浪潮结盟唐山网通 “宽带+电脑”又来了

中国网通有限公司唐山市分公司总经理梁广扣(左)与浪潮公司高级副总裁、北京有限公司总经理王恩东(右)就双方战略合作签约。

仅仅半年时间，通过“宽带+电脑”的套餐模式，中国网通唐山市分公司(以下简称唐山网通)就帮浪潮卖出了近2万台电脑。“这还仅仅是5个县的销量，唐山一共有18个县。”浪潮公司高级副总裁、北京有限公司总经理王恩东对未来发展充满信心，“这是宽带+电脑捆绑模式的2.0时代，年底可以实现销售翻番。”

值得注意的是，几年前曾一度夭折的“宽带+电脑”模式，今日“卷土重来”，并取得了令人瞩目的成绩。

此时非彼时

业界都知道这样一个血的教训：几年前，通过“宽带+电脑”的捆绑模式，数个电脑厂商曾经大张旗鼓地与某省运营商签约数万台订单。但是，最后出货量连1000台都不到，800台还被运营商退回了。“宽带+电脑”模式也一度成了烫手的山芋。今天，为什么浪潮却成功了？

浪潮(北京)副总裁及商用电脑事业部总经理黄刚解释说：“原来的模式就是代卖，货过来运营商就卖，卖不了就退，实际上对IT厂商的伤害非常大。”浪潮同网通的合作基点已不再仅仅局限于简单的产品买卖关系，而是升级为包括产品定制、解决方案、服务等多个方面深入合作的2.0时代。这其中不仅包括浪潮将根据唐山网通需求提供定制的PC硬件产品、特殊的价格政策支持，还包括双方面向企业用户开展ICT业务的全面合作。如针对网通开展的系统集成服务，浪潮将提供行业应用解决方案咨询、相应设备的技术支持以及联合市场推广活动等资源的优先投入；而唐山网通也将利用其自身宽带运营等资源，对浪潮在唐山地区的业务开拓提供渠道、市场信息、宽带资源方面的最大支持。

时代也不同了。网通三大主营业务中的固话、小灵通市场的发展速度已经日益趋缓，而农村用户宽带拥有率仅6%，因此五、六级市场宽带业务将成为网通主要的业务增长点。从发展需求来看，以宽带接入为平台进一步发展为“一揽子方案”集成商，是网通已经看好的“蓝海”。目前，唐山网通已经积极提出向“宽带通信和多媒体服务提供商”转型，唐山网通总经理梁广扣表示：“看好浪潮除了PC合作顺利外，还看重浪潮在服务器、软件等方面的综合实力，这些都可为未来网通的综合集成业务的开展提供支持。”

与此同时，PC市场也逐渐达到饱和，硬件提供商纷纷向五、六级市场下探。对于一直走商用路线注重行业PC的浪潮电脑来说，零售渠道不可能铺设到消费类PC那么广泛。黄刚强调，虽然此次浪潮电脑已经进入千家万户，但从与网通合作层面来看仍然属于商用合作，而非直接面对消费类电脑市场。由此可见，网通已经成为浪潮电脑下探五、六级市场的最便捷的平台。

2.0的门槛

然而并非“宽带+电脑”时机成熟，每个企业都可以轻松地同运营商合作。

唐山网通市场经营部总经理齐建国就透露了一个秘密：此前，唐山网通采用招标的方式同时签约了3家企业发展“宽带+电脑”业务，并且第一次选择推进的是另一家电脑厂商。但是这家企业仍旧走行业客户代理的老路，因此在渠道上出现了问题。“把电脑送到我这儿就不做了，但最终用户恰恰不是我们而是普通老百姓。”他表示。该企业按照行业代理方式，供货速度慢，但消费者肯定等不及；行业客户销售队伍只能将到货放入网通库房，而不能安装到客户家里，服务明显不到位。浪潮就趁这个时间差打进来，从农村地区开始包围城市。“最后各个县级局长给我打报告，指明了要浪潮的电脑。”齐建国回忆道。

为什么会有这个故事？“我给县级销售的不是某品牌电脑，而是销售ICT产品的理念。”黄刚一语道破玄机。黄刚还总结了PC厂商与运营商磨合的四大门槛：第一，定制产品方案。因为消费类用户需求多样，除了要提供品质稳定的商用电脑外，还要有价格便宜的家用电脑。第二，资金周转方案较长，这是与运营商合作的特色，没有实力的品牌“玩不起”。第三，安装调试和售后服务要到位。浪潮本着和网通共同打造“宽带+电脑”品牌的目标来要求自己。第四，要有符合双方发展需求的深层合作，浪潮除了提供电脑，也通过各种合作方式支持网通成为当地最大的集成商。

链接:浪潮电脑“宽带+电脑”大事记

去年11月至今，浪潮电脑在宽带捆绑电脑业务中已经取得了连续性突破。先后与河北唐山、秦皇岛、邯郸、衡水、廊坊、保定、石家庄网通，河南驻马店、南阳网通，山东省网通，陕西西安、咸阳网通，江苏连云港网通，浙江温州电信等地的电信运营商开展合作：

河北唐山网通：2006年11月至2007年6月，获得2万多新开用户及一次性相关年度服务费。

河南焦作网通：2007年1月至2月，获得2000多新开用户及一次性相关年度服务费。

河北邯郸网通：2007年1月至5月，签单量已经达到2000台。

河南驻马店网通：2007年3月至6月，签单量已经近3000台。