沃达丰的非通信采购 小企业也能走进国际大市场

尽管沃达丰是一家业务遍布全球的国际大T，但是这并不意味着它向中小企业关闭了大门。事实上，如果你的企业具有一定的规模，在您所在的行业具有一定影响力，就有机会成为沃达丰的合作伙伴，北京元隆雅图文化传播股份有限公司就是其中的代表，虽然该公司并不是一家通信类企业。

据了解，元隆雅图成立于2006年，以礼品业起家，不过经过多年发展，如今已成长为国内业界比较有影响力的整合营销服务商，中国礼品业协会理事长单位，为各企业提供线下营销解决方案，长期服务摩托罗拉、惠普、宝洁、辉瑞、惠氏、中国移动、联想等数十家世界五百强企业。目前，总部设在北京的元隆雅图在上海、深圳等城市设有分公司和研发中心。

尽管元隆雅图在礼品行业、整合营销行业地位显著，但是与沃达丰这样的“庞然大物”相比，仍显得规模较小。不过这并不能构成双方合作的障碍，事实上沃达丰在审核合作伙伴的时候有一套非常严格的标准。

沃达丰的采购，网络侧设备是大头。然而在综合服务方面，采购占比也达到20%以上，其中包括了促销品，沃达丰的采购让中国中小企业走向国际

审核标准一致

据沃达丰中国采购中心总监于彤介绍，沃达丰在审核全球供应商的时候，无论这些供应商的规模大小，无论是否为通信类供应商，其审核标准都是一致的。。

于彤表示，沃达丰的采购一般分为网络设备、IT、服务等三大类，其中网络设备采购量占全部采购量的50%-60%，华为、中兴、阿尔西等都是沃达丰的网络设备供应商;IT占采购量的20%左右，联想、惠普、戴尔等是其主要供应商;其余为综合服务采购，约占全部采购量的20%左右。值得注意的是，综合服务包罗万象，有些商务活动和后勤服务具有一定的地域性和时效性限制，比如租车、促销品采购等，很难如同网络设备和IT类产品一样，实现集中采购，而有些则可以实现全球统一部署和采购，于是这就为本地企业提供了与沃达丰合作，乃至走出国门的机会。

“我们的促销品也需要寻找具有全球的，至少是区域供货能力的供应商。”于彤表示。“有些供应商在中国区表现很好，但是其国际市场经验、国际供货能力有限，无法顺利走出国门。况且我们也不可能面对十几家产品线供应商，因此我们要求服务类供应商，特别是综合类服务供应商具备整合能力。”

而经过服务北京奥运会，从宝洁公司中国区供应商发展到亚太区域供应商的锤炼之后，元隆雅图积累了丰富的专业经验，具备了成熟的研发与整合能力，符合沃达丰的一系列严格的标准，“因此我们愿意打包给这家公司做，以提升沃达丰的管理水平，减少管理成本。”于彤称。

而在与沃达丰等跨国公司的合作中，元隆雅图也有不少收获。“我们从这些世界500强企业身上学到很多现代管理业的经验，对我们民营企业管理水平的提升有很大帮助。”元隆雅图董事长孙震表示。“例如这些公司很重视人文环境、重视社会责任、重视质量和信誉。因此我们的服务体系都是在服务外企的过程中学到的。”

据了解，元隆雅图至今已通过ISO9001：2000标准质量管理体系、ISO14001：2004标准环境管理体系等国际认证，“是对一种(企业)文化的认可。”孙震表示。

在与元隆雅图的合作过程中，于彤表示，沃达丰“找到了一个专业型、专家型的合作伙伴。它不是简单的向我们代理出口商品，而是从产品设计、(服务)规范等方面为我们的客户提供指导，并且具有非常敬业的精神、客户第一的服务态度，我们感到收获很大。”

之所以能得到沃达丰的青睐，孙震认为，其核心价值就在于服务理念。元隆雅图的产品是解决方案，所以“具备整合、设计、创意和策划能力很重要，而且还需要强大的采购体系作为支撑。但无论如何，服务理念都是我们的核心。”

鉴于沃达丰认可元隆雅图的服务，那么双方未来的合作前景将非常广阔。“从长远来看，通过我们的努力，希望元隆雅图通过服务印度、澳大利亚、新西兰等亚太区成为沃达丰的全球区域供应商，并以此为跳板，逐步走向世界的其他区域。”于彤透露。

由此可知，在合作过程中，沃达丰与元隆雅图不仅仅是简单的甲方乙方的合同关系，而是互惠互利的合作伙伴。而这也是沃达丰的理念：沃达丰会把供应商当作合作伙伴，一同成长。

不为规模所累

“在寻找供应商的时候，沃达丰不可能与一个只有十几人的公司合作，因为这样规模的公司不具备为沃达丰提供全球服务的能力。”于彤表示。

据了解，沃达丰是全球最大的移动通信运营商之一，其网络直接覆盖26个国家，并在另外31个国家与其合作伙伴一起提供网络服务。

尽管沃达丰的供应商需要具备一定的规模，但是“规模是相对的。”于彤表示，“我们还要看企业所经营的产品。比如说，沃达丰不能用配套产品供应商与中兴、华为这样的供应商做比，这不现实。所以说，虽然沃达丰在选择供应商的时候要考虑规模，但又不能为规模所累。”

换句话说，沃达丰在选择供应商时不会一味求大，而是“关键要看该企业是否适合沃达丰。”于彤表示，“沃达丰有时也会与一些规模较大的企业商谈合作，可是后者并没有与沃达丰合作的迫切愿望。或者在经过我们考察之后，这些企业并不能提供给沃达丰优质的服务。”

事实也的确如此。据记者了解，目前国内部分大型企业虽然规模庞大，但是其管理层庞杂，工作效率低下，行动迟缓，根本不适合现代国际商务合作的节奏。

除此之外，于彤表示，沃达丰还会考察候选供应商在后者所属行业里的地位和口碑。“比如元隆雅图是资源整合供应商中规模最大的企业，而且它具备快速的反应能力，以客户为中心，拥有经验丰富的团队，还提供优质的服务，符合沃达丰的需求，就是我们的合作伙伴。”

事实上，元隆雅图以客户为中心的口碑早已有之。据孙震回忆，曾有一年新年前夕，摩托罗拉总部突然通知中国方面，一位公司高管要于元月8日到访天津，并承诺要送给天津工厂的员工冲锋衣作为新年礼物。元隆雅图在接到订单之后，迅速集结全国各分公司和办事处之力，在短短几天时间内完成了任务。而且值得注意的是，该公司是当时唯一一家肯接摩托罗拉这份不可能完成的订单的公司，于是元隆雅图成为摩托罗拉一位非常重要的合作伙伴。[!--empirenews.page--]

国内企业有机会走出去

目前全球通信企业，特别是在欧洲区的业务受经济环境所拖累，表现不佳。据沃达丰2012-2013财年年报显示，上财年沃达丰营收为444亿英镑，同比下跌4.4%，8年来首次出现下滑，其主要原因在于欧洲需求不振以及降价，其中意大利服务收入下跌12.8%，西班牙服务收入下跌11.5%。受此影响，该财年税后收入跌至6.73亿英镑，远远低于2011-2012财年的70亿英镑。

事实上，就记者目前掌握的几份财报显示，沃达丰早在2012年公布的截至2012年6月30日的第一财季业绩报告就已经显示了其意大利、西班牙等市场的颓势。也正由于受到这些负面因素的影响，沃达丰很多地区的子公司对成本控制越来越敏感，对“物美价优”的商品越来越关注，因此为以善于提供此类产品与服务的中国企业提供了发展良机。

据于彤透露，沃达丰除了准备在今年继续帮助元隆雅图开发印度市场的后续订单之外，还会向元隆雅图等国内企业提供非洲、土耳其、埃及等其他区域市场的信息，考察这些企业在相关领域的服务能力，帮助它们寻求拓展海外市场的机会。

在与元隆雅图等国内中小企业成功合作中，沃达丰再一次向外界展示出它的别样风采——拥有严格的准入标准，但不为规模所累，不“以大欺小”，反而与这些中小企业成为合作伙伴，帮助它们走进国际大市场。