谈谈我眼中TI的销售

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（本小作文4037字，阅读大概需要10分钟）

有一个晚上，我跟团队的一名销售同事在松山湖万科生活广场吃面条。他点了一碗牛肉面，我点一碗番茄鸡蛋面。期间他问我一个问题，他说：“Sam哥，这两年我们大规模做直供，外面有人说TI的销售以后不用做DIN了，由于没有代理商帮忙，只负责供货就行了。您对这个怎么看？” 当时外面下着稀稀拉拉的小雨，看着餐馆外面的小雨滴，我没有马上回答他的问题，我意识到可能有人对TI的销售岗位多少有点误解。是不是应该好好跟大家谈谈我眼中的TI销售是怎样。

此时，十五年前面试TI销售岗的点点滴滴跟放老电影式投射到了眼前……

2008年七八月，有奥运前后的欢乐也有汶川大地震后的悲伤。南方的暑假闷热难忍，幸运的是实验室有空调，期间我在实验室边做实验写论文边准备找工。加入TI之前，我也不知道TI的销售具体要做什么，只是觉得我想从事既跟技术又跟人打交道的工作，我工作的定位是做偏电子技术类相关的销售/市场/咨询等岗位。TI校园招聘比较早开始，9月初就开始面试，所以TI是我校招投简历的第一家公司。我没有针对TI这家公司的面试做更多额外的准备，TI是国际大厂，我们专业EE背景的学生对TI的产品或多或少有些了解。我准备的是整理和总结自己大学期间的经历和收获，方便在面试官前面展现最真实的自己。TI是外企，暑假期间我还是刻意加强锻炼了自己的口语。研究生阶段我认识了一个来自非洲加纳的黑人兄弟，他名字叫亨利（Henry），长得很帅，像美国的威尔. 斯密斯（Will Smith）。期间我拉着他天天练口语，他也找我练普通话（广东普通话），他还帮我修改英文简历和自我介绍，帮忙纠正我的口语发音。我到现在还记得Henry跟我说“TI是世界一流的半导体公司”，“一流”可以用cutting edge，比first class更牛。毕业第一年Henry还来深圳参加我的婚礼，后来他毕业回国，我们就失去联系。多年来，我尝试联系他，给他QQ留言，但是还是杳无音讯，真希望有一天能跟亨利相聚。

当时一面是在广州的一个五星级酒店，具体名字忘记了，可能是天河希尔顿酒店也可能是越秀的皇冠假日酒店，入TI之前从来没有住过五星级酒店，那时看到任何一个五星级酒店都觉得富丽堂皇。TI的HR穿着也很外企，西装皮鞋领带一件不落，讲话也温文尔雅，半个多小时的交流我感觉还算顺利。因为我读研期间参加学生会工作，参加科技比赛获全国奖，我还作为学生代表到到北京参加学习培训等等，我就把自己的经历结合到了面试的问题之中。TI的面试结束一般会问面试者有啥问题，到现在还是这样，这是对面试者的尊重。我就问了一个问题：“TI的销售需要喝酒吗？” 因为我不擅长喝酒，即便入职TI十四年还是不会喝酒，所以我找工的时候对这条很注重，如果这个公司的酒文化很浓，或者这个岗位需要我有很好的酒量，我是会绕道而行的。HR的回答很让我满意，他说：：TI是一家高科技公司，我们以更好的技术来支持和服务客户，我们的销售不需要通过喝酒来做生意，这个请你放心。”听完，我心里的石头落下了。之后，还有两次面试，一次比一次的面试强度大。我在参加H公司终面的路上，接到了TI HR小姐姐的电话：“请问是Sam吗？你被TI 录取了。”那时候的心情估计跟拿到清华大学录取通知书的感觉是一样，因为当时全国只招20名应届毕业生入职，销售10名，技术支持10名。后面听HR说，TI在2008年收到了数千份简历，我们是百里挑一。

聊完我的入职过程，正式开始谈TI的销售。TI对销售的定位和要求有四个维度，让我们娓娓道来，阐述如何成为一个TI优秀的技术销售工程师(Agreat TSR).

第一，Be customer expert，成为客户专家。这个维度要求sales能够了解客户的过去，现在和未来，清楚客户所在的市场状况以及TI对应的竞争对手情况，结合TI当前和长期的产品策略，完成客户经营策略，并周期性跟公司总经理级别汇报计划和进展。如果是工业或者汽车客户，我们要求sales做出客户五年的经营计划。如果你对客户不了解，你根本做不出三年或者五年的经营计划。同时，要求sales要利用TI的资源去维护客户不同层级的关系，从董事长或者CEO到基层工程师或者采购人员。

第二，Be business manager, 成为生意经理。翻译起来怪怪的，很难用一个词来准确描述business manager。TI要求sales能够用TI的commercial advantage (商务优势）赢更多生意。商务优势除了价格以外，还包括产能，交付，质量，快速反应等优势。要求sales能够最大程度sale value，真正把TI的价值能卖出去，而不是一味要求公司提供“没有最低只有更低”的价格去赢生意。

第三，Selling and influence skills, 销售以及影响力技巧。这点跟传统意义上的销售是一脉相承的，利用自己的销售技巧，影响力，谈判技巧等跟客户达成双赢。

第四，Technical capabilities, 技术能力。TI的销售英文简称TSR，Technical Sales Representative, 技术销售代表。TI很注重销售的技术水平，入职后会花很多时间培养员工的技术水平，我们要求TSR能看懂芯片规格书的基本参数，可以配合FAE给客户推荐TI整套技术方案，可以邀请更多技术团队进来支持好自己的客户。

了解TI的人都知道TI有一套叫playbook的执行手册，大概从2011年开始推崇。playbook有七步，公司各个部门都会有属于自己的七步执行步骤。销售部门的七步法分别是找出本区域的市场增长点、合理摆放资源、找出所有项目机会、找到每个项目的每一颗芯片机会、赢下每一颗芯片、把每一个机会转变为实际的生意、做好年度计划并通过每个月的业绩汇报促使大家达成目标。针对每一个步骤公司都有非常详细的说明和执行方法，playbook会贯穿到平日的工作之中。公司通过一年一度的playbook review来考核大家的业绩和执行情况。对于我们一线销售经理，我们也会利用一年一次的playbook review深度思考自己的资源布局和客户经营策略。

有些应届毕业生在TI工作三五年觉得自己的发展到了瓶颈期，每天做着重复的事，觉得所谓的「变化」无非是换换项目，换换客户，但是还是重复的Din，谈价格，谈供货。他们想要到外面去学习更多的东西，争取更大的发展空间。我同意人各有志，我也赞同每个公司都有各自的优点和不足，TI也不是一个方方面面都是完美的公司。但是一家年近百年的企业全球没有几家，其中的文化、管理、技术等方面的沉淀不是一个员工三五年就可以摸透的，需要时间去观察学习和经历体验。一个工作三五年的员工可以“正确地做事”但是不一定可以“做正确的事”。所谓“正确地做事”是“战术”的层面，公司或者领导交代的事情你可以执行到位；然而“做正确的事”是偏向“战略”的层面，强调一个员工的主观能动性和创新性，知道自己应该做什么事情，如何高效做事情和如何长期高效做事情。如果觉得自己在现有平台学不到东西就跳槽，那是非常可惜的。

我没有在其他地方工作过，不能确保自己的观点完全正确，但是我觉得TI的平台或者优势很多员工没有充分发挥出来，包括我自己即便在TI工作了十四年，也还在继续探索学习。我觉得在像TI这样的大公司做销售的好处：

第一，培养战略思维。TI的产品线很广，公司对销售的要求不是单唯度，而是多唯度。TI不满足于一个项目只赢下一两颗芯片，我们希望能够给客户提供一站式的服务，尽可能把TI的整套方案推给客户，给客户提供更有优势的产品组合或方案。这样对sales的要求就会比较高，你要有三到五年的战略眼光来经营自己的客户。TI sales除了要懂不同应用不同产品，还要了解市场趋势，竞争对手情况，还能够推动产品线一起定义未来三到五年的产品来满足客户未来的需求。（要不我们哪知道三五年后的世界）

第二，跟优秀的人学习。外界说TI是半导体的黄埔军校，我看到TI的每一个员工都有各自的强项。有人技术功底相当深厚，而有人擅长经营客户关系；有人跟国外同事打交道游刃有余，而有人工作和家庭平衡得很好；有人心态很好抗压能力很强，而有人工作之余把兴趣爱好发展得相当出色等等。你都从他们每个人身上可以学到你要的东西。我现在养成的早起跑步就是受同事的启发和指点而来的，工作中遇到难题我也会找更有经验的同事请教，甚至有时遇到家庭经营上的困惑我也会跟擅长处理家庭关系的同事指点迷津。其中家庭陪伴“时间不够，质量来凑”的理论就是跟我老板学习过来的。

第三，跟客户优秀的人才学习。TI的平台可以让我们接触到客户不同级别不同部门的人，从董事长CEO到工程师，从研发部到采购甚至人事财务部。你有机会能够跟你接触到的人学习。最近我在做一个“Sam锅CEO访谈录”，因为TI工作多年，跟很多客户CEO级别沟通较多也有一定的交情，我发现他们身上散发出来的人格魅力值得我学习，我就通过访谈的形式了解他们的成长路径、企业的发展过程、团队管理之道和个人价值观、家庭管、人生观等等。这是TI平台赋予给我的机会，我得好好珍惜，跟这些老板们学习。

第四，加强整合资源的能力。TI本身就有各种资源，需要你善于挖掘TI的资源并合理赋能到自己的客户公司。除了正常的产品或者方案商务合作，我们也可以邀请TI技术大拿或者大学教授来给客户做培训，可以跟客户做产品的联合推广，通过TI的平台来给客户站台，甚至我们还可以跟客户高层探讨人才培养等等。TI有八万颗产品十万家客户，即便在中国我们也有两万家客户，庞大的客户群体之间也相互做生意，我们可以利用TI资源帮客户牵线搭桥，一方面可以多做些TI的生意，另外一方面拓展自己的人脉资源。如果你能够帮自己的客户介绍生意，我相信他们非常感激你的。但往往有些销售就是只盯着自己手上的事情，不能够通过资源的整合来提高自己的效率，更好赋能自己的客户，用TI内部的术语叫leverage resource.

我最近经常跟团队分享“术”和“道”的区别，“术”就是我们平时说的战术或者具体的执行，而“道”就是战略和谋略思维。很多工作年限不长的员工在“术”方面有一定进步后，会容易觉得自己在当下平台没有进步空间，要换一个空间继续去学习其他方面的“术”。就像典故里面的一个人打井，打两下觉得没水了又换一个地方继续打井是一样的道理。我觉得他们缺少的是“道”方面的修炼，而“道”的修炼是需要长时间去经历体验和总结的。我采访云鲸CEO彬哥的时候，他说过一句话：解决问题的根本不在于解决这个问题。里面道出了“术”跟“道”的区别。

相关链接：谈谈我眼中的德州仪器（TI）

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