三大运营商2015年终端市场规划对比解析

　　2014年11月5日、12月19日、12月23日，中国联通、中国移动、中国电信先后召开终端产业链大会，公布2015年终端策略。虽然在销量目标、补贴资源、定制要求等方面，与往年大同小异，但也有些值得重点关注的地方，对比解读如下：

　　2014年三家运营商的销量目标都达成了吗？

　　目标情况：

　　中国移动销量目标2.2亿部，其中4G终端1亿部。

　　中国电信销量目标1亿部，其中4G终端3500万部。

　　中国联通在产业链大会上的签约销量是1.88亿部，其中42M+LTE终端目标1亿部。

　　达成情况：

　　根据调研公司数据，2014年国内整体市场终端销量预计4.2亿部。

　　中国移动销量约2.4亿部，其中4G终端销量近1亿部，完成目标。

　　中国电信终端销量8000万部，完成目标的80%，未披露4G终端销量；有意思的是，中国电信2013年、2014年、2015年的销量目标都是1亿部，而2013年、2014年完成都是8000万部，突破1亿部还是有点难度。

　　中国联通全部销量1亿部，离完成目标还有一定差距；中国联通年底放弃了年初确定的3G/4G一体化策略，重新提出双4G计划。

　　2015年三家运营商销量目标与补贴资源

　　目标情况：

　　中国移动全部终端销量目标2.5亿部，4G终端销量目标2亿部，占4G市场70%，与2014年相比，目标提升了，中国移动想把握4G先发优势，大上快干。

　　中国联通仅提出了双4G终端销量目标1亿部，对于3G终端、功能机没有目标要求，与2014年相比，目标降低了，但在4G策略上，差异化策略明显。

　　中国电信提出全部销量目标1亿部，与2014年相比，目标持平；其中包括1000万部功能机，没有明确4G销量目标要求。中国电信似乎在4G上信心不足。也难怪，在网络方面的劣势，让中国电信有难以施展拳脚的感觉。

　　补贴资源情况：

　　三家总计超过400亿元的补贴。

　　中国电信投入160亿元，6亿元直接补贴厂商，30亿元专项补贴渠道，124亿元支撑机补合约。

　　中国联通投入50亿元，作为“双4G终端百万俱乐部”专项终端补贴和终端酬金，重点推动10款产品销量超过100万部；此外，还公布将提供15亿元话费补贴。

　　中国移动并未公布补贴资源情况，可按照各方面营销费用同比例压降进行初步预估。2013年中国移动补贴263亿元，两次压降20%之后是170亿元。此外，和联通类似，还有一定规模的话费补贴。

　　社会渠道，三家运营商的招式

　　随着外部环境变化，运营商也在降低自身渠道的销量份额，充分发挥酬金等资源的杠杆作用，撬动社会渠道快速发展。

　　三家运营商共同策略有：都针对社会渠道进行酬金补贴、话费补贴，额度不同而已，如中国电信明确提出拿出30亿元作为专项渠道酬金，并建立互信、全程保障机制。都向深度合作伙伴提供金融服务，进一步绑定关系，如中国移动提出联合浦发等金融机构，根据渠道合作情况，提供进销金融方案。可以看出，三家在核心渠道商、重点合作伙伴商下得功夫比较多。

　　对于中小渠道商这个长尾市场，也是需要特殊关注的。三家运营商也意识到这个商机，纷纷推出B2B平台，中国移动有终端公司B2B平台，中国电信有直供系统，中国联通是沃易购平台。从平台的品牌宣传、客户发展、交易情况等来看，中国联通走在前面，已经发展客户20万以上，能够有效抓住长尾力量，提高资源使用效率。

　　为什么跑在前面的是联通？我认为，一方面是联通电子渠道集中化发展一直在三家运营商中领先，另一方面是联通终端制式比较成熟，无需大力培育产业链，社会化程度比较高。