销冠是如何做客户关系的？

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案例一

十多年前，我在做软件销售的时候，有个同事和我入职时间差不多，他做销售很厉害，到公司时间不长，就签单了。

我当时也正在为试用期业绩发愁，而他却已经完成任务，又签了一单。我和他一起吃饭的时候，就问到他是怎么签了这单？

他当时很得意，就告诉我了。

他去大连拜访客户，客户在和他聊天的时候，提到还从来没有坐过奔驰轿车。我这个同事马上打电话，从香格里拉酒店租了个奔驰，酒店的奔驰车开过去，接上他和客户直接在大连海边兜了一下午的风，晚上他请客户喝酒烧烤，单子很快就签了。

复盘一下，他的厉害之处，一听懂了客户的需求 二满足了客户的需求 三判断正确 客户有决策权而且愿意帮忙

这个同事在那家公司工作了4-5年，卖ERP每季度都能出单，绝对销售高手。

案例二

我有个客户比较喜欢打乒乓球，他们单位就有乒乓球案子，我每次去他们单位，就和他切磋一下，我小时候比较喜欢打乒乓球，也代表班级参加过学校里的比赛，每次和这个客户打球，我赢得都比较轻松。

有一次，我又去拜访客户，他说今天应该能赢我，我肯定是不相信，我们又开始打球，他们的乒乓球室有几个拍子，我从来没注意过用哪个拍子，随便拿一把就行，但那天客户就强调这里有三把拍子，有一把他用，另外两把我随便选。

他的拍子我看了一下，比较新，剩下两把稍微旧一点。

打起来我才发现，他发的球，我根本接不好，不是接不住，就是勉强回过去，直接被他扣死，基本上他发球我就直接输掉，我只能利用我发球的机会，想办法赢球，很快我就输了一局。我有点懵了，接着再来，还输，他说你换个拍子，我换了一把，还是输。

这时候客户有点面带喜悦地说，你试试我这把，我用上他的拍子，又找到了赢球的感觉，我问他这拍子是怎么来的，因为这拍子没有任何标签，好像是定做的。

客户说是一个销售给他专门定制的球拍，我猜想价格一定不便宜。我问他，这个销售会打球吗？客户说不会。

我当时就很佩服这个销售，后面的事情我不说，你们也猜出来了，这个销售在客户那里签了单。

复盘一下，这位销售高手，高就高在没有止步于不会打球，而是帮客户定制了这个拍子，用拍子帮客户赢球，他在帮客户赢球的同时也赢了单。

思考一下，如何让销售高手愿意把他做客户关系的秘诀分享给你？

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