蔚来，一个合格的二手车贩子……

蔚来在Nio Day之前，各种大小动作不断。先是宣布在1月10日之前支付大定的用户，蔚来承担2021补贴退坡的差价。随后用一句“亦敌亦友”，大气地回应了关于特斯拉国产Model Y的消息。不过Nio Day之前最大的动作，还是蔚来发布了官方二手车业务。

实话说，蔚来之前已经偷偷做过二手车业务。不过在ES6大规模交付之后，蔚来的官方二手车只提供了最基本的车辆保障，表现得更像是一个中介平台，而不是一家服务商。所以这次蔚来调整了策略，把买卖二手车的业务纳入到了蔚来的体系中，补上了服务体系里的最后一块拼图。要说这次的服务到底有什么不一样，社长最深刻的体会就是两个字，“补发”。①以前把车卖回给蔚来的老车主，能补发3万积分；②买了二手车的老车主，除了5000积分之外还补发了500N蔚来值（新车车主是1000N）；③买多台蔚来的老车主，除了送积分之外，补发的福利还会更多。这个，我们待会再聊。

以前只听说过一锤子买卖和割韭菜，从没听说过签完合同、办完手续都一两年了，还能倒退老车主不少福利。这种见着回头钱的事情，在车圈可是头一回！那么，蔚来到底准备了什么权益？这次二手车业务背后，蔚来又要搞些什么事情？

1、蔚来，一个合格的二手车贩子借用一下最佳课代表、蔚来车主@yy1666在APP上发布的思维导图：社长也采访了一下身边的一位好朋友，想知道三年买了四台二手车自用的他，作为一名二手车鉴定师（副业），是怎么看待蔚来这次的二手车业务的。在他看来，蔚来是在商业模式上，对整个二手车行业进行了一次降维打击，把行业里想干却不敢干、想干却没有能力干的事做了。他

给社长讲了两件小事。第一件事，是他自己的车。在朋友家门口停了几天，开走的时候发现左前被撞了。虽然看上去不算严重，只是翼子板凹进去一块，轮毂有些伤，但车子开的时候严重跑偏。去修理厂一查，减振器被顶歪了，车子受了个结结实实的“内伤”。他暗喊不妙，买了新的减振器换上，做四轮定位却怎么也调不回来跑偏的车轮。

据他自己分析，可能是底盘件有轻微变形，可能需要把底盘件都换掉才能根治跑偏。迫不得已，他只能忍痛割爱把车卖掉。然而，这台车却是全车原漆的“精品车”，居然还卖了个不错的价格。即使是让他自己去鉴定，按照国家《二手车鉴定评估技术规范》，这台车也符合90分以上的标准，要按照精品车来出价。

许多人谈二手车色变，就是因为二手车一车一况、一况一价，但最关键的车况却掌握在卖家手里，透不透明全凭卖家信誉。懂行的人还能通过蛛丝马迹去挖掘二手车的历史，不懂的人买二手车就像撞大运。只能花点钱，把风险转嫁给第三方检测机构或者第三方平台。第二件事，其实是一句调侃：“如果说有谁比洗车店更专业，那一定是二手车商”。

在二手车行业内，有个专业名词叫整备。其实就是把车收拾到最好的状态，卖个好价钱。洗车的成本可能只要百八十块钱，但效果可值上好几千。所以中间商最喜欢、也最擅长的事情大概就是洗车了，谁还没洗过几千台车咋地。

除了洗车之外，车辆的外观内饰也要中间商来处理。有剐蹭没修，视情况而定要不要重新钣金、喷漆；车里的功能坏了，一般也是中间商自己动手修一修，省下的钱就是利润。该做的保养项目，规模大一些、只做精品车的中间商会做个人情送一次小保养，提高客户满意度。但大多数的中间商都是推荐车主自己去外面换，便宜。但具体该换什么、用什么配件，他们一概不管，全是车主自己说了算。

社长很好奇，要是车子有大问题怎么办？比如中控黑屏、大灯不亮之类的。这位朋友狡黠一笑，你当中间商傻啊？这种问题已经带着屠龙刀找上家砍完价了，你砍价再狠还能有中间商狠？你找中间商帮你处理也行，得加钱，中间商两头吃利润，血赚。

所以在这位朋友看来，蔚来就是针对车况不透明、整备不透明这两点，用品牌价值和服务，进行了一次精准的降维打击。燃油车在快修店糙修一下、然后卖给小白的情况，在蔚来这里没办法实现。因为蔚来的维修配件有渠道管控，维修网点也是蔚来指定的，整个车辆生命周期内的用车数据都可以追溯。更换过什么、维修过什么，都一目了然。更绝的是，蔚来为了防止别有用心的修理厂买了蔚来全损车之后精修、再卖回市场，还直接用全损公告的方式，提醒蔚来车主不要购买这类存在安全隐患的二手车。

这也就是说，你在蔚来这里买到的二手车车况是完全透明的，就差和前车主交个朋友了（在蔚来APP上，真有二手车车主和前任车主成了朋友）。而且因为换电的支持，二手新能源车很关键的电池健康也无须担心，相比之下，是不是要升级电池才是更需要考虑的事情。蔚来做到的另一点，则是所有中间商都想做、但只有少部分极具匠心的店家才能做到位的事情，“让一台二手车，不像一台二手车”。

蔚来二手车的交付标准，可以说是比着新车去做的。“外观无划痕、内饰进行翻新、所有硬件功能正常，并且升级过最新版本的NIO OS车机系统”，和新车的区别，大概只剩下整备过的痕迹了。不过专业的事情还是要交给专业的人来做，整备这种事，百年历史的德国汽车美容护理品牌SONAX会更在行一些。

蔚来前期会请SONAX中国进行施工，以后也有可能在拿到授权后，由蔚来自己的二手车部门对车辆进行翻新工作。社长大概了解了一下SONAX的翻新标准，包含喷漆、漆面养护、内饰深度清洗、座椅修复、内饰皮革养护、内饰植绒修复等等多项工作，外观内饰破损的地方也要更换蔚来的原厂配件。这一套下来，完全不亚于某些二手车“情怀玩家”的硬核程度。诸如买车送充电桩、1年3万公里延保、终身免费道路救援、终身免费车联网、和新车一样的低息贷款等等权益，尤其是买车即送的500N蔚来值（在APP要活跃一整年才能拿到，新车主送1000N），也在帮助二手车主更快地融入蔚来这个大社群里。

总之就是钱你出，车况我来，整备我来，服务我来。至于二手车到底贵不贵的问题，社长大概翻看了一下车商城，基本上都是1年车龄打8折左右，2年车龄打7折左右，综合来看，在豪华SUV里处于中上游水平。发布会上有人问李斌，接下来对这个二手车的业务盈利规划是怎样的？李斌倒是说得很直接，蔚来二手车业务并不是以盈利为目的，这是能把蔚来的整个商业形成一个闭环的重要一块，也是为了维护现有车主的利益，不过也还是希望能够自给自足，稍微有点微利。不仅没有“中间商赚差价”，而且这个中间商还在用自身的服务水平，为二手车“增值”。二手车保值率上来了，车主也能更放心地买新车，这就是蔚来二手车业务的底层逻辑。

2、蔚来，一个合格的游戏策划师除了鼓励车主和蔚来进行二手车买卖交易的政策之外，这次的复购政策才更像蔚来的大招。再借用一下最佳课代表、蔚来车主@yy1666在APP上发布的思维导图：复购被定义为再买一台蔚来，或者卖掉蔚来之后一年内换购了蔚来，基本上涵盖了所有蔚来的老车主们。

简单来说，这次的复购政策就是“权益随人不随车”。老车主的终身免费换电也可以转移到新的蔚来车辆上，以前没有使用6折电池升级权益的，也能在新车上享受6折升级电池的价格。如果以前买过NP精选包，以后再买NP打6折；NP全配包则是打3折，四舍五入等于不要钱。那一万名最早支持蔚来的ES8创始版车主，即使是卖车之后也能延续创始版身份，复购车辆还会获赠个性签名设计套装。

用秦力洪的话来说，“这一万名用户，我们还是扛得动的。”“没有对其他版本的用户不敬的意思，大平等我们搞不起。但各个车型的初创版本，都会有一些全配先提车以及权益优待。毕竟创始版用户也有他们想吐的槽。”从中也不难看出，蔚来服务的核心，依然是那些鼎立支持蔚来的老车主们。这就好比玩个游戏打怪升级，大多数的游戏为了吸引新用户来玩，选择的是让老装备降价的路子，甚至一年降好几回，总有忍不住要入坑的萌新。

至于那些被“割韭菜”的老玩家，游戏商才不会care他们的感受，反正有人来玩就行。蔚来则选择了另一条道路，给老玩家不断发限量版装备，买新套装还有折扣，让老玩家越玩越爽，以致于有大批老玩家愿意带新玩家来一起爽。这种宠粉策略，甚至招致了一小部分新车主的不满。大概意思是说蔚来太宠老车主了，我们新车主怎么努力都追不上啊！老车主也给出了简洁的解决方案，“多参加活动，多做贡献，多卖车”，老凡尔赛了。新人想抢服务器前几名，就得增加游戏时长，多增加活跃度。不过在NIO Day之前发布复购政策，蔚来也有着自己的小心思。

如果你是一年内卖了车的老车主，趁着最新的旗舰级轿车ET Preview发布的时候想要回购蔚来，相当于NP打折、升级电池打折、还送免费换电，随便算算就是优惠了好几万块。这不就是“老玩家召回计划”吗！当然，这一系列优惠也适用于名下已经有多台蔚来，但主力车从老ES8转成新ES6/EC6/ES8的车主，就好比把大号的神装给常玩的小号，也算是一个小小的用车福利。这个政策一弄，确实是策划师老手了。写在最后在NIO Day发布前夕，蔚来发布的政策更像是一颗定心丸。

Model Y带着一口气降价十几万的价格杀进来的同时，李斌的回应显得有些云淡风轻。特斯拉要做的是电动车领域的丰田大众，而蔚来要做的是宝马奔驰。这份不降价的底气，来源于蔚来独有的服务体系。在接下来的5年，蔚来会在二手车业务上投资30亿元，在最后一块拼图加入之后，蔚来全生命周期内的车辆价格都有服务来托底。二手车车主，也能享受到“车界海底捞”的优质服务。二手车水太深的问题，由蔚来来解决；二手新能源车水更深的问题，由换电来兜底。

社长那个二手车鉴定师朋友也坦言，如果蔚来大力推广二手车，中间商赖以生存的“信息不对称”将不复存在，官方和车商上演楚汉相争的戏码将不会在蔚来身上实现。打破新能源车不保值的固有印象之后，蔚来的官方二手车也和新车一起，形成了一个完整的商业闭环。到底是用降价来取悦新车主，还是用真心来服务老车主，蔚来已经给出了自己的答案。接下来，就是让时间来证明一切了。