如何看待新华三与科锐安的合作

这是一场很低调的合作，但产业影响却不容小觑。

2月8日，新华三集团与科锐安网络签订战略合作协议，将科锐安的领先技术与新华三本土化服务能力以及对用户需求的准确把握进行结合，打造更完善、更有竞争力、更易于交付的整体解决方案，最终助力国内各行业的数字化转型。

我们应该如何看待这次合作呢？

先说新华三，新华三拥有丰富的产品线，可以说是国内唯二的厂商；但在新华三的产品拼图中，有一块是缺失的，那就是光网络和传输。

如果是以前，这块的缺失也无所谓，因为光网络市场非常封闭和狭窄，主要用户就是电信运营商。长久以来，这块市场就被华为、中兴、诺基亚（阿朗）和烽火所把持，别人是没有机会的；而且也很难吸引到新的玩家加入。

但现在不同了，云网融合的趋势越来越明显，而且融合的层次越来越高，已经走出单体数据中心的物理范畴，弹性、灵活、高效以及高速的数据中心互联（DCI）服务，已经成为很多用户的需求；为了满足客户建设更高性能数据中心网络，以及基础设施整体交付的需求，新华三必须要补齐这块短板。

怎么去补齐呢，自研是个选择，但市场不会给你足够的时间，新华三也不会这么轴；OEM＋转售可能会更加合适。但环顾市场，拥有光网络产品的玩家，又没有多少竞争关系的，就只有科锐安和Cinea，但科锐安明显是最优的选择。

再来看科锐安，它是由诺基亚西门子（NSN）的光网络部、美国泰乐通信（Tellabs）和迅桐网络（Sycamore）合并组建而成，在城域网、传输网等方面有着很深的积累，主要服务于领先的运营商客户，其业务遍及全球超过100个国家。

盛名之下，科锐安在国内却面临着巨大的挑战。在国内运营商市场上，科锐安一直没什么机会，份额几乎忽略不计；自己去开拓企业市场，一来是公司的运作模式适应不了企业级的相对个性化需求，二来在国内也没有强有力的团队推动。

科锐安要想在国内继续生存下去，也需要找到合适的合作伙伴。环顾左右，只有新华三是最合适的“对象”，新华三有足够的能量与体量，也有深入合作的意愿。为什么这么说呢，与电信级市场不同，企业级市场对于光网络与传输的需求还是存在些个性化需求，需要做些功能的适配和裁减，并不是每个企业都玩得转，还是有门槛的，其实新华三在去年就开始储备这方面的人才。但更重要的是要有合作的诚意，能向合作伙伴敞开怀抱，而不是去做“黑寡妇”。

当然，双方的合作受益最大的还是客户。现在很多大型企业客户需要建设DCI，但有能力提供包括DCI服务在内的，真正云网融合解决方案的厂商还是太少了。双方的合作，给了市场和用户一个新的、可靠的选择。最后说一句，此次合作应该针对企业级市场，电信级市场的小伙伴，不用担心。