华为靠什么卷赢与理想的战争？

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文|董楠来源|品驾

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2017年，中国智能手机出货量出现罕见下滑，“过冬”、“淘汰赛”、“洗牌”等一个个字眼对当时的手机行业发起预警，彼时主导华为消费者业务的余承东喊话，“过冬的唯一方式就是多卖华为的产品。”这一年，华为年收入首次突破千亿美元，成为继三星、苹果后，电子行业中全球第三家达到这一成就的企业。此后又以不到两年的时间，华为超越三星成为全球第一。这其中，从三星到华为，以机海战术争抢份额的手段，几乎成为一种屡试不爽的竞争模式。想必放到现在的新能源汽车市场，主导华为车BU业务的余承东也会如法炮制：“扛过竞争的唯一方式就是多卖华为的汽车”。如今来看，机海战术在汽车行业也有了新的演变。“我们靠一个打不过别人，我们几个兄弟一起打。”2月21日，在余承东首提华为生态联盟这一说法时，就提到了这种“组团”打法。只不过，这次余承东的策略更聚焦，只做20万以上的高端市场，通过华为智选模式，与更多合作伙伴打造生态联盟的方式在高端市场集中火力。这也侧面印证了最近江淮与华为联手造车的传闻，确切地说，江淮也是华为生态品牌中的一员。把兄弟们拉上，先把份额抢回来。很可能在不长的时间里，华为生态品牌的车型就会密集上市。它的对手是谁？这种方式能帮助华为达成卖100万辆车的目标吗？

华为生态联盟=快节奏车海战术？

这是余承东第一次提到“生态联盟”的概念，也是汽车产业第一个以供应商主导、多家汽车企业入局，甚至联合了动力电池大佬宁德时代等上游供应链的实力的一种全新造车模式。此前品驾曾抢先报道过华为与奇瑞的结盟，也曾揣测，华为与宁德时代的联手，更像是在打造一个PC时代的微软和英特尔，智能手机时代的安卓与高通的组合。去年12月公布的这次活动就已经暗示合作联盟对于华为智选车业务的重要性 图源：网络不过从近日余承东透露的信息看，这还不完全是对手机、PC行业的复制，因为无论安卓与高通，还是微软和英特尔，他们只是增加了产品的附加值，而没有定义产品的话语权。但是华为有。“我们的商业模式没人看得懂。”余承东的这番话意味深长，但是这也暗示着，这种全新的商业模式，华为也还在探索中。按照余承东的想法，华为通过打造生态联盟的方式，组成一个“生态汽车”阵营。“有少数几家跟我们一起来干，共建生态平台，打造问界这个生态联盟，把它的体验打造到极致，产品又不冲突，这样持之以恒发展。将来市场激烈竞争的洗牌中，使这几家成为少数活下来的企业。”在最近的一次媒体采访中，余承东谈到了对生态联盟的预期。关于生态品牌之间如何落地，余承东也提到，这种模式是由华为来主导，这种方式能够把方案拉通，比如电池包方案、布置方案、座舱甚至智能驾驶方案等，减少重复定制的成本，甚至电子电子架构也是出自华为之手。从车型开发成本来说，这其实已经与主机厂主导车型开发的模式十分接近，而且此前华为就在为这种生态联盟的落地寻求支撑，去年底华为就已经将宁德时代拉入伙儿。江淮、奇瑞很可能都是生态联盟中的一员。其实盘点一下，产能利用率不足、渴望向高端市场发展的中国汽车品牌，都可能成为华为“收编”的对象。余承东还强调了生态联盟与代工模式的区别。“代工模式是车厂挣小钱，我们挣大钱，现在是车厂挣大钱，我们挣小钱，这个模式是不一样的。”而对于华为自己的HI模式来看，也同样有区别。HI模式由车企主导，华为提供支持，能否卖的好取决于车企。综合各种对比来看，无论是对于华为车BU自己定下的2025年实现盈利的目标，还是“卖100万辆才能盈利”的判断，以智选模式为核心的生态联盟，是华为进军智能汽车产业成败的关键。

余大嘴能否卷下李厂长？

盈利无疑是华为车BU的中期目标，不过眼下，华为倒是大有要把卷王理想拉下马的架势。同样是增程，同样是中高端定位，以及相似的营销打法，一个以复制苹果产品策略自居，一个依靠技术创新，一路从通信产业、智能手机到智能汽车业务，不断拓宽边界的中国科技巨头，如果说华为想在汽车业务上超车，那么毫无疑问，它最先需要瞄准的就是理想。从去年的汽车市场来看，“100万以内最好的SUV“最终没有敌过“500万以内最好的家用SUV”。虽然问界get到了理想的营销套路，但是没想到，困在传统生产制造周期的问界，比起将造车节奏拉到满格的理想来说，还是输了一局。甚至可以说，问界推出一款产品没有在短时间内引爆市场的话，将是非常要命的，这将导致在一个产品周期内，问界都没有能与理想抗衡的产品。理想L9去年6月上市，8月交付；理想L8去年9月底上市，11月开启交付。这种节奏似乎还不是极致，理想L7在2月刚刚上市，上市第二天进店，并宣布3月初就开启交付。这也让理想汽车几乎没有经历因为产能爬坡而产生的月交付量滑坡的问题，就快速创造了月交付量新高，连今年新能源汽车市场1月的大幅滑坡都顺利躲过了。理想L7上市第二天进店客流 图源：理想汽车理想一手打破了新造车从发布、上市到交付长达一年的新车周期，新车上市-订单-交付这其中一个环节出现问题，就容易出现哑火。成不了理想，也别像小鹏G9一样，几乎成为最近新车对标的两极。在这种情况之下，华为换了一种策略，靠“兄弟联盟”组团开战，毕竟曾经在手机市场，华为在机海战术上也是玩的非常溜的。而且，现在来看，比亚迪也是这种产品策略的受益者，只不过，华为是以一种全新的模式来在一段时间内，集中打造一波面向中高端市场的产品。理想交付节奏快，华为很可能以新车节奏快来压制，即便一款车型没爆，下一个也会马上跟上，在这期间华为还会不断积累经验，不断校正。2020年，华为（加上荣耀）一年发布了34款新机，是这一年国内手机品牌中发布最多新机的品牌。这是在遭遇美国制裁、芯片卡脖子等一系列重压之下，将阵线转移到国内市场的一次承压之举，自此，华为也必将更加依赖中国市场。本质上，机海战术并不是华为稳坐智能手机市场第一的主要战略，而且极易复制，真正让华为“活下来”的是一路坚持的艰难的自主技术创新之路。以此为鉴，我们也可以推测，密集推出新车将是华为汽车联盟对智能汽车市场发起内卷的第一个阶段，在这期间，华为甚至也要不断试错，不断调整，直到把市场节奏掌握在自己手中。而第一个受到挑战的也将是理想。至少在1-2个价格区间市场，华为有能撼动理想的产品，才能说明华为汽车联盟的战斗力。余承东也是有一些卷王潜质的。“我节假日的时间都在工作，人家周末有两天休息，我一天都没有，我每天晚上干到12点，有时候到一两点。”如今，车BU和探索盈利模式上占据了余承东很大时间，虽然今年余承东不谈年度销量预期了，但实现盈利并不是华为车BU的长期目标，而是越快实现越好。

问界汽车天团初具雏形

经过与赛力斯一年的试水。余承东也有一些反思，比如卖车不能完全依靠现有手机渠道，要提升渠道能力。
余承东也回应了华为与赛力斯之间合作破裂的种种传言，余承东说，华为在与赛力斯的合作中，还在持续加大资金和人员投入。小康集团董事长张兴海与余承东 图源：网络以华为与赛力斯的合作来看，谁投入大，谁赚钱多，此前一直是一个疑问。对此余承东也作了一些回应：眼下仍然是投入阶段，赛力斯投入生产能力，华为提供智能化、算法、芯片、设计、体验，并帮助赛力斯提升质量管控、流程、设计、核心能力。华为省下了建厂、生产的钱，赛力斯省下了几千人研发团队的投入。从现阶段投入产出比来说，按照余承东的说法，华为没亏没赚，赛力斯投入更大，扭亏还需要点儿时间。同时，在媒体采访中，余承东提到，“我们和车厂一起组成一个问界生态品牌，抱团取暖，成为少数能活下来的车企。”这是否意味着，未来的华为生态联盟，都将统一为“问界”这一个品牌名称？此后，问界将成为华为生态汽车的重要符号？此外，最受人关注的就是，如果以卖出100万辆车为实现盈利的标准，这背后华为是如何计算利润的？以及在此后的每一个合作中，华为的投入体量是什么规模，华为能够先于新造车率先实现盈利？据悉，赛力斯两个工厂的产能都已经占满了，现在正在新建工厂。与此同时，最新消息显示，华为与江淮合作的工厂即将建设，预计明年投产。更多的华为生态汽车，或许已经初具雏形了。华为生态联盟这个新的商业模式，也将逐渐崭露它的真容。

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