谁是电信运营商中的“招商银行”

工业和信息化部数据显示，2017年全年，我国电信业务总量同比增长76．4％，电信业务收入同比增长6．4％，全年用户DOU达到1．74 GB。另外，最新的新闻消息，2017全年，中国电信移动用户净增3496万户，占全年行业净增用户的37．4％，4G用户总数达到1．82亿户，市场份额达到18．1％，用户DOU为 3．5GB。虽然目前还没有看到另外两家去年全年的数据，但是中国移动和联通4G用户占比分别为65％和17％左右，其用户DOU肯定要在全国平均的1．74GB之下。

无论是中国电信的船小好调头，中国联通的混改获得发展新机，还是中国移动的大象快跑。从DOU数据看，中国电信已经走在流量经营转型的前列。

一、金融行业的“招商”品牌

招商银行在国内金融行业中拥有最强的资产获利能力和创新能力，其用户群具有年轻化、白领化和高端化的特点，而且各项业务发展比较均衡，多项业务领先于同业银行。形成了具有独特个性和良好社会认知的“招商”品牌。有人用最牛的工行和最猛的招行形容银行业中的两大现象级品牌。网络上关于两者的优势比较非常多，有兴趣的读者可以百度一下。

招商银行的经营可以概括出好多风格，但是对运营商来说启示最大的，我认为是低成本＋高利润经营。我认为其中的原因是：专注批发银行业务（主要客户对象是大企业、事业单位和社会团体，其一般涉及金额较大；相对应的是零售银行业务，服务对象是普通大众和中小企业）和电子银行，类比到通信行业，就是政企用户和电子渠道。

二、三大运营商的比较优势

从用户数、营收规模、利润大小和网络覆盖等关键经营大指标来说，中国移动无疑都是最大的。中国移动的这种超大规模，很重要的一方面就是其先发优势。从2G时代开始第一家专注移动网，最先拿到3G牌照，4G时代先发TDD牌照等等，这些都为中国移动的发展积累了巨大优势。中国电信拥有全球最大固话网络和中文信息网，覆盖全国城乡并通达世界各地，网络资源优势明显，具有融合业务运营经验相对丰富。中国联通移动业务不如中国移动，而且有被中国电信超越的趋势；固网业务不如中国电信，现在也已经落后于中国移动。所以才有了中国联通的央企首家混改试点。

依靠积累的先发优势和巨量现金流，中国移动用钱开路，抢占先机所向披靡。不占先机并且资金相对匮乏的电信和联通，只能另辟蹊径，小步紧追。

三、谁的高ARPU用户占比更大

作为行业老大和主导运营商，中国移动各项指标都不弱，而且很多指标也是当仁不让的行业第一。但是进入4G时代以来，特别是电联经过三年多的紧追不舍，中国移动的行业优势越来越小，领先压力越来越大。中国移动拥有行业65％的4G客户份额，却仅占有50％左右的4G流量份额。这其中的数据可以说明，中国移动的高DOU用户占比较低。更有数据显示，2016年和2017年，中国电信北方某大省的营收增量基本等同于该省中国移动的增量收入。考虑到两者之间的巨大用户规模差距，逻辑推出中国电信的高ARPU用户占比较大。中国联通虽然曾有抢先与苹果合作，获得了部分高价值客户，但是经过4G初期的网络弱势和策略失误，现在已经流失殆尽。

分析原因可能有多种，但是我认为其中很重要的一个就是，全业务运营能力。2013年年底中国移动才获得固网宽带牌照，全业务运营时间较短，经验相对较弱。而中国电信全业务运营经验丰富，利用其强大的接入网络优势，能够满足用户的各种通信及信息服务的需求，捆绑了大量政企用户，而政企用户是真正的高价值用户。

四、谁的电子渠道做得更好

相对于传统渠道获客280元左右，甚至更高的成本，电子渠道100元的获客成本，优势太过明显。目前三大运营商都认识到了电子渠道的重要性，开始渠道转型，发力电子渠道，包括网厅、掌厅和短厅。相对来说，银行等金融企业的用户真实性风控要求严格于通信行业。但是运营商的线上获客和服务能力却远低于金融行业，某种程度说明了运营商的获客创新和风控管理能力不足。当然，这也为运营商电渠转型指明了改善短板的方向。

运营商中，谁的电渠做得更好，哪家的用户体验更优。概括为半斤八两，或许更为合适，虽然中国移动相对较好，但是仅仅在自有平台上发力，互联网整体电渠能力依然不足。虽然拥有较近的互联网入口和信息化能力，但是在用户获取和服务的信息化方面，运营商是远远落后于招商银行的，实际上表现为创新能力不足。

五、ARPU持续走低呼唤“招商模式”

2017年全年，电信业务总量、用户净增和收入总量分别同比增长76．4％、8％和6．4％左右。这三个数据说明，量收不匹配，增量不增收。在国家提速降费大力推行下，也可以说明未来用户ARPU将持续走低。在《面对用户ARPU持续走低，运营商该怎么组织营收》一文中，作者详细分析了相关政策影响和应对策略，这里不再重复论述。感兴趣的读者可以百度查阅。

对面“信息通信基础设施已经和水、电、气一样，成为社会生产、人民生活不可或缺的公共基础设施”的形势和ARPU走低而运营投资持续加大的困境，从营收组织和利润把控上，运营商应主动学习招商银行的经营模式，强化政企业务和电子渠道能力，一方面提高获客和服务能力，一方面强化用户捆绑提高粘性。

总结起来，中国移动更像金融行业里的工商银行，体量庞大而且营收和利润可观。说中国联通更像邮储银行可能不太恰当。而中国电信虽有招商银行的影子，但是还需要进一步努力改善短板。（杜建民为C114特约作者）