科通芯城：非标准品电商新样本

      互联网这条“长尾”正在横扫着所有传统行业。

　　不过，互联网非常便利的比价功能，让许多电子商务网站的业务陷入价格战的红海，以京东和苏宁易购为代表的以销售标准品为主的电子商务企业开始陷入无休止的价格战，从而长期无法实现盈利。

　　而无法比价的非标准品电子商务市场，正在成为电子商务行业一个新的蓝海。

　　2011年诞生的电子元器件网上商城——科通芯城就在这样的市场中嗅到了机遇。这家年销售过10亿的公司有超过70%的收入来自于非标准化的电子元器件解决方案，从而避免陷入价格战的红海。这家公司的尝试，为非标准品电商的发展提供了诸多借鉴。

　　科通芯城模式

　　中国是全球最大的电子制造中心，也是全球最大的IC元器件采购中心。IC元器件供应链的下游产业除了智能手机，还有PC、平板电脑、安防、医疗电子、工控、能源、汽车等等，其中仅仅手机一项中国每年的出货量就有10亿部，如果以每部手机200元元器件采购额计算，仅手机市场IC元器件采购额就是2000亿元人民币，而整个IC元器件产业的年交易额则可达到2万亿人民币。

　　据阿里巴巴数据显示，中国的技术制造型中小企业有500万家，而这些企业在采购IC元器件方面却处于无正规渠道、无品质保证、无增值服务的状态。中国的市场环境很特殊，虽然有10万家IC元器件品牌厂家，有10万家渠道商，却大都集中服务于华为、中兴等大型制造企业，还有超过500万家中小型电子制造企业无法通过有保障的渠道采购，甚至无法采购到品牌厂商的IC元器件。据估算，中小企业每年在国内的交易额占整个IC元器件市场30%左右。

　　科通芯城副总裁朱继志接受本报记者采访时说，中国电子行业的制造企业只能在中关村华强北店铺当中去采购各种各样的IC元器件产品，科通芯城帮助他们买到正品。“对于上游的平台厂商，包括像英特尔这些世界一流的厂商，科通芯城平台能够帮助他们迅速地把新的产品能够发布到中小型的企业。”

　　这曾经是困扰许多电子元器件采购经理的问题，他们往往被淹没在深圳华强北或者北京中关村几千家店铺中，而并不知道自己到底需要买哪种电子元器件。

　　当手机厂商需要将手机中的CPU从四核升级成八核，并不是简单的替换， 假设手机CPU换一个型号，需要考虑其他配件与CPU的接口的兼容性。

　　而出于降低成本等方面要求的考虑，从多如牛毛的手机配件市场中做出抉择并组成一部手机，也非一件简单的事情。

　　而电子商务的出现，让这些问题开始得到解决。

　　科通集团创建于1995年，并于2005年在美国纳斯达克上市，是中国最大的IC元器件分销商，2012年的营收10亿美元。深圳某电子采购商向记者透露，科通集团确实是电子元器件行业位于前线的分销商，与微软和英特尔等大公司已有多年的合作关系。

　　2011年8月科通芯城正式上线，针对行业中小企业所搭建的线上渠道，为企业用户提供原厂产品和各种解决方案，2012年营收达到10亿人民币。

　　对此，易观国际高级分析师陈寿送解释，和早期京东和淘宝一样，由于线下服务等方面存在问题，线上模式才能成长。

　　“如果线下做得很好的话，线上就做得不会很大，需要线下渠道和服务方式出现了很难解决的问题才能做起来。”陈寿送对记者说。

　　“科通芯城与科通集团共享供应商资源，可以为中小企业提供在华强北等地方无法买到的欧美元器件产品。”科通芯城市场总监刘宏蛟说。

　　朱继志说，各种IC元器件之间技术上的兼容性问题以及配件数量庞大，类目繁多，中小企业从其中进行选择并组合有一定的困难，为其提供解决方案显得尤为重要。

　　科通芯城的业务结构中，不到30%是IC元器件单品，70%以上的交易都是解决方案。解决方案按行业划分，再加上某些需要个性化定制服务的方案，整体数量多到无法估算。

　　“由于有多年的技术积累，因而解决方案受到客户的认可度也较高。”刘宏蛟表示。

　　据刘宏蛟介绍，目前科通芯城在解决方案中赚取的是产品1%的差价，而服务成本则分摊在产品中，未来计划通过服务来实现3%的盈利。

　　门槛：线上线下相结合

　　“电子元器件是较为专业的领域，需要一些专业的支持，不是说随便招几个人就可以做这个事，而上游的品牌厂商其实是很重要的资源。”刘宏蛟表示，得益于科通集团线下的实力，资源和技术是科通芯城的门槛。

　　“线上主要提供半定制的解决方案。”朱继志说，根据企业的需求也可以再于线下提供增值服务，而对于中小企业而言，通过解决方案可以了解到市场的新动态，并对IC元器件功能进行学习。

　　朱继志介绍，科通芯城将产品，特别是新产品和解决方案的信息推送到中小企业方面，半定制品化提供一个解决方案，线下的客服和工程师提供服务，询价后进行下单，售后提供服务。“线下则是面对大企业以及完全个性化定制。”朱继志说。

　　“解决方案使得线上模式不只是一种渠道，也与线下客户形成合作伙伴的关系。”刘宏蛟解释，科通芯城为原厂进行产品研发提供一手的信息数据，支持原厂产品研发。

　　另外，科通芯城上无论是单品还是解决方案的价格不同于标准品电商明码标价，而是“询价”。刘宏蛟表示，由于IC元器件行业的特点，因而需要通过一个定价模型衡量客户的特点而进行定价。

　　“其中有很多因素，比如说出厂时间、解决方案或单品的购买数量、客户的体量、合作年限甚至是付款方式，都会影响到价格的高低，因此无法给出一个确定的价格。”刘宏蛟说，有一些IC元器件，譬如手机中元器件的更新速度非常快，价格也变得较快。

　　“如果线上体量较大、有一定潜力的客户，如有需要我们会提供工程师进行服务，因而价格也会相应地提升。”

　　“定价有数学模型，但目前主要是人工来判断，还未能那么智能化，但这是迟早会实现的目标。”刘宏蛟表示，除了上述的因素，产品价格也要针对于客户所需要的服务而定。

　　去年“815”电商大战，京东商城与其他垂直电商发动的价格大战曾在业内一度造成影响。对此，刘宏蛟解释，由于价格的不透明，即便是客户可以对价格进行货比三家，价格战也难以形成。“目前想树立的行业规矩是不拼价格，拼服务和增值体系，将解决方案的概念呈现出来。”

　　非标准品电商的趋势和困阻

　　除了科通芯城，日前“逆袭”曾经中国最大的家居建材连锁公司“东方家园”的电子商务企业“齐家网”，实际上也是一家非标准品电商公司，提供装修服务等个性化定制产品。由于线下的家居建材市场的不透明且混乱，个性化定制与服务色彩浓厚，服务技术含量高，齐家网迎合这种需求而上线。

　　值得注意的是，科通芯城目前盈亏相持，而齐家网从2008年就开始盈利，在当前电商行业普遍亏损的情形下不亏损甚至盈利并不多见。

　　深圳触电电子商务有限公司创始人龚文祥接受本报记者采访时表示，目前中国乃至全球的电商都是从标准电商到非标品电商的发展趋势，后者是前者的突破，经过近些年的发展，如今标准品电商低壁垒、竞争充分，已然形成一片红海。

　　据了解，美国电商CDW Corp。近年来在美国电商排名稳居前十。这是一家IT产品直销服务电商，为用户进行售前解决方案设计，售中咨询到售后服务，针对不同的用户提供针对性的解决方案设计，以解决不同客户对IT产品性能、组合上的疑惑。

　　客户在这个平台得到的更多是解决方案价值，而不仅仅是产品，这反过来也成为了CDW区别于其他产品供应电商的核心价值所在。

　　“非标品电商客单价可以很高，而且存在较高的门槛，竞争不充分等原因所以毛利很高。”龚文祥如是解释非标品电商的盈利原因。

　　而对于非标品电商的短板，龚文祥认为，非标品电商实质上线下与线上已经形成一体，线上线下融为一体导致企业在定价和售后服务等方面都存在困难，龚文祥说，非标品电商将线上线下融为一体，其进步意义在于真正用电子商务手段对企业的运作流程进行改造和效率的提升。

　　“标准品电商线上线下泾渭分明，因此一个公司开个网店的形式并不能达到这个效果。”龚文祥如是说。

　　陈寿送则认为，非标品电商近期在市场中是一个比较火的概念，但需要足够的市场培育之后才有商业价值存在。“早期电商都是标准品电商，因为通过互联网可以进行很好的信息传递和控制物流成本，而非标品电商这些条件还不充分。”

　　刘宏蛟也坦陈，目前客服人员仍是与集团共享，没有完全到位，今后也会进行优化；而定价模式也在今年会进行改进，从而在用户体验上进行改进。

　　陈寿送说，非标品电商需要线上线下的渠道的协同才能把商业价值体现出来，非标品目前在物流和商业模式等方面都还在尝试，在这个阶段还没能成熟。