4G时代，运营商如何开展流量经营？

4G，创新流量经营才是王道

4G在2014年注定是通信产业界关注的焦点，三家运营商都铆足了劲儿，大力宣传，强势推进，势要取得4G时代的优势地位，占据更多的市场份额。

4G的推广过程中，资费一向是消费者最为关注的方面。随着三家运营商都开始了4G的正式商用，关于4G资费的价格战也已然开启。

中国电信由于在手机终端方面有所缺失，所以在商用初期首先推出的是4G上网卡套餐。另外，中国电信为了方便用户，还分别推出了半年卡和年卡套餐。中国联通在4G资费方面则采用“4G/3G一体化资费套餐”，共分8档。作为全球网络规模与客户规模最大的移动通信运营商，中国移动自4G商用之日起，各省公司就一直在变相下调4G资费，广东移动的4G套餐准入门槛更是从138元一路下探至58元。套餐外流量单价也从1元1M下调至0.29元1M。运营商不断下调4G资费，但尴尬的是运营商所作出的努力并没有让消费者很满意，对于4G资费的诟病和吐槽从来就没停过。

4G建设初期，必然会存在着覆盖不全面、终端种类不丰富、资费价格难定等问题。这些问题都会是干扰用户选择4G的潜在因素，这时候运营商通过适当降低资费来吸引消费者也不失为一种有效方式。但是从4G运营的长期角度来看，资费不可能无止境地降下去，通过价格血战来拉拢消费者也无疑是自杀式的招数。这个时候，我们或许要换个角度来思考，以创新的流量经营方式来吸引消费者，同时也是实现传统运营商去电信化的必由之路。

对于流量经营的创新点，笔者认为至少有以下几个突破点：

提供更为丰富多彩的应用，引导用户进行流量消费。4G时代，流量套餐迈进以G为单位的时代，然而不论速度多快，内容不丰富，应用缺失必定会造成用户体验不佳，流量的使用率自然不会高。

对于套餐外的流量资费可采用分段定价的方式。随着消费者使用的流量档次越高，流量的单价反而越低，另外还可以有相应的奖励，促进消费者对流量的使用。

对于套餐内的流量采用流量币的计算方式。流量可以打折扣后转为流量币，可以相互赠送，可以用来购买电子书、手机游戏、彩铃等信息消费产品。同时以通讯录为一个圈子，建立流量使用量的排行榜，这个可以结合中国移动提出的融合通信方案。

采用“后向经营”的方式，通过和互联网企业的深度合作，让相应的互联网厂商为其用户产生的流量买单。这样就相当于变相地降低了消费者的流量资费。

4G时代是流量大爆发的时代，流量经营的重要性会上升到史无前例的高度，这刚好是运营商完成自身向互联网公司完美转变的一个契机。如果运营商能够抓住这个契机，自然可以实现自身的华丽转身，但如果仅仅是不断下调流量资费，那必定会在4G时代沦为廉价的互联网管道。在这个时候，运营商是继续打价格战血拼到底最后沦为管道，还是砥砺创新，深化流量经营，完成自身去电信化的完美蜕变，何为正确选择显而易见。（文/夏海桥）

创新产品形式是流量经营的重要课题冯蕾

早在4G牌照发放之前的3G时代，三大运营商就已经在积极推进流量经营的战略，无论是在经营能力的培养、经营团队的建设方面，还是在业务布局及用户拓展方面，三大运营商都可谓是倾尽全力，流量经营的重要性可见一斑。流量经营被寄予如此厚望也不无道理，因为在电信市场高度饱和的情况下，任何一个可能的新的利润增长点都会引起高度重视，更何况在流量主导的移动互联网时代。

随着4G牌照的发放，由于上网速度的大幅提升，移动互联网迎来了新一轮高速发展，流量瓶颈被打破，一些大流量的业务得以实现，客户新的使用习惯迅速养成，大流量套餐包、多终端流量共享、定向流量等等应运而生，三大运营商都从中嗅到了巨大的商机。4G时代如何开展流量经营，抢占一席之地值得深思。

首先，要引导客户，普及4G智能终端。有调查指出，智能手机产生的流量远远高于非智能手机。因此，营业厅营业员在进行终端推荐时，要注意加强对客户的引导，因为随着终端的不断丰富，智能机不同价位的选择基本上都能满足客户需求，与其为客户推荐非智能终端，还不如引导客户选择同等价位的智能手机。智能终端是流量经营的基础，只有终端大规模的普及才能为流量经营带来巨大的市场前景。

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其次，制定大流量套餐，培养流量使用习惯。4G时代，与高网速伴随的是大流量，也就是说客户的流量需求会空前增加，因此大流量套餐需求将会急剧增长。目前，中国移动、中国电信、中国联通也都在不断完善自己的流量套餐，尽可能适应市场变化，满足客户需求。在此基础上，营业员在流量套餐办理时，应根据客户特点推荐合适的套餐，在保障客户利益的前提下提升流量规模。值得注意的是，为了培养客户的使用习惯，目前三大运营商都针对性地对低流量客户、新入网客户进行了常态化辅导，例如中国移动的“手机加油站”、中国电信的“3G辅导站”、中国联通的“3G加油站”等等，这对培养客户使用习惯和发掘新客户非常有效。

另外，随着客户个性化需求的增加，流量经营差异化服务也十分必要。在2G、3G时代，流量打包销售十分普遍，纵观各大运营商都无外乎包月套餐、流量包叠加、闲时流量包等常见形式，产品形式较为单一，对客户个性化需求关注明显不足，极大降低了客户吸引力。4G时代，丰富流量产品内容、创新产品形式已经成为流量经营的重要课题，只有细分市场、深耕客户才能创造更多的利润新增点，才能在流量大战中抓牢客户赢得胜利。

当然，以上几点都是针对运营商自身角度出发，来提升流量经营的质量与价值。除此之外，如何与虚拟运营商及第三方应用商合作，开发出更加符合客户使用习惯的产品，也是流量经营的重要突破口，应当引起运营商的足够重视。

4G时代，产业环境更加复杂，市场竞争更加激烈，面对新形势、新需求，运营商需要有敢于创新的意识与打破传统的勇气才能做好、做大、做强流量经营，才能在激烈的竞争中站稳脚跟并脱颖而出。

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