300万片、30元以下NB-IoT模组，饮鸩止渴还是提振信心？

一次大规模的NB－IoT模组招标，催生了一场模组厂商的价格血拼，然而价格已不再是NB－IoT产业发展的壁垒。

上周末，备受瞩目的中国联通300万片NB－IoT模组招标结果出炉，中标企业大多最终以低于30元／片价格入选。从NB－IoT问世起，“低成本”就成为一个典型的标签，而这个低成本最多的解释就是模组成本低于5美元，因为业界不少人认为5美元是一个分水岭，当NB－IoT模组达到低于5美元的水平时，NB－IoT将迎来爆发式增长。然而就目前情况来看，低于5美元这一目标已经达到，但似乎爆发式增长还未到来。随着模组价格的持续下探，可以说成本对NB－IoT产业发展的形成的壁垒越来越小，未来的关注点应该更多聚焦于需求的挖掘。

需求驱动还是供给催生的规模？

300万片规模的招标已创下了NB－IoT模组集中采购的记录，而且30元以下的价格也远低于预期的5美元，不过，这300万片的数字来自何处？若是下游用户已有自发的需求，不论每一用户规模大小如何，则可以说是初步的规模效应开始显现，是明显的需求驱动形成的真实规模；若仅是根据一些意向性的项目，预估可能形成300万的需求量，则依然是供给方努力去催熟市场形成的规模预期。

此前的招标公告中关于规模和有效期是如此描述：

本次采购规模量预期为300万片，以实际订单为准

本合同有效期为自合同签订之日起至2018年12月31日

可以看出，这最终是一个框架性的协议，300万只是预估数量，而且执行周期到今年年底。首先，从合同签订至年底期间，中国联通不会将这300万片NB－IoT模组购入形成库存，而只是依据项目进展按需提货提供给需求方；其次，到今年年底合同到期，最终真实采购数量是截止12月31日产生的订单，模组厂商也没法确定截止年底其供货数量。那么，300万片可以看作是一个上限，但好像并没有设置采购的下限。若是设置了采购下限，则模组厂商截止年底至少有一个保底的供货数量。

NB－IoT在目前发展阶段中，依然呈现的是供给推动强于需求驱动的态势。设想一个极端的情况，即截止年底实际订单接近于0（当然这种情况不可能出现），则12月31日后合同到期，这一过程双方并没有违约。从这个角度看，这一招标形成的合同更类似于一种期权合约，采购方在12月31日前有权按中标价采购300万片以内任何数量的模组。正如金融市场中采用期权作为避险工具一样，当实际需求关系并不确定时，类似的框架性协议也成为规避风险的一种手段。

蓝海还未开启就已进入红海

当然，设置的最高投标限价35元的参考意义有限，因为所有参与方知道贴着35元报价就是徒劳，报价远远低于这个参考限价才有可能入选。最终结果出炉后，还是让业界大吃一惊，惊的是最低价格远超预期，多家已低于成本价。即使300万片能够大部分落地，从当前BOM成本计算，不用说有利润，厂商每片还要倒贴好几块钱。

或许是因为预期本次中标后实际的模组需求量并不大，或许是本次中标的战略意义重大，抑或企业通过多元化经营可以将这部分亏损补充回来，企业做出了低于成本价投标的决策。不过，如果按这样的节奏走下去，每一次大规模的招标，充斥着低于成本的低价，NB－IoT这个产业势必形成恶性循环，甚至出现劣币驱逐良币现象。

此前屡次出现的“0元中标”政务云项目，很多被解读为有“羊毛出在猪身上，狗来买单”的商业模式，但对于模组企业来说，低价中标后似乎并不能发挥“羊毛出在猪身上”的模式，最终亏损的苦果只能自己承担。

在过去的两年中，不少厂商受到市场繁荣假象的刺激，纷纷投身NB－IoT模组市场，截止目前，国内已有超过30家厂商进入这一领域，结果进来后发现市场容量增长远低于预期，而竞争对手却比比皆是。实际的情况是在这一市场的蓝海还未开启，价格厮杀先进入红海，成本价已经不是底价，底价似乎看不到底。

在以NB－IoT为代表的物联网这一轮热潮中，模组企业是一个非常“受伤”的群体，在过去两年中业界不少观点认为NB－IoT发展速度太慢源于模组成本太高，让模组企业承担着压力，但成本并非模组企业一己之力能够实现。模组厂商可谓是承受了压力、做出了贡献，但相应地却很难获得收益，因为各种杀价的竞争让各家对价格完全失控。数位模组企业的负责人曾经表示：模组应该也有一个类似于行业协会的组织，规范市场环境，对于各种恶性的市场竞争行为有所遏制。

物联网模组作为加速设备和应用开发的中间产品，由于其进入门槛不高，因此不会形成超额利润，其规模经济特点非常明显。过去十多年中，2G模组价格的下降就伴随着规模效应的扩大，让那几家传统蜂窝模组企业实现稳定的收益。目前超过30家的NB－IoT企业数量，一定不会形成明显的规模经济效应，模组领域的洗牌在所难免，最终会形成少数几家的产业形态。但是，通过低于成本价恶性竞争击垮对手的洗牌方式不是可持续的，这样做法无异于饮鸩止渴。

下行通道已开启，模组价格不再是一个壁垒

虽然说存在低于成本的报价，但从本次招标的报价可以看出，NB－IoT模组实际成本已经下探至30元左右。从去年10月超过60元的成本，不出一年时间成本已下降了一半，进入了预期的5美元以内，而且从目前态势来看，NB－IoT模组价格还会继续下行。

价格下行通道已经开启，一方面源于上游芯片领域多家供应商加入，目前已形成超过10家芯片厂商具备供货能力的状态，厂家之间的竞争让芯片价格大幅下滑，而且经过2年的研发和迭代，最新的芯片设计也实现了很多优化，对成本的降低也起到促进作用；另一方面，模组企业在成本控制方面也做了大量工作，包括自建生产工厂、设计流程简化等。

在笔者看来，价格已经不再是NB－IoT产业发展的壁垒，因为按此下降趋势，NB－IoT模组成本会逐渐接近于2G模组，而此时的壁垒是需求不足，最终价格下探至2G以下还是需要大规模的需求。

大家还记得去年运营商发布的NB－IoT模组补贴计划吗？设想一个场景：以中国移动为例，10亿元专项补贴NB－IoT模组，目前模组为30元／片的价格，假设每个模组补贴10元，则该专项资金可以直接补贴的模组规模为1亿片，价格直接降到20元／片。这仅仅是补贴直接覆盖的规模和价格，这1亿片模组已经是一个非常大的规模，可以有效摊销模组厂商的固定成本，其撬动作用非常明显，一定能够带动模组价格迅速降至20元以下，甚至低于2G模组。但是，如果这样的情景发生了，这1亿片价格低至20元的模组用于哪些终端、哪些行业、哪些应用中？能有多少真实需求来消化这1亿片模组？短期内可以通过补贴将模组价格拉低至2G水平，但短期内不一定有规模化的应用来消化这些模组。因此，最终补贴也是根据应用落地情况按需提供的。

从这个角度看，NB－IoT模组价格已经不是整个产业发展的壁垒了，需求不足才是壁垒。过去一年多时间里，供给方推进了大量示范性项目，比如深圳水务、福州燃气、鹰潭智慧城市、智能路灯、智慧消防等，全国各地的同行业受邀去这些示范项目所在地进行参观学习，那么这些示范性项目是否转化为规模化需求？或者还发现其他规模化需求行业。

一次大规模的NB－IoT模组招标，催生了一场模组厂商的价格血拼，然而价格已不再是NB－IoT产业发展的壁垒，希望将对价格的敏感性转化到对需求的敏感性上面来。

作者：赵小飞