米尔科技周麒：板卡厂商如何三步做出爆款产品

12月19日-21日，由博闻创意会展(深圳)有限公司主办的2019深圳国际电子展(ELEXCON)在深圳举行。IEE深圳国际嵌入式系统展、深圳国际物联网与智慧未来展、EVAC深圳国际未来汽车及技术展同期举行。4展联动、7大展示专区、10多场高峰会议、600+供应链展商，共同铸就一场来自粤港澳大湾区的电子科技周盛会。

IEE深圳国际嵌入式系统展是专注于嵌入式技术的大型专业展览，以推动“嵌入式智能设计，助力中国行业智能系统与物联网应用”为主旨，全面展示嵌入式软件、硬件、工具以及在人工智能、物联网和智能汽车等领域的解决方案。

深圳市米尔科技有限公司也参加了本次嵌入式展会，并展示了米尔全系列产品：Arm开发工具及仿真器、Arm核心板及开发板、充电桩计费控制、物联网、车联网、工业控制、人工智能、边缘计算、智能新零售等解决方案。

在物联网、人工智能、边缘计算、5G等行业热点的加持下，米尔也在不断加大产品创新力度，推出引领市场、解决实际需求的板卡产品，更好的适应行业，适应时代。在展会上，《全球半导体观察》就板卡相关产品以及行业发展趋势采访了米尔科技营销副总周麒。以下是具体采访内容：

记者：周总，我看到展台有些比较成熟的方案，比如说充电桩，可能做得比较多，也做得比较熟了。未来有没有一些针对汽车，或者是针对一些农业、工业其他方向的计划？

周麒：实际上我们一直也在服务一些汽车和农业的客人，只不过不是以最终的产品形态或者一个完整方案的形态。举两个例子，我们有的X8MX的平台，在V2X，就是说下一代的智能汽车上大概有十来个厂家是在应用做开发的。关于智慧农业，我们61的平台，在农业那些网关上面有应用到，包括农业的监控，用得最多的就是环境监控部分，都有用的。只是说我们并没有一个完整的品牌，或者是完整的一个加外壳的产品，这样的市场是我们核心版的产品和我们的客人是一直有在一起服务的。

记者：充电桩是一整套的方案吗？

周麒：充电桩在我们这块，我们做的是一个计费的部分。计费部分主要是以按照国标标准来实现计费的计算，包括它的应用。比如说你到外面去充电桩可能有扫码的，怎么收、多少钱，流量怎么计算，这部分我们完全是按照国标在做，也经过了国家相关的测试认证，拿到了建设商入门的资质。它是完全计费的部分，并不包含桩体或者充电箱的部分，我们是配套给这些完整的桩体的厂商提供一个计费的模块。

记者：那后端更多的增值服务，你这边有没有一些增值特色的地方？在这方面的服务，或者是后端这方面的支持有没有？

周麒：我们在解决方案上并不认为自己是一个完整的硬件厂商，我们更多的关注的是我们的软件和对客人服务的对接。包括大型的客人，他需要对接充电网的协议，甚至包括他的一些特色充电功能，我们都通过我们自己的软件团队去帮客人实现。我们也有驻厂的工程师。我们有一个客人，我们有两个驻厂的硬件工程师在那干两个月，根据他们的需要去提供这一类的服务。这个是我们认为刨除我们硬件以外，在协议上的支持，在产品的定制化上给客人带来更多增值的部分。我们认为硬件是一个载体，我们的技术和我们的支持是我们服务增值的部分，特别以软件来体现。

记者：刚才说到服务协同这块，V2X这块会差异化吗？

周麒：V2X我们有些研究院在使用，主要是两类，一个是他们会做到汽车上的，还有一个是2X，也就是X端，也就是物体端。我们看到汽车端，我们现在是NXP IMX8M平台，客人用得比较多，NXP收购了飞思卡尔，NXP那个平台在汽车市场是比较受欢迎的。我们推荐的IMX8M是一个类似于金手指的一个产品，它带四核的A543，主频可以到1.3个G，因为之前的老一波的产品是用M465会比较多一些，实现了性能上的提升，但是带来成本更大幅的降低。这个是我们在V2X平台上做的一个产品。我们也会有些第三方的配合，比如说以往一些V2X的模块，在我们上面，我们是提供了相应的驱动。对于我们客人来讲，他只要把那个模块跟我们的板子相结合，就能够比较快实现原型的demo。

记者：未来几年会不会做一些5G的模块呢？

周麒：我们认为5G和IOT在嵌入式领域可以揭开新的篇章，包括像我从事嵌入式行业十几年，我从来没有感觉到一个时代能够对嵌入式产品提出更高的要求，或者给出更多的机会。比如像我们大概十几年前用三星的一些平台，什么ARM9 200M、400M，更多只是主频的提升。比如说从400M到1.5个G，或者带来GPU或者是射频的。但是没有在应用层面上实现更多，手机还是手机，手机从山寨的手机，到现在的手机。除了像素越来越多，但是你没有新的功能。比如说在未来智能汽车上，5G能够带来东西是完全不一样的，你依托4G平台是解决不了的。包括以前一直在说的叫5G能够助力智慧医疗，比如说远程的手术，这个延迟你是不能够接受的，没有谁说我等个一秒钟以后，我再下一刀，这个是不行的。我们会认为5G和IOT的结合，包括机器学习，比如说我们用IMX8M做了一些机器学习、人脸识别的东西。我们认为5G和AIOT能够给嵌入式带来一个非常大的革新，包括给我们这些板卡厂商非常大的机遇，我们看到业务的增长有可能会非常快。

记者：有没有跟AIOT相关的一些方案？

周麒：AIOT我们有，基于NXP的，我们现在做了他的EIQ的一些平台，有比如说人脸识别、图片识别一些前期的调研。5G，坦白说现在还没有，这是我们2020年5G+AIOT的布局。现在从板卡厂商来讲，我们主要是跟随芯片厂商，芯片厂商一直在寻找产品的落地，我们去帮助他实现落地的过程。所以，我会看到2020年会有很多新的东西出来，我个人感觉。

记者：我想了解一下，板卡厂商和芯片原厂，你们选平台的时候是依据哪些方面选的？

周麒：从板卡厂商来讲，我们的想法和思路都想做一个爆款。这个爆款就是说怎么样去满足客人的需求和痛点，我们一般会认为客人的需求有三个部分，第一个说从性能上是不是有提升，资源上是不是更丰富？比如说它只能支持一个屏，有的需求，现在你很多Pos是两个屏对不对？未来可能有的智能设备是三个屏，实现人机互动，甚至说有的是一个摄像头，希望更多的摄像头。我们看到有一些汽车的ADAS它可以8个摄像头，这都是对芯片的要求，提出了更多的要求。每一个厂家它在推出一个芯片，大概经过了三年左右的沉淀，从开发到市场调研、到样品、到推出市场。我们会去跟他们做深入的沟通，我们会去把握下一步技术发展和客人的需要，去选择一个平台，可能一个厂家会同一个ARM的内核推出不同的厂家、推出不同的平台，我们会去根据它的外设和应用去选择。这是第一点。

第二点我们也会关注性能和价格的比较。高性能、高价格是一定的，但它在市场上的占有率会不会有一定的担心？我们一般会认为，刚刚好的是最好的，不要太贵，太便宜的性能又跟不上。我们说“刚刚好”是最合适的。所以我们在选型的时候，一定会强调性能价格的衡量。这个不仅是在同一个平台、在不同的厂商，甚至在同一个厂商，不同的平台之间，或多或少都会有差异。

第三个就是说有没有相应的软件应用去配合。比如我们这个平台用的很高的ARM，但是你说你强调AI，但你没有软件支持。你没有AI的软件支持，你说你有AI这个东西，实际上对我们的客人来讲，你拿到了好像也没有用，你说我拿到一个车可以跑240码，但是我的限速是30码，那有没有用？我们一般会认为芯片的性能、外设资源，这是第一条；第二条就是它的性价比是不是在同类型产品里面最突出的；第三个它的软件资源是不是足够满足这些应用要求，这是我们整体上衡量的一个标准。

记者：接下来就是，一块好的板子出来了，后面怎么样去定位市场，比如有些可能是针对学生，或者有些针对创客，或者有些是针对技术和开发工程师用，怎么去定位这些人群，有些什么市场策略去促进呢？

周麒：米尔公司的立足点最开始都是2B的。我们不管是产品的定义，包括营销的模式，包括客户服务的支持力度，都是针对企业，是有一定量的企业，我们会提供“保姆式的服务”，所谓保姆式的服务就是当你有一个需求的时候，我们的销售人员或者我们的技术工程师能够给你提供好的技术咨询，帮助你找到好的方案，并且把你相应需要测试的东西，我们甚至可以帮你测试，甚至你相应的开发的部分，在一定的工作量下，我们可以帮你去实现开发。我们企业的logo叫Make Your Idea Real，实际上就是说帮助客人把产品开发成功，然后我们就成功了。

从企业客户来讲，我们会一如既往的加强我们的产品和客人的服务和技术支持。因为板卡厂商在产业链里面，实际上是把门槛降低的，因为原厂的东西，我们认为它可能匹配客人的应用只有30%-50%，需要我们这些板卡方案厂商把它做到70-80%，甚至说做到100的服务。这是我们的一个目标，我们的目标是把客人的使用难度从80%降低到50%，它能够基本上能用，降低它的开发时间，节省他的开发成本，因为现在研发人力成本非常高，比硬件的成本高很多，所以这是我们的价值。因为同一个行业我们可以服务大概20家、30家甚至100家的客人，我们的经验通过这种模式就摊薄了。比如说我做一个开发，我可以分享到20个、30个客人。对于他来说，他的成本是大大降低的，这是2B的角度来讲。2C，我们近来也在跟ST在合作，包括还有市面上，我们在明年会有些新的课程，也快要发布了。

所以，我们会希望说，不仅仅是我们2B的服务能够越来越好，我们也希望给学生、创客、爱好者能够提供一个友好的平台。这些平台一定是低成本的，我们不希望他们在学习这个层面上花太多的钱。从我们企业来讲，也并不以卖给学生的板卡为盈利，我们希望建立米尔自己的生态，我们希望用我们比较好的产品，配合第三方的这些教学资源，能够帮助客人去很好的用我们的产品。这些人三年、五年以后都是我们的未来的客人，所以我们希望把服务的阶段能够提早一些。

记者：你们有AI机器学习和机器视觉相关的研究方案吗？能不能介绍一下这相关的方案？

周麒：这个方案，第一个它基于的平台是NXP IMX8M系列，有两颗芯片，一个是8M，一个是8M Mini，是基于这个平台。第二个机器学习，我们是基于NXP，它有一个叫EIQ的智慧软件平台。我们在这里做了一些对应我们的接口外设，比如说摄像头的支持。它可以提供多种不同的协议，比如说Tensor Folw、CN的一些东西。我们希望demo给客人，告诉客人说你基于这个平台你拿到了，你不需要自己再做这个软件的移植，我可以告诉你，比如说你想实现物体或者人脸的识别，你拿到手，可能通过直接上电，一分钟之内你就可以能够看到，比如说它的运行的速度怎么样，是不是符合我的要求，或者说我通过简单的编程就能够转化成他所需要的一些测试场景来去看，比如说我核心码或者我CPU的性能，能不能达到他的要求。

记者：目前，对你们营收贡献最大的是什么？

周麒：工业方案，从我们营收上来讲，我们的客户有三类，我们认为在嵌入式领域是比较多的。第一类我们叫HMI，就是带屏的人机互动的，这种比例会比较大，这是一个。第二个就是叫工业的网关，这个网关一般包含两类，一个是协议的转换，比如说转成EtherCAT和Power link，现在工业设备要联网的非常多。还有一类，比如说像用于智慧家庭、智慧楼宇，比如用MQTT这种，我们也有类似的参考设计。这是第二类，第一类是HMI，第二类是叫网关的部分，这个目前是我们营收最大的。

从产品的角度来讲，我们的充电桩在今年还不错，中了几个大的标，我们认为对我们的营收来讲，今年是比较突出的。

记者：刚刚你说充电桩这个方向，因为你们是2B，2B你们是做成了一家公司，然后把统一做成品牌化的东西在整个行业里推动吗？还是在行业推的时候，还要根据每个公司不同的特点再进行改动。这个平台化，如果在你们做成的平台产品上再改动，对你的成本影响应该很大。

周麒：我们所说的完整的解决方案，到客人来讲，我们认为它是能够即插即用的。这个即插即用的层面，比如说充电桩的部分，它90%的功能是类似的，比如说计费的部分跟车的通信的部分、电量电流表的计算的部分，以及这些数据采集了以后，通过网络通过司机的部分去传输，这些基本上都是一样的。对于客人来讲，可能他的业务逻辑会有一些不同，有的比如说我需要你扫二维码登录，有的希望我刷卡什么，这些会做一些变动。但是我们一般认为说这类的变动不会超过10%。基于我们通用的平台，给客户在提供一定客制化的动作，当然我们前期会有一些客制化的费用。但是对客人来讲已经大大节省了，如果把工作量看成是100%的话，90%是有现成的，10%是根据企业的客制化的要求做定制，非常快，我们有客人大概一个月就可以通过我们这个产品，能够去把整个桩去搭起来，这个是非常快的。

记者：板卡里面这些是可以定制化的，所有都可以定制化的产品？

周麒：我们的理念是希望板卡它包含了什么？电源、主芯片、内存和DDR。我们希望未来，我们的业务能够卖板卡像卖一个主芯片一样，让我们的客人能够把它当作一个标准品来做。这个是我们最基础的，因为这种边际效益对每一个客人来讲是最低的，因为我的研发投入只需要一次，剩下的就是生产成本。如果我的量非常大的时候，我一定比那些中小批量的客人的量的价格要好很多，即便加上没有一定合理的一些利润，还会比他自己做便宜很多，这就是一个驱动。

对于某一些客人来讲，如果说它的量足够大，但是他会认为说我需要做一些裁减或者说做一些变形，根据它的结构也好，根据它的功能需求也好，我们也是会提供这些服务。但是相对来说会有一定量的门槛，因为客制化就意味着成本会增加。

记者：你们现在是标准品多，还是客制化多？

周麒：标准品多，标准品占到85%以上。

记者：有些板卡厂商在经营公司的时候会有更多的延伸，就把业务的逻辑做得更大一点，突破口做得更大，因为他们会有很多，比如针对工业的，比如针对汽车、农业的，他们会各方面的，那种工程师团队他们专门精细某一个业务逻辑那个方面的东西，去把这个东西做出来，比如用电的或者是太阳能的，他们都有不同的方向去做这个业务。后面如果米尔在这块真正要拥有自己的竞争力，是不是在这种业务逻辑，更多的方案上再去想一些方法？

周麒：对的。我们现在做的一个趋势，其实我们还是强调那个理念，我们在梳理，比如说我们这类的板卡厂商，我们在产业链上扮演的价值是什么？我们的价值我不认为只是一个低成本的板卡，我一定认为我们的价值在于我们的软件和我们的解决方案，这个是给我们的客人带来增值最大的部分。我刚刚谈到的，因为我们开发出来的一个东西，通过支持不同的客人可以降低它的边际成本。这是我们在思考说，板卡厂商在这个模式上面应该要做的一个事情。

您谈到的比如说某一些具体的行业，我们一方面认为说，行业里面我们要看我们要做到多少，我们现在认为说我们要做到80%或者是85%，比如说有没有100%的解决方案去满足某一个客人，我觉得很难。我们前段时间调研一个智慧路灯，当然现在智慧路灯有标准。但是在没有标准之前，每一家厂商智慧灯的标准，是根据他跟他的客人去沟通，他的需求定的。有的要5个网口，有的要7个网口，有的8个网口，有的要2个。这种情况下，你就很难做到所谓的标准化的层面。我们现在希望做到80%，至于一些细小的改动，我认为不可避免。但是不会像充电桩一样，因为国标是有非常严格的标准的，它甚至指定了芯片、指定了相应的结构，你是很好做标准化的东西。另外一方面，嵌入式产品为什么有这么多芯片？包括MCU有这么多款芯片，包括有几百上千款芯片，他的特色就在于它的多样化，它的丰富多彩，不同的芯片、不同的特色工艺，它不会像做电脑一样，永远是一个屏、一个键盘、一个鼠标，你只需要把内核不停的做强、功耗做低。但是嵌入式产品太五花八门了，包括空调里面也有MCU，甚至到服务器也有。从Linux来说，你也有几十兆小的包，也有像安卓这样非常大的。我们认为说丰富多彩一定是嵌入式产品不可避免的一个部分。

作为板卡厂商来讲，就是要让不同需求的客人能够以比较快、比较低的成本去做。大行业有大行业的特点，像AI，会有大行业。但是具体到某一个具体形态的产品，我觉得那就会导致我们跟我们的最终客人有一定的竞争。比如说我们去做一个智慧农业整套解决方案，我们很多客人实际上是做这个事情的。他们有很多针对他们客户的一些需求，这些我们是不掌握的。

我会认为说板卡厂商要做好的是打造相对通用，但是比较专项的平台。就是针对某一个方向有通用的平台，而不是针对某一个方向有一个具体的产品。这是我个人的一些思路。