分销龙头进军自主开发，贸工技芯片底气从何而来？

精彩时刻：

01:35武汉芯源半导体的诞生背景和地位？

02:25何时从分销转向芯片自研赛道？

06:30 杀出红海的秘籍是什么？

09:20 自研芯片会受到上游厂商制约吗？

16:40武汉芯源半导体未来的发展方向是什么？

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“贸易团队”真的可以自研芯片吗？

幻实（主播）：本期节目我们请到的是武汉芯源的技术总监张亚凡张总。感谢您今天远道而来参加我们的节目，很想请您先给我们介绍一下武汉芯源的企业情况。

张亚凡（嘉宾）：武汉芯源是武汉力源信息旗下的一家半导体子公司。力源信息有很长的历史，它是国内第一家以分销企业身份在创业板上市的公司。多年以来我们在国内分销领域都属领先。取同一个“源”字，也是一种希望的传承。

幻实（主播）：力源信息是做半导体器件的分销吗？

张亚凡（嘉宾）：对，所有的电子元器件，甚至扩展到被动器件和连接器

幻实（主播）：能做到上市，规模应该不小吧？

张亚凡（嘉宾）：对，力源信息已经多次单年营收超百亿。

幻实（主播）：这样的一家国内分销龙头企业，诞生了武汉芯源；那么武汉芯源的定位又是什么呢？

张亚凡（嘉宾）：我们是力源信息全资投入的一家半导体设计企业，我们有自己的运营团队，走传统的Fabless路线设计产品，然后委托Foundry生产。

我认为国产替代是一个浪潮，也是一种责任。而我们是以分销商的身份去独立设立一家半导体公司；这些事总要有人去做，就看是谁能做得更好。

武汉芯源创立背景与发展状况（图源：武汉芯源）

幻实（主播）：武汉芯源从哪一年开始规划布局？

张亚凡（嘉宾）：很早就开始布局。起初力源信息内部有一个半导体事业部，后来在2018年成立了独立的公司。

幻实（主播）：刚经历完上一轮缺货潮，你们就开始做这家芯片设计公司了。

张亚凡（嘉宾）：没错。毕竟力源信息做半导体分销有着多年的经验，能够准确把握这个市场周期。

幻实（主播）：拥有对周期的预判，同时掌握了行业一手的资讯，这种情况下再去做芯片，你们的独特优势很明显。目前武汉芯源在产品规划上有什么样的倾向，你们的产品目前处于什么样的阶段？

张亚凡（嘉宾）：我们目前正在密集地规划我们的Roadmap。我们在提供服务时发现，客户很关注产品的系列全不全、阵容是否足够庞大，产品有没有前瞻性、扩展性。业内的龙头企业一般都有很全面的产品阵容，所以我们也正在全力以赴地扩展芯源的产品阵容，争取为客户提供更多的选择。

幻实（主播）：那您能为我们揭秘芯源现在做的产品类型么？

张亚凡（嘉宾）：我们主要是做通用型MCU。大家都知道8位机正在慢慢地淡出历史舞台，不断被32位机所替代。我们全部都是基于ARM的Cortex-M0+内核的产品，最先是小引脚数产品，然后是中等规模、低功耗的产品；再往后可能会做更大规模的产品，大家可以拭目以待。

幻实（主播）：您刚才说客户需求的产品系列要非常全，是指MCU本身需要的系列很全，还是说搭载MCU的配套产品也要很全？

张亚凡（嘉宾）：其实客户选型的时候心态是比较复杂的，客户会担心所选的产品设计得不好，或者产品的工作不稳定，又或者供货的稳定性上存在问题；此外他们还会顾虑产品未来的可扩展性，方方面面确实会有很多顾虑。

我们都知道现在做MCU的企业很多，品牌也很多，但根据我们多年的经验，当前数量实际上是远远不够的；客户选型的时候，几个条件筛选下来就没有多少选择了。所以我们不会是市场的冗余部分，我们有自己的稳定客户、会给客户提供非常好的产品和服务、会让客户用得很满意，客户也会长期地支持我们。

国产MCU千千万，靠不靠谱怎么看？

幻实（主播）：很多人认为MCU入行门槛并不算太高，但头部企业又很少。尤其是在前几年，我们会看到很多一级市场的创业项目，时不时就会有刚组建的小团队要做MCU；所以我想就您刚刚说的问题再做个延伸：您觉得芯源从MCU的角度去切入，有什么样独特的竞争优势，你们打赢这场近乎红海市场竞争的秘籍是什么？

张亚凡（嘉宾）：实际上芯源的母公司历史是很悠久的，我们老板本人从2000年起就一直密切关注这个市场；这么多年走过来，我们遇到的故事太多了。我们很清楚MCU市场发展的规律，它不是一件特别容易做的事。

我们选择MCU领域，与力源的历史有关。作为服务型的产品，它不像模拟的运放不需要后续跟进；MCU卖出去之后还要给客户提供服务，要帮客户做很深度的支持和引导。

幻实（主播）：软件、算法层面上的适配，都是逻辑芯片厂商逃不掉的服务。

张亚凡（嘉宾）：是的，MCU相当复杂，不是做一个简单的实验就能证明它的好坏。MCU一般是小系统的核心，是主动器件。如果整个系统出了状况，其它部分的问题都可以很快撇清，而MCU作为主动器件就承担着确保整个系统稳定性的重要责任，所以这方面我们会提供比较多的服务，同时我们也增进了与客户的联系和感情，客户粘度会比较大。

另外，如果遇到竞争或替换，MCU不会像模拟器件，有功能相同的产品就会被替换掉；要知道，替换MCU的难度更高、代价更大，往往是较晚被替换的一个部件。

不仅如此，客户粘度也可以拉动我们其他产品的销售，给我们的代理分销渠道带来一些附加价值，这是我们多年经营所取得的一些心得体会。

幻实（主播）：客户既然知道你们自己会做芯片，会不会担心未来你们的自研芯片把他们的产品替代掉？请张总来聊聊你们怎样处理供应商方面的压力。

张亚凡（嘉宾）：这是一个很关键的问题。目前武汉芯源是独立运营、独立发展的芯片设计公司，甚至它的母公司力源信息都不是它的分销渠道，武汉芯源有独立的分销渠道和管理体系，力源信息只是武汉芯源资本投资的来源。

幻实（主播）：股权上面是控股关系，管理上面有着明显的隔离。

张亚凡（嘉宾）：是的，完全分离，互不依赖。武汉芯源有自己的代理分销渠道，有自己的服务团队，有独立的生产运营的通道。

至于竞争的话，实际上是由客户做出选择；并不是我们不做这个产品，市面上就没有竞品了；有很多国内的竞争对手都在做同类产品，选择权在客户手里。

幻实（主播）：是的，现在国产MCU上市公司有很多，大家都卯足劲把这个下沉市场，甚至新增市场要抢下来。

武汉芯源的产业链合作方（图源：武汉芯源）

张亚凡（嘉宾）：合封后的产品直接交给客户，武汉芯源来做合封过程的方案设计以及供应链的支持。

幻实（主播）：是的，这样会方便客户，因为它的器件数减少了，体积也减小了，一并打包购买让它的成本控制会更好，所以将来这种类型的产品会越来越多。

张亚凡（嘉宾）：这应该也是客户的一个很常见的需求，能把客户不擅长的合封部分给解决掉，也是一种有优势的服务。

幻实（主播）：客户很欢迎，因为它能够解决问题。既然MCU从这里买，那他也就是要依赖这里的供应链条。既然已经相信了，就不如就再多相信一些。

来自口碑的压力，才是产品高品质的动力

幻实（主播）：当然不同的客户也有不同的模式和状况，有些客户的订单很抢手，有些客户被选择的机会可能相对较少。特别是在经历过2021年的缺货潮之后，客户很恐慌，有些产品附加值比较高的客户，给他三家可以选的供应商，他仍然觉得不够，很多客户都对那次缺货潮心存顾忌。

张亚凡（嘉宾）：这时候就要拼自己的交付能力了。

幻实（主播）：无论是力源信息还是武汉芯源，我们都把客户视为重要的资源，我们坚信有生意做才有经济活力；从产品的定义设计到客户的拓展，我们在各个方面都一直抱着对客户负责的态度，必须帮客户解决问题，让客户没有后顾之忧。做生意就是交朋友，做好了信任关系就会来，因为我们是真心实意地去做好产品、服务客户的，所以我们相信我们的发展前景会很好。

张亚凡（嘉宾）：这是一种对待客户的价值观，也代表了你们做产品时的态度。除了做MCU我们芯源还有没有考虑短期内推出其它的产品线？

幻实（主播）：有，实际上武汉芯源不仅仅是MCU，我们属于MCU+。目前嵌入式Flash的MCU是主流产品，除此之外，我们的很多客户有不同的扩展需求。

张亚凡（嘉宾）：例如有些客户要增加连接性，增加无线通信的部分；有些客户可能要控制一些高压器件，要扩展模拟前端或是驱动芯片，这些实际上都是MCU里面最常见的场景。有些客户希望把常用的一些电路集成在一起，而这些属于异构类型的芯片不能共用一种工艺制程，所以肯定要合封。

这方面的工作我们也正在大力开展，我们扩展了2.4GHz无线产品和Sub-1G无线产品，类似的产品在我们的网站上已经有了发布，目前也在大力推广中。

武汉芯源两款无线MCU产品（图源：武汉芯源官网）

幻实（主播）：合封后的产品直接交给客户，武汉芯源来做合封过程的方案设计以及供应链的支持。

张亚凡（嘉宾）：是的，这样会方便客户，因为它的器件数减少了，体积也减小了，一并打包购买让它的成本控制会更好，所以将来这种类型的产品会越来越多。

幻实（主播）：这应该也是客户的一个很常见的需求，能把客户不擅长的合封部分给解决掉，也是一种有优势的服务。

张亚凡（嘉宾）：客户很欢迎，因为它能够解决问题。既然MCU从这里买，那他也就是要依赖这里的供应链条。既然已经相信了，就不如就再多相信一些。

幻实（主播）：所以您也是从需求的角度上为我们再次验证了先进封装的优势。

张亚凡（嘉宾）：这个确实是将来会很流行的趋势。

MCU客户口中的“刚刚好”会引领怎样的趋势？

幻实（主播）：展望未来的3~5年，您觉得芯源要走向一个什么样的目标？能不能在这里跟我们稍微分享一下您的蓝图。

张亚凡（嘉宾）：我们首先会把Roadmap铺得很开，各种规格的、面向各种市场的通用产品，我们会全部都提供出来，然后针对特定应用的产品，我们会有合封的产品与之对应。再往后只要条件允许，针对特定市场，我们可能会开发专用芯片给客户；因为我们一旦走上了这条道路，我们手上的资源就会是与时俱进的。同样的产品，可能客户觉得这个型号不适用，那个款式也不适用，但是稍微改一改它也许就能满足需求。这些是我们将来服务的重点，实际上就是逐步演化成定制化开发的道路。

我相信未来很长一段时间定制化都会是很火热的主题，因为嵌入式是裁剪性的，它的精髓是“没有最适合，只有更适合”，多余的部分都不放进去，刚刚好才是最好。

幻实（主播）：客户要求的尺寸、大小、成本、效率、能耗，各种方向来说都最优秀的一种。

张亚凡（嘉宾）：是的，现在已经开始卷了。很多客户的要求就是“刚刚好”，同时价格也要足够便宜。已经卷到一定程度了。

幻实（主播）：那大家还有利润去不断的投入研发，继续坚持下去吗？

张亚凡（嘉宾）：只要项目有它的经济性、有它的经济价值，那就一定会有人去做。

幻实（主播）：所以做芯片研发的真的是为了我们便利的生活每天都在努力添砖加瓦的一群人，不停地用自己的智慧把产品做得越来越便宜。

张亚凡（嘉宾）：如果在中国能够卷过去，我们相信走向全球也都是很容易的事情。

MCU的各类应用场景（图源：武汉芯源）

幻实（主播）：您觉得中国在MCU这个赛道距离全球第一差距有多大？追赶起来难不难？

张亚凡（嘉宾）：很快了。因为中国现在有很多公司做的MCU的品质很不错，我们只是希望做到更好。MCU是IC里一个混合信号的细分领域，技术上的门槛在过去几年里面已经被踏得差不多。当然该走过的道路还是会去走，将来总有一天会遍布全球。

幻实（主播）：我们刚刚提到很多关于根据客户需求去做异构集成，用合封的技术满足客户的想法。您觉得大厂在这方面有没有跟进的意识？从应用创新的角度上，他们有没有用国内这样的操作方法去推进？

张亚凡（嘉宾）：有的，实际上合封这一套玩法并不是小公司的专利，它是由技术特性决定的。举个例子，测量电池的电压；我们知道电池是多节串联而成的，电压自然比较高，如果还是抱牢 MCU的那些工艺制程，可能支持不了高压，没有办法把它实现在一片硅片上。这可能就要用到一些BCD工艺，几十伏甚至上百伏的工艺支撑。但是如果硬要用这种BCD的工艺制程去做MCU，它又没有经济性了，因为竞争不过用低压制成的那些设计方案，所以自然是要合封。大厂要做的话，会在设计芯片的初期就规划好，因为影响到芯片内部设计的布局和结构，这些工作都是要从头去筹划的，而小厂可能就先寻找可行性。

幻实（主播）：传统的MCU大厂会不会只坚守在MCU，而国内的创新型公司会坚持走 MCU+的创新性路线，最终在满足客户需求的层面，我们就不是在同样的赛道上去竞争，而是一种叠加服务的竞争？海外大厂会不会在服务上面能像国产厂商这样贴近中国的需求，还是说他们固守产品线很全、MCU做得好等优点？

张亚凡（嘉宾）：要谈海外的话，让我想到很多年前，ST就和 SEMITECH有过合封的合作，并且最后挂牌是ST的产品。其实只要有需求，或者说为客户负责的一个心态，自然而然都会有类似产品。

幻实（主播）：好吧，太阳底下没新鲜事，人家早就做得很成熟了，我们只能更勤奋。

张亚凡（嘉宾）：我们要做的更好，要让客户更放心。

幻实（主播）：最后您有没有什么想要对外呼吁的？

张亚凡（嘉宾）：我确实有一些话想传达给大家。国产的MCU已经有很多友商做得非常优秀，需要大家共同支持。希望大家不要持怀疑的态度，放心去尝试、去验证，我们国产的MCU一定会越来越好。

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从遥控器、额温枪等小型电器，到智能家电、手机、PC外围等消费电子产品，再到汽车、电机、马达和机械臂等工业产品，都离不开MCU的支持。过去的几十年里，全球MCU的市场份额多为欧美、日本所占据，而中国大陆所占份额甚至不到7%。然而在最近两年，受新冠疫情和中美贸易战等多方因素影响，缺芯潮席卷全球，订单涨价、交货延期、厂家囤货等种种状况频出。风雨飘摇的市场让越来越多的厂商意识到，国产替代势在必行。

如今，越来越多的公司进入MCU研发的领域，试图找到适合自己的赛道。然而芯片的研发和技术的赶超绝非易事，必先躬身入局，方能有所收获。我们希望，未来半导体行业能出现更多稳得住脚步、守得住质量的本土企业，让中国制造业真正摆脱芯片供应上的的桎梏，为中国科技产业提供强劲可靠的科技心脏。

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采访 |幻实 编辑 | 阿涛审核 |超超

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