解密科通芯城商业模式：线上生意没那么好做

一家名为烽火研究的机构发布了58页的沽空报告之后，科通芯城(0400.HK)依然在停牌中。

“一个从不更新、无法浏览一周及流量接近零的线上平台。” 这是烽火研究的做空报告第一条。

在科通芯城公布自己的财务数据进行进一步澄清之前，有一个基本的问题：它需要进一步解释清楚商业模式。

业内的另辟蹊径

“经过近几年的发展，科通芯城及旗下硬蛋已从上市时的IC元器件电商平台，发展成一间新的生态系统公司。”2016年的年度报告中有着这样的表述。

科通芯城一直标榜的独特商业模式是这样的：打造企业关键决策人的社区，向企业关键决策人精准营销。在销售的过程中，及时地掌握客户需求，并有效而精准地提供匹配他们需求的产品及服务，并构建了一个以互联网“社交+电商”为核心，达致精准营销和交易变现的商业模式。

这种方式可行吗?

根据对IC元器件需求量不同，大客户一般都是从厂家直接拿货，小公司基本都是分销商采购。如果从分销商采购，那么该分销商会先做初步技术支持，未果，会求助原厂。

这一点得到了业内人士的确认。

“所有的采购都走线下渠道，我们有自己的供应商。”三诺集团公关告诉记者。直接与供应商合作是大企业采购IC元器件的基本模式，这些供应商中有不乏大品牌。

华为、思科也向记者证实通常采用直接对接的方式。思科一位不愿意透露姓名的人士告诉第一财经记者：“原厂买芯片，最大的优势是价格和技术支持。”如果是分销商，也会有初步的技术支持，但是大客户会要求原厂的 FAE(现场技术支持工程师) 直接到公司来技术支持。

从原厂提货通常是现款现货，一般不希望购买者有帐期，但是代理商会给买家一个帐期，并能够根据预测存货，所以一般原厂都会用代理商。

知名芯片厂商博通有三家主要的代理商，科通芯城是其在中国最主要的代理商。博通高级渠道总监Frank Liang在介绍合作流程时表示，“他们通过系统发订单给我们，然后我们准备货，通知他们什么时候发货，同时在规定的时间内他们付款。”对此，他称之为“传统的代理商的生意”。

作为购买者的海信宽带负责人透露，芯片这一块有一些固定的代理商。“科通芯城作为我们在机顶盒和光电模块上的代理商，相同模块的芯片是没有第二个代理商的，只有科通一个。但是我们一个产品会用好多芯片，我们可能会用很多厂家的芯片，有不同的代理商。”

据他介绍，“在我们的模式当中，还是有一些比较细节的技术问题，所以完全通过线上的方式也很难满足需求，所以我们还是通过线下直接跟科通芯城对接的方式，进行技术的咨询、实际的购买等等。”

上海微泛电子科技有限公司的主要产品是一款集HiFi音质、全彩氛围、集无线和节能照明功能于一身的WiFi音箱。其创始人汤亦荣告诉第一财经记者，对于创新创业企业来说，一般会联系原厂和经销商，但是因为货量不会太大，一般跟经销商沟通效果会更好些。“线上还是以询价为主，散货会考虑线上交易。”

离不开的“线下”

意大利人Marco Gervasi所著的《电商如何改变中国》中曾对科通芯城有这样的描述：2011年，科通芯城努力想了解如何让一个活跃着众多蓝筹股企业和工程师的行业变得热闹。这家公司并没有把他们的工程师作为职员对待，而是把他们聚集起来，组成一支可以进行想法交流的团队，甚至是B2B这种冷门领域，都可以通过社交活跃起来。

以新华三集团为例，这家公司是科通芯城的客户，其高管提到了双方的两种合作模式，第一个是科通芯城可以通过新华三集团的网上系统看到新华三的预测，根据预测确定合同以后来进行运作。第二个是科通有它的网站，根据情况发邮件确认，双方来确认这个合同，而签定合同的步骤通过网上就可以。

前奇虎360副总裁，智车优行董事长沈海寅作了一番对比。“360也算是一个知名企业，在跟供应商打交道的时候，相对来讲更多的是跟原厂。但是我们投资的很多硬件公司，还包括我们在一些非核心的芯片方面，我们有些是因为找不到这个原厂，或者说跟原厂谈的时候，他不一定给你有很好的合作，反而通过代理做更顺畅一些。另外还有一些芯片，通过科通芯城这样一种调剂的方式，可以更容易进行出货量的调整，因为它本身把很多客户的需求放在一块，比如说这个月你这边可能多要10万颗芯片，但别人正好可能少卖了10万颗，就可以把这个退出来，所以起了这样一种调剂作用。”

不过，这种方式被烽火研究抓住了要害：线上、线下不同形式沟通带来的单子要如何划分?

沈海寅接受第一财经记者采访时表示：“虽然科通芯城做的是在线电商的事，但是很多时候订单也不是通过在线的方式下的，比如说通过一些微信群，或者是硬蛋搞的很多创业活动，把创业者聚集在一起，大家完全可以通过加入到微信群或者是公众号，然后去了解科通芯城能够帮他们做的事情，再通过其它的，比如说线下贷款，或者是线下订单的模式来下订单。”

iRayrobot创始人兼CEO黄瑞丽接受第一财经记者采访时对这一观点表示认可，她的产品主要是家用机器人，主要芯片来源是原厂或原厂指定的代理商，一些通用器件通过分销商。“除了打样一般都不会选择线上，如果对产业链供应链熟悉的公司，线下的价格支持各方面一定比线上好。”她说。而这种“熟悉”，当然不会单独建立在线上的沟通。

也有电子元器件平台创业者指出，科通芯城这种通过微信公众号了解获取信息的模式只能算是互联网1.0模式，“科通线下业务能力过硬，100亿的业绩没有问题，只是他们没有用对表达方式，用互联网外衣包装其代理商、分销商的角色，根据网站流量来看确实不是一个互联网公司的作为。”

针对种种质疑，科通芯城方面表示：“从一开始，科通芯城的互联网生态就决定了我们要从多纬度，多方式及多通道为客户提供服务，具体呈现形式包括：PC端、移动端、微信端(如芯云、群组)、Email再到传统的面对面线下服务等方式。我们一开始就立足于为客户提供更优质的客户体验，而不是强行违背行业属性和交易习惯，去做一个大家认为的传统互联网企业及交易环节完全线上化。”

搜狗CEO王小川则提供了看待问题的新思路，“TO C网站的核心是用户数、流量、活跃度，但对于科通芯城这样的TO B公司，逻辑就不太一样了。在TO B这个业务方式上，更多的还是要看它服务客户的能力，以及其在行业的地位，客户是怎样找到它，要从什么路径来看。”

王小川认为，如果以TO C的眼光来看TOB的网站，本身是有失偏颇的。“我们不能把TO C的业务模式套到TO B里面来看。”