Ovum：电信运营商B2B营销策略急需改变

反乌托邦世界和电信运营商的B2B营销人员分享了一个意想不到的特征：对数字的痴迷。考虑一下通信服务提供商(CSP)如何与小规模客户进行交易：大多数情况下，通过将其分组为一定数量的员工：少于10人、50人、250人或者500人。

Ovum SoHo和SME服务实习主管Camille Mendler表示，这种方式与电视连续剧《囚徒》并没有太大的差异，同样都是非人性化的。这部电视剧的特点是在一个封闭的村庄里，每个人都被指定为一个数字。其中非常有名的一个场景是，英雄6号高呼：“我不是一个数字，我是一个自由人。”而中小型企业（SME）也在以自己的方式，对这种陈旧的待遇表达了不满。

Ovum针对全球5000家中小企业进行的调查结果显示，CSP对客户关怀不足超过服务性价比成为中小企业最不满的部分。他们希望得到一家了解他们业务流程并且知道他们在试图提升哪些流程的服务提供商为其提供指导支持。

在最近对CSP的SME产品服务的全球调查中，Ovum发现，仅五分之一的CSP会在一定程度上努力使其产品服务变得人性化。相反，他们的产品服务组合可能会被划分为微型、小型或中型公司等不同类型，这样的服务往往都无条件认为SME（许多都没有内部IT支持人员）具有进行正确分类自己的能力。

这是一种懒惰的营销，并且没有任何借口这么做，特别是考虑到要了解和吸引消费者需要付出的努力。在这样一个客户对数据非常精通的时代，CSP还必须非常关注那些在全球99%的业务领域工作的人群。

在实践中，服务SME涉及一种类似的方法：专注于提供内容、方便和舒适、满足需求，并为日常运营增加价值。值得注意的，这需要对组织中的人员以及如何吸引他们有更深层次的了解。

现在基于不同类型公司特色的市场营销必须在电信运营商B2B策略中发挥重要作用，特别是在中小企业市场。这包括构建一组客户的综合概念，通常包括其价值观、抱负和担忧，以及典型的社会经济特征。

SoHo和SME当中不同的类型可能会令人非常迷惑（自由职业者、加盟商和家庭企业主等等），但是Ovum拥有合适的方法来对他们进行分类，并将其与适当的价值主张相匹配。

可以肯定的是，默认使用公司规模来确定商业机会是无法充分预测数字化需求的，也将无法预测技术采用率。电信运营商们必须改变这种基于数字的营销方法。