遭遇内忧外患 运营商集客市场加速话语权旁落

作为贵宾市场，集团客户在大众市场饱和之时依旧保持着旺盛的生命力。

然而，中移动的强势来袭必然把个人市场的腥风血雨刮向集客市场，打破集客的高利润时代。集客的苦日子似乎也要来了。

更为严重的是，企业市场的利润逐渐往软件、应用侧转移，而运营商却在僵硬的体制下渐渐被管道化、边缘化。

“80%的利润来自20%的客户”，当二八法则应验于电信市场，集团客户当之无愧成为运营商的贵宾。

如果把运营商的市场划分为个人市场、集团客户市场，那么集团客户市场的历史要比个人市场还要悠久的多。电话诞生之后的上百年间，通信对大众群体而言还属于奢侈品，但企业、政府间的通信业务早已铺开。在国内，电话向公众开放之前，时各地“邮电局”就负责国内政府机关、大型企业的电话业务，这也就是集团客户市场、业务的雏形。

时至今日，“邮电局”在一系列的拆分、重组之后，衍生出今天的三大运营商，而集团客户业务也由最初的固网电话扩展到短信、专线、移动办公、行业信息化，乃至云计算、大数据。

今天，运营商的体量堪称庞大，集团客户业务在个人市场封顶之时依旧表现则不俗的增长势头，排名靠前的国际运营商的收入格局中，集团客户业务已经超过50%。但是，不知不觉之中，集团客户市场也开始面临行业内、行业外的竞争与挑战。

利益争夺战

保留了“电信”名头的中国电信，其集团客户业务的传承不断。事实上，直至今日，各地政府单位在启动信息化建设项目之时，中国电信依然属于“必请”之列。品牌价值，可见一斑。更为重要的是，中国电信在数十年中的积累，为其形成了完善的业务流程、管理体系，以及搭建起成熟的产业链，这些优势让移动、联通难以望其项背。

目前，中国电信集团客户规模占据国内70%以上。2012年，集团客户业务贡献收入占中国电信总收入的50%以上，贡献了企业绝大多数利润。

在中国电信的转型战略中，集团客户市场也是转型最成功者。此前，中国电信总经理王晓初曾提出，运营商传统业务已经封顶，要打造非传统业务，并致力于让非传统业务收入超过传统业务，“再造一个2000亿”。“在集客市场，ICT业务每年增速超过30%；IDC业务收入已经超过150亿，且年增速维持在40%以上。”中国电信集团公司政企客户事业部高级顾问专家张东如是介绍集团客户市场在转型之中的贡献，“目前，非传统业务收入占比集团总收入已经达到30%。”

8月8日，中国联通发布2013年度半年财报，报告显示，中国联通集团业务收入同比增长22%，增长率超过联通总营收收入增长率。重点行业应用用户达到3114万户，占比3G总用户数超过31%。近两年，中国联通在移动办公、汽车信息化、无线监控等诸多应用领域表现优异。

浙江联通堪称行业信息化的先锋军。2012年，浙江联通集团客户业务收入超过总体收入的50%，“得益于浙江智慧城市的发展，行业信息化应用贡献了绝大部分收入。”浙江联通副总经理童海波向记者举例介绍，浙江联通的经典案例就包括，汽车信息化、移动办公等等。

童海波介绍，2012年初，中国联通签约宝马集团，成为国内宝马汽车信息化项目的唯一供货商。“国内排名前十的汽车企业都与我们有不同程度的合作，联通赶上了风起云涌的车联网浪潮。”

此外，在移动办公、无线视频、执法监控等多个领域，浙江联通斩获颇丰。“这些想法其实早就有，3G实现了梦想。”童海波介绍，2012年中国联通完成了超过1万个类似的项目。

对比电信、联通，中国移动在集团市场的处境越来越尴尬。用中国移动集团副总裁李正茂的话来说，“通过移动通信业务，我们能够锁定一些客户，但没有专线捆绑的大型集团客户就像没有线的风筝，随时可能会漂走。”

虽然中移动在2010年之后正式启动专线业务，但晚了数十年带来的不仅仅是市场实力、网络资源的差距，更多的还是业务流程、产业链的不足。此外，TD-SCDMA网络的不给力，让移动更为尴尬。移动办公、车联网等等行业信息化项目，中国移动也早有涉及，“但实在拿不出手，就怕‘货比货’。”北京精搜兰德咨询有限公司研究经理尹?云告诉记者，基本在2012年之前，中移动的集团客户市场维持“保、守”战略。

2012年7月，中国移动集团政企分公司成立；2013年初，中国移动总裁李跃提出要求：集团客户市场，中国移动要“三分天下有其一”；五年之内，要占有“半壁江山”。

由于本身积累不足，接受记者采访的电信、联通、甚至大部分移动人士均认为这是一个“难以实现”的目标，“但只要我们舍得投入，在既有市场中，与友商的竞争一部分份额，还是没什么问题的。”2006年之后，中国移动从未停止网络资源扩展，其每年光纤的部署规模超过电信、联通之和。

上一次，中移动大举进攻宽带市场，“低价格、快部署、高投入”的战略就让电信、联通吃尽苦头。移动进军，导致电信、联通客户流失的同时，也使得宽带ARPU值加速下滑。集客争夺战，将再次体现中移动强悍的入侵能力。或许市场会更火热，但利润也会在竞争中下滑。

集团客户“OTT”

相比于移动入场带来的疾风骤雨，来自于客户侧需求变迁的危险可能会显得润物无声。

就形同在个人市场遭遇OTT，集团客户市场的参与者越来越多地想跨过运营商。毕竟，信息化市场的玩家不只是运营商，还有思科、华为、Juniper等设备商，IBM等服务商，以及越来越多的行业应用提供者。

6月19日，北京易华录信息技术股份有限公司与山东省临朐县人民政府签署资金规模2.4亿人民币的“智慧临朐”合作协议，易华录负责顶层设计。

在国内，投身智慧城市事业的国有企业，除去三大运营商，就当属北京易华录。然而，在“智慧临朐”项目中，易华录并没有打算找运营商“帮忙”。“智慧城市项目，必然有多个行业要素参与，运营商并不适合这种个性化事业。”易华录项目负责人王云峰如是向记者分析，项目最后根据需求向运营商申请管道即可。在入职易华录之前，王云峰在青岛电信集团客户部任职数年。[!--empirenews.page--]

“未来，智慧城市所涉及的行业必然越来越多，各行业之间的信息传递、处理将成为智慧城市的核心功能。”王云峰表示，这一趋势下运营商可能或越来越边缘化，“毕竟，运营商多年积累下的体制，使其更适合做标准化、流程化、普适性的工作。但这些行业业务，无论是在网络建设、财务、管理等方面都需要很大的灵活性。”

然而，显而易见的是，智慧城市的利润均会集中于上层应用。运营商再一次管道化，甚至边缘化。

对于智慧城市项目，三大运营商可谓倾注全力。以中国移动为例，其倾力打造的无线城市，已经覆盖全国336个城市。但似乎，运营商从头到尾都没有关注与上层利润。某南方联通集团客户部经理张剑在接受记者采访时介绍：“3G上线时，我们部门觉得可以打一个翻身仗，WCDMA可以支撑很多优秀的行业应用产品。比如，销售管理、移动办公等等。”但几年下来，张剑发现，“此前，领导的思路是通过这些应用来忽悠着客户办理手机卡、宽带，而非挖掘应用的利润。”“捡芝麻丢西瓜”者，比比皆是，“主要是我们的考核体系下，这些应用无法提升KPI，自然不受领导重视。”这些应用再发挥了“敲门砖”的作用之后，也就被弃之一旁。但遗憾的是，最初冲着这些移动应用而来的客户，最终也随着应用体验的变差而逐渐离网。

2012年，广东电信行业应用的收入占比其集团客户收入总额不足4%。对运营商而言，行业应用还只是“噱头”。

但相比于僵化在机制中的运营商，灵活的OTT似乎到哪里都备受欢迎。时下，用户可通过微信中的“招商银行”公众号，查询信用卡余额额度、账单信息，并可通过这个公众号收到每一笔消费的微信通知。类似者还有南方航空、部分政府单位。此前，这些需求还只能通过电信运营商的短信平台、号码百事通等工具实现。

中国移动2012年财报中显示：“尽管短彩信受互联网业务替代影响，短彩信收入下降，但集团短彩信发展势头良好”。如果结合自2004年开始的垃圾短信治理政策给集团客户短彩市场需求的强烈抑制，集团短彩信业务的增长确实属不易，这主要是因为基于短信彩信的推送业务已经成为集团客户日常的客户服务、市场营销、生产管理等市场活动的标准配置。

虽然现阶段微信在普及率、信息及时性上仍无法与短信媲美，现阶段不可能取代集团客户的短信需求。但不可否认的是，随着微信的进一步发展，分流短信绝不只是停留在个人市场的威胁。

2013上半年，运营商短信收入同比下滑4.5亿，OTT的替代效应并没有真正“打痛”运营商，毕竟4亿收入相比于运营商庞大的体量只是九牛一毛。但如果微信能够在集团客户市场逐渐普及，并如同打击个人市场一样打击集团客户市场，相信运营商能够正视这一“边缘化”趋势。用中国电信科技委主任韦乐平的话来说，“现在，运营商还没被打痛，如果哪一天利润降成负的，可能会醒悟。”

产业链倒戈

潜在隐患未能重视，而现实中的业务流逝似乎也被选择性忽略。比边缘化更严重的是“被客户抛弃”。

2013年6月，中兴通讯为阿里巴巴在北京、杭州、天津三地建设100G城域网，中兴通讯工程师介绍：“该100G网络，用于阿里巴巴数据中心的内部传输。此前，这一业务归属于运营商的“数据专线”，服务于大型企业省际、国际间的互联。目前，与阿里巴巴类似策略的还有Google、腾讯、百度、蓝汛等企业。这些企业，在运营商的集团客户列表中，基本都位列前十。大量钞票，从运营商手中悄悄溜走。

以百度为例，2006年起百度开始自建骨干网，2011年底，百度的骨干网已具备TB级流量承载能力，可连接百度华北、华东、国际三个大区的数据中心群，每个大区都具备了多个上万台服务器承载规模的单体数据中心。百度网络系统部张诚此前在接受记者采访时表示：“一则是为了节省成本，二则是为了网络的灵活、自主。”2012年，腾讯自建骨干网一事也遭到媒体曝光。

随着云计算、大数据的到来，企业对于专线的带宽需求猛增，但运营商的主流专线业务还停留在2M-155M，从未调整过。“企业需求已经达到万兆(10G)级别，此类业务运营商是可以提供，但均属天价。”王云峰介绍，“目前越来越多的智慧城市、企业专线，开始选择租用裸光纤，我们自己搭建网络。”毕竟，提供裸光纤的可不只是运营商，鹏博士、广电以及一些光纤施工单位均提供光纤出租。裸光纤市场竞争更充分、议价空间更大。

被客户抛弃的同时，运营商还遭遇了合作伙伴的倒戈。

南京烽火星空作为国内领先的移动信息化企业，一度是中国移动信息化项目的合作者，其基于智能终端的“销售管家”、“移动办公”、“移动外勤”产品颇具影响力，产品性质也与运营商平台有着颇多切合点。但烽火星空跟中移动的合作丝毫称不上愉快，中移动提供渠道模式、合作政策均难称理想。烽火星空副总经理郭春山并不乐意回忆与运营商的合作：“太多沟通下来发现，运营商确实不适合做项目。更何况，运营商针对合作的投入还逐渐减少。”即便是号称“用互联网思维打造产业链”的中国电信，也存在很多体制障碍，并不能给合作伙伴提供足够的创新空间。

目前，烽火星空更多地选择亲赴前线，独自开拓客户，与之有类似遭遇的应用企业，数以百计。合作伙伴的流失，直接造成了运营商业务创新的乏力。此前，电信业知名博主陈志刚撰文《中移动，集团客户市场的二流公民》指出，运营商固有的体制不适合业务创新，只能依赖合作伙伴，但合作伙伴的流失切断了业务创新之源，“中移动已经多年未能向客户提供新业务，只能靠着老三样打天下”。

此外，哪怕是与距离更近的服务商合作，运营商也是处处碰壁。据移动内部人士透露，此前中国移动联合思科为国开行承办业务，最终合作结果是“移动以系统集成商的身份掏钱替国开行购买思科的license，投入上千万。”但中移动出售的业务则是一批“数千元”的专线业务，“很傻很天真地被思科坑了。”哪怕是一直以服务自居的华为，“近年来也牛的狠。”上述人士介绍：“我们采用了很多华为的接入服务器，互联网专线业务都需要接入这些服务器中。每次开通业务都要跟华为提申请，至于何时开通要看华为心情。”[!--empirenews.page--]

在三大运营商内部，流行这样一个原则：“不要创新，尽量在现有的框架里执行。”这一原则，让运营商在个人市场被“OTT”，在集团市场被边缘化。行业信息化的浪潮承载了运营商的憧憬，但或许当大潮退去，运营商才发现原来自己在裸泳。