区是 分析重点仅放在主要材料的报价上对于企业需要采购主要产品或市场透明度高的产品，供应商大多会报出合适或较低的价格，以取得企业的信任。事实上，在企业不熟悉的其他产品报价的情况下，其可能蕴含更多的“水分“。第三个误区是 报价单中的原材料不能动企业在采购时大多关注物料产品的报价，而忽视对供应商的原材料成本的分析。供应商把“水分“加在原材料上，采购也容易接受，并且很多采购在供应商的原材料成本分析这方面投入的资源很少，花的时间也少，尤其是原材料价格变化很大的材料，供应商往往乘机提高价格。面对这些问题，采购在分析报价时要注意以下几点，这样才能更好的应对。（1）要按照采购方的成本结构来进行报价为了理解方便，企业应尽量制定统一报价单格式，将价格按照成本结构分解来报价。特别是采购大批量产品时，要求供应商要按照我们统一的报价方式和报价格式来报价，这样有利于你分析供应商报价和成本。（2）对供应商提供的报价单仔细研究采购人员拿到报价单之后，需要带着疑问对报价单信息细节进行研究，在报价单中找到明确的答案，这样才能规避报价单中可能存在的陷阱。（3）要注意报价单当中的弹性项目。给予某些产品和服务本身的特殊性，供应商报价时常隐藏很多弹性计算费用的项目，这种报价策略，供应商经常可以成功地在后续获得丰厚的利润。采购如果稍微不注意，就要付出不必要的成本代价。最好能减少弹性计算费用的项目。（4）报价单分析和成本分析要结合到供应商工厂去分析。很多采购管理者认为采购到供应商工厂里去，很浪费时间，而且还有差旅成本。最重要的是采购到供应商工厂去，会更容易被供应商“搞定”。这种观点使公司的很多采购人员没办法做的更专业。因为他们根本就不知道他采购的产品是怎么生产出来的，更不用说清楚供应商提供产品的成本了。像塑胶件、铸造件等的生产，应该特别控制新旧材料的比率。我们甚至可以考虑，突击审查供应商的诚信。看看供应商是不是按照采购规定的技术标准去生产的。拿包装材料来说，纸张分为新纸张和回收纸，回收纸的质量差，价格便宜。（5）要注意供应商使用心理感应报价法表现为两种形式：第一种形式是供应商制造出一种报价是被计算出来的感觉；第二种形式是供应商把价格报在低于我们某个心理价位上,这样采购比较容易信任和接受。正所谓“知己知彼，百战百胜”，在采购周期允许的情况下，企业利用供应商开发、评估的机会详细了解供应商主要材料采购价格、制造工艺、物料损耗率、产品合格率、设备变动率等情况，对供应商报价有直接的参考价值。
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