元器件电商融资，持续爆发还是理性回归？

近几年，资本市场将目光瞄准元器件电商平台，且投资的金额越来越大，由2015初的几千万元增长至2018年的1.8亿元。

据统计，2018年分别有云汉芯城、猎芯网、华强聚丰、立创商城、硬之城进行了融资，其中2家企业融资已过亿元。2019年4月，硬之城再获B轮1000万美金融资。

双向选择标准

目前，元器件电商的融资来源于两个方面，一是产业资本，二是行业内资本。

产业资本带来互联网新思维和创新管理理念，行业内资本进行业务的延伸和拓展。

唯样商城运营总监唐培钿表示，投资方选择标的主要看行业赛道及企业本身的体量，目前从零起步的企业很难得到资本的青睐了。唯样目前仍以信和达的资本投入为主，暂没有引入资本的打算，但随着业务规模的扩大，不排除未来会有这种可能性。

深圳市开步电子有限公司（以下简称“开步电子”）董事长杨宝平也表示：“现阶段开步电子在电阻领域的抢眼表现可以完全为Resistor.Today电商平台的运营提供资金支持，暂时没有寻求投资方，业绩上也没有压力，我们需要做的是把所有的精力都放在平台的建设和创新上。”

据了解，未来开步电子会把电商部门剥离出来，成立一个全新模式的元器件电商平台，届时将会引入投资方参与，并希望能在A轮完成一次较大规模的标志性融资。

“目前，已有多家投资机构（包括风投和产业投资者）与电子之家团队接触，未来，电子之家会倾向于跟有数据背景的投资方合作。” 深圳市九州电子之家有限公司（以下简称“电子之家”）张堂强表示，去年元器件缺货原因，在于市场缺少数据，市场需求在一级级上报中出现不少灰色地带，未来要靠AI和大数据来获得真实的市场信息，这是目前电子之家跟投资方沟通最多的方面。

双方合作的前提是彼此相互够了解。有受访者表示，目前，产业资本对元器件行业依然感到陌生，甚至有些看不懂模式，这也导致目前很多融资以天使轮居多，到B轮和C轮的则很少。当前，双方处于尝试与磨合的关键阶段，一旦成功渡过磨合期，就会进入大跨越式发展。

电商难度被低估

元器件电商融资已成常态，这意味着资本市场持续看好元器件电商的经营模式，但元器件电商的建设难度，却也超过了企业及投资方的预估。

首先，运营成本非常高，资金投入会越来越多；其次，人才需求多样化，软硬件工程师、架构师、产品经理等要齐备，且流动性大；第三，APP需要同时支持iOS和Android等，都超过了企业的预判。

以九州电子之家为例，目前该公司有30多人的技术团队，实时在做数据和架构分析，实时响应上游供应商和下游客户做技术升级，并跟银行的结算环节打通，不断做技术测试，以保证交易环节的稳定。

“我们是双国资背景，九洲电器是我们背后的大树，深圳中小担集团（为中小企业提供融资担保服务）是我们的投资方。中小担看好我们的业务模式，并将自身资源池里的客户跟我们对接，还帮我们了解企业的资质，以便做九州‘白条’服务。”电子之家张堂强说。

电商的特性，决定了企业需要给客户提供更多的服务，这也是资本方看重的因素。据悉，九州“白条”是电子之家推出的有别于其他元器件电商平台的服务，即为客户提供账期服务，解决客户的资金问题。

在客户资质达标的前提下，电子之家最高可提供500万额度（非现金）给客户，账期最长达102天，比其他代理商电商平台的账期更长。

张堂强表示，元器件有它的属性，不能离线下的交易场景太远。九州“白条”服务系统跟银行结算系统直接挂钩，对风险的管控度很高。为了开发整个项目，电子之家和银行共投入20人奋战了11个月才上线，是元器件电商中第一家提供该服务的企业。

资本的双刃剑

资本是一把双刃剑，电商平台在获得资本的同时，也要兑现业绩承诺。

唯样商城唐培钿表示：“电商平台在兑现业绩承诺方面压力很大。目前，就算国内起步较早、已初具规模的元器件电商平台，体量也只在10亿规模徘徊，要做到百亿规模目标还很远，整个产业仍是原厂在主导，而下游的需求涉及到方方面面，导致电商平台很难做到一家独大。”

目前仅立创、云汉可以达到10亿元，且云汉很多年都维持在这个体量。相比代理商有稳定的客户，电商平台的客户则因可选择性较多，易在不同的平台间转换，导致元器件电商竞争升级。

为保证自己的利润，现在电商都在提价元器件。唐培钿表示，很多电商平台的策略是，前期在保证产品品质的前提下，低价吸引用户入驻，但企业不可能一直亏钱，特别是为兑现业绩承诺，要么做好利润，要么做大体量。

体量如何做起来？唐培钿认为有几个方面，一是要往上游靠拢，拿更多的代理线，获得原厂的支持；二是往下游延伸，开拓更多的市场，如配套PCB和SMT；三是联合IDH做方案或者自己涉足解决方案。

在利润的提升方面，国内元器件电商平台跟国外友商的差距不小。唐培钿说：“回头看国外优秀的平台，他们的模式基本是‘授权代理+目录分销’，即渠道正规，品类覆盖广，利润相对可观，电商平台的优势在于满足小批量多样化需求，国内电商平台体量没做起来的其中一个原因，就是产品品类覆盖面太小，多数平台扎堆在被动元件，想把品类覆盖齐很不容易，这是行业绕不开的一个痛点。要做到这一点，就需要重资本投入，没有人愿意冒这个高风险。”

市场竞争一直存在，平台需要不断地去抓用户，现有的客户需求，又决定平台要不断去丰富产品线与优化供应链。当前各大平台都处于攻城略的阶段，不投入就会比别人慢，加上客户粘性的不强且没有捷径，只能一个个去积累。

攻城略地的背后，其实是电商平台独特优势的支撑，现货是其中一个优势。电商一定要有自己的库存，这决定了供货的时效性和价格优势。很多代理商都是做期货，但电商的优势就是现货。目前仅少数平台有这样的能力，如立创、唯样。

“立创把价格做得很便宜，一是备库存、有现货，用大批量的采购价来卖小批量产品。”有受访人透露，它是利用嘉立创的优势去补足立创商城，将PCB客户导入立创商城，尽管PCB在亏本，但吸引了更多的客户进来，现在立创商城元器件价格也在上涨，欲通过PCB这块的亏本，来获取其它产品的盈利。

价格战出现

产业投资能推动电商平台的稳步发展，同时也带来元器件电商之间的价格战。

开步电子董事长杨宝平表示，资本的进入的确造成了国内电商一些价格竞争，但实际上是基于国外元器件电商的售价竞争，至少是在代理商售价的基础上竞争，所以它伤害的实际上是处于电子元器件分销中力量最为单薄的中小型贸易商。

他强调，大量的资本进入会压缩小型贸易商的生存空间，越来越多的元器件贸易商将不得不重新审视现有的生意模式。

唐培钿表示认同：“这是国际一线品牌跟国产品牌的对比，特别是被动元器件，国产产品性价比高，也能够满足应用需求，这也是为何唯样价格会偏高的原因，唯样代理的都是一二线品牌，有品牌的附加值在那里。”

未来可能还会有各种平台出现，但这些平台的体量不会做到很大，尤其是没有任何背景的公司会很难发展，但不排除几家大得代理商联合开发电商平台。

总之，单纯靠自有资金去创建电商挑战很大，前期一定会烧钱，中后期的投入金额也会很大，盈利拐点要看是否具备独特的经营模式以及长期的备战心理。

MRO模式值得借鉴

诸多企业表示找钢网、震坤行等工业超市的MRO模式是学习的典范。找钢网是钢材行业知名的B2B电商平台，截至目前已完成六轮融资，累计融资金额超过20亿元，目前正筹备上市。

震坤行是MRO工业用品一站式采购服务平台，去年完成C轮融资1.29亿美金，是截至目前中国MRO领域最大一笔单轮融资。

MRO（Maintenance, Repair & Operations）模式源自欧美，20世纪90年代末传入中国，21世纪MRO电商迅速发展，到2019年，国内知名的MRO工业品服务商已达到数十家。

MRO最大的特点是，对于企业成本控制、利润的影响不可忽视。美国一项对MRO采购的调查报告显示，MRO采购占企业总体采购成本的比率平均为26%，最高达63%。以一个采购成本占总成本60%、利润率为5%左右的企业为例，只要将采购成本降低8%，利润率就可提高到11%。MRO模式已成未来工业品交易的发展趋势。

“但这类好的趋势，并没有在电子元器件行业出现。”电子之家张堂强表示，“我们看到找钢网、找油网、塑料网等工业原材料电商平台做得很大。据招股书公开信息显示，找钢网在2015年、2016年、2017年营收规模分别达到人民币61亿元、90亿元和175亿元，而国内电子元器件电商做到10亿规模的非常少。”

“国内MRO工业领域电商融资的情况比元器件更好”，唯样商城唐培钿同样表示，“B2B电商融资最早的引爆点是找钢网，几轮融资金额都高达数亿美金，它是产业互联网的起始，也是一匹黑马！震坤行将MRO模式引入国内，去年C轮融资了1.29亿美金，这是迄今中国MRO领域最大一笔单轮融资。”

“在钢铁行业，数据分析能力至关重要，从IT到DT，找钢网强大的行业竞争优势就来自于此。找钢网的大数据能力已成为其提高网上平台用户黏性及推动网上平台客户及供应商增长的重要环节。”有受访人表示。

MRO模式可以直接嫁接到电子元器件行业吗？

唐培钿表示很多方面值得借鉴，比如二者面对的客户需求是一致的，客户对现货及供应链能力要求高，MRO企业的销售对象往往是“元器件代理商+元器件电商平台”的合体，针对大批量有大批量的做法，零售小批量有小批量的渠道。它们的厉害之处在于，既涵盖华为这样的大客户，也囊括了家庭零售之类的小客户。

据记者了解，国际上TTI+mouser、ARROW+ARROW电商属于电子元器件领域的典范，国内“信和达+唯样”、“天河星+立创”也在尝试该模式，只是规模还没做到TTI+Mouser那么大。

唐培钿还强调，小批量在线交易平台——e络盟和RS又是另外的模式“MRO+电子元器件”，这些电商模式都十分值得探讨。

整体而言，元器件电商融资可能仍会延续，但新的创业型的元器件电商平台“后来居上”的机会并不大，除非有几家大的代理商牵头组建。国内元器件电商“独角兽”可能会在未来几年出现，但这要求企业在“做大体量、提高利润、提升增值服务及创新商业模式”方面不断突破自我局限。谁将获此殊荣，我们拭目以待。

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