做采购都会遇到的这些事儿，你怎么应对？

想想做了几年的采购，谈经验似乎羞涩了点，毕竟我在众多前辈面前，我还相当地“嫩”......下面的只能说是说说我这几年的采购经历吧......

采购是企业里“赚钱”的部门，下降5%的采购额就可以增加5%的利润，采购在一定程度上决定着公司基本的支出，因此许多企业把采购管理当成“利润中心”经营，于是采购管理作为企业生产经营管理过程的一个基本环节，已经越来越受到企业的重视。

采购工作说简单也简单，无非是买买东西，但说难也难，采购工作需要以人际关系，对产品的熟悉程度，打无数个电话，发好几遍的传真，一次次的谈判做保障。采购部门一直是企业的“幕后英雄”，其中的各种滋味只有身在其中的人能够了解。

当采购遇上价格

采购员一般不要把价格杀得很低，采购是很真诚的，应该给供应商较高的利润空间，毕竟供应商是我们的合作伙伴，要合作就应该有双赢，没有利润的生意我想也没有人会愿意做。做采购的都会给自己留后路，这样才能显示自己的降价能力，且可以让供应商看到采购的真诚。给供应商利润，供应商才会好好配合 你，遇到紧急情况才会帮你解围。

PS：如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了。厂商不但会跟你推三阻四，反过头来说你价压得太低，交期又太短，甚至以各种理由推延。这样有可能还会被领导批评都没有人帮你。

当采购遇上业务员

我不太喜欢跟没有决策权的业务员谈单价，因为很多业务员动不动就说：“这个我要请示一下经理”，然后回头说，“我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我 还被经理骂了一回，说这么低的价也做。”其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢。这样的人只能骗新手，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他两个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降两个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做，这是玩心里战术，看他还能有什么招数出现。

当采购遇上回扣

很多人都会遇上这样的问题。人家一听说你是做采购的，第一句话就会说：“这个职业是个肥差呀，油水一定不少吧。”面对这样的问题，真是麻木了。拿与没拿永远都是脱不了关系的？在你的同事，老板，朋友或是厂商眼里，这个职业的印象就是如此，这个“形象”已经扎根了。

作为采购员，除了要具备良好的沟通能力、敬业的精神外，最重要的一点就是“明智”，也就是可以经得起金钱的诱惑。腐败大多出现在采购与销售环节，几乎所有 在大企业里做营销和采购的人都对拿回扣的行为见怪不怪。业务员为了让采购员买他们的产品，往往给采购员一定的回扣作为报酬。但是，采购员有没有想过“拿人 手短，吃人嘴软”的道理，吃回扣不只是行为性质的问题，更深层次是，人要凭能力自己挣钱，把自己的位置放在吃回扣上，等于降低自己的水准，同时，如果很多人吃回扣，对整个行业产生的良性竞争影响是不利的。不要为了蝇头小利失去你的尊严，损害你的产品质量，还要担心被别人知道......

想想这里的轻与重吧，这样你就会明白。

当采购遇上考验

有些采购仗着自己有点小权明摆着向供应商要好处，不给的话，即使对方的产品好他也说不好；有的采购员不仅向对方死压价，还索要好处……这些自以为是的采 购，永远不会得到供应商的信服与上司的认可。遇到需要供应商配合时，供应商不买他的账，上面开始怀疑他的能力，那他还能这样只好走人了之，或等到出现异常情况就逃避走人。在成功的采购经理所有的必备素质中，高道德素养是被排在第一位的，一些在行业中做得顶尖的采购经理大多具备很高的道德素养以及严谨的工作态度。这包括：保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供应商处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害商业交易的供 应商，以及其他与自己有生意来往的对象；不断努力提高自己在方式方法、材料和影响采购工作的作业流程上的知识；在交易中采用和坚持良好的商业准则等。

PS：采购要放低姿态，态度谦虚点，总会有意想不到的结果的。做什么事情都要学做人，面对各式各样的人，能采取不同的对待方式，而且能和平的相处，是做人的最高境界。即使你看不惯的人，也不要表现出来，俗话说：多一个朋友，多一路。哈哈。。反正树敌越少，在社会上立足的越好。对于那些经常来推销的各种人 等，对有用的，我们可以跟他们了解下，这样对大家都有好处。没用的，或者烦人的，可以礼貌点拒绝......

当采购遇上难题

再资深的采购都会遇到自己从未接触过的东西，因此在采购产品之前都会去了解市场信息、行业信息、供求信息的状况。对于供应商的报价及产品，要看采购总金额，如果金额不是很高，自然用不着老杀价，让对方赚点也正常；如果金额高，找几家供应商来对比看看，在不懂的前提下，价格可以让供应商传来成本分析表，有 这张成本分析表，就能大概知道报价是否合理了。面对年底供应商的频繁催款，作为采购员两边为难，又要为公司考虑，又要为供应商考虑。如果公司经济上确实有困难，采购需与供应商沟通，表明公司目前确实有 困难，给供应商一个付款日期，这样供应商回去也有个交待，尽量避免因不付款，供应商不交货，或交期特长，品质出问题等等，从而影响公司整体进度，这样采购员的责任就会更大了。

PS：我遇到过这样一个难题。我是在手机行业做采购的，去年面对冷淡的手机市场，我们公司面临着倒闭。在那一天早上去公司的时候，我跟同事们都在门外等着前台过来开门，可是等她过来的时候，才发现换了一把锁。后来才发现为不对劲。事后联系不上老板，又面对一个又一个的催款电话。当时都晕头了，先不说工资拿 不拿得到的问题，面对这么大一批拖欠的巨款，该怎么办呢？我该怎么跟厂商交待？

终于联系上老板。他的态度很明确，说货款不想付了。这个消息如晴天霹雳，虽然早该猜到，但没得到确认的消息前，谁也不想去承认这个事实呀。我傻了，从未经历过这些的我，哪知道该如何是好？朋友吓我，人家肯定会找上你的，你不要出门了。。。经过几翻折腾及努力，最后老板还是答应了付一半。让我通知他们。面对 这一切，当时还是有些害怕。要是人家不同意怎么办？要是人家真找上门来怎么办？要是？多少个要是在我心里徘徊着。记得那天，我急急地找上了两个朋友，让他们帮我出招。最后大家一致认为，坦白说明一切会比较让人理解。这样的情况，只能把事实告诉他们，让他们知道自己已经尽力了，此刻与他们是处在同一条战线 上。有了他们的支持，我终于鼓起了勇气，一个一个地通知着。虽然都是些重复的解释，我都耐心地说完，赔礼道歉的话说了N遍。庆幸的是，人家都很理解，有的 甚至还感谢我为他们争取这难得的一半货款。其实我心里那个时候的苦呀，无法形容。谁想要遇上这样倒霉的事情呢。还好，算比较顺利地结束了......

总结一下，可以简写如下：

• 成本原则：不求最好，但求适用；不求最贵，但求适中；不求最多，但求适当。

• 效率原则：有求必应，有问必答，该备的备，该废的废，该退的退。

• 效用原则：能用的不废，能修的不配，能配的不兑，能兑的不备

• 诚信原则：价是卖家自撰的，惠是卖家自愿的，不倚价杀价，只择优取价，帐期是必要的，付款是必须的，不世故徇情，只到期支付，合同是认真的，协议是严肃的，不弄虚作假，只照章行事。

• 廉洁原则：不贪占、不索取、不夹带、不欺瞒、没有照顾

• 豁达原则：需求可以理解、错误可以改正、事故总能弥补、矛盾总能化解

• 认真作风：手续应该严格、过程应该清晰、问题应该解决、承诺应该兑现

• 细致作风：数据应该准确，描述应该详尽，资料应该齐全

• 规范作风：规范的流程、规范的语言、规范的文字、规范的数据、规范的表单

• 行为作风：遇事平和、积极面对、不急不躁、妥善处理。

END