天太机器人：以SCARA做爆款打好市场“卡位战”

国内机器人市场竞争日趋激烈，未来三年将是关键时期。作为一家新兴的国产机器人本体企业，如何把握至关重要的机遇阶段？如何寻求差异化的市场竞争？这些问题成为本体厂商不得不思考的关键因素。

广东天太机器人从轻量型机器人本体出发，经过一年多的系统集成探索，如今坚定的执行细分专业的本体路线，以SCARA机器人做爆款打好市场“卡位战”。

图：广东天太机器人总经理张兴华

18年为卡位战之年，SCARA市场将翻番

轻量型机器人市场需求越来越大，竞争尤为激烈。在天太机器人总经理张兴华看来，18年是轻量型机器人的“卡位战”之年——了解足球的人都知道“选择重点、定准位置、卡准时机”是卡位关键，故而天太机器人将会以这三个切入点去打开市场。

“选择重点”，重点在SCARA。张兴华在接受新战略机器人全媒体记者采访表示，随着国家、企业、媒体及用户自身对于工业机器人的多方推动，用户对行业的认知度加深，SCARA机器人的需求将会不断增多。2016年中国市场SCARA机器人销量1万多台，17年却已近3万台，其中国产SCARA机器人不到1万台，保守估计2018年需求量将超过4万台，SCARA市场潜力极大。

目前天太机器人主推“TS6-600”型号的SCARA机器人，该产品中，谐波减速机、丝杆等核心零部件均为自主研发生产，且采用行业内流行的驱控一体化技术，不仅性能优势得到保证，而且成本更低，因此推出市场的价格将会完全突破行业惯例，给出小编从未听到过的震撼价！

图：天太机器人主推产品——“TS6-600”型号的SCARA机器人

SCARA市场在扩大，挑战与机遇共存

市场一边在扩大，也一直在厮杀，张兴华在深耕市场数年后也是颇有心得。

在其看来国产机器人发展的主要挑战在以下几点：

首先，客户并不信任国产品牌，对国有市场并不宽容。假如机器人在使用过程中出现问题，那么对于使用国际品牌的产品则会认为理所当然，对国产品牌，则会责问集成商“为什么不选用进口机器人”的态度，因此，国产机器人的品质还是需要验证才能让市场接受的。

其次，也是较为关键的一点：国产机器人行业在还没有具有足够竞争力的时候便开始向着同质化的方向发展。这将极大的限制国产机器人行业的创新与竞争力。同时国内普遍认为“性价比高”就是“价格低”，所以最后的结果就是国产机器人开始打价格战。

面对进口拼品牌及国产拼价格的挑战，张兴华认为这也不全然是压力，国产工业机器人仍然存在巨大机遇。

天太机器人则会找准市场，瞄准更具细分化的SCARA机器人。这主要是基于以下三点考虑：

首先，类似于“爱普生”“雅马哈”这类国外大品牌的SCARA交货周期长，三个月交付也是常态，漫长的等待让客户将目光转向国产企业；

其次，随着3C行业、锂电行业等诸多行业的发展，市场需求在增长，同时传统直角坐标机器人也在升级替换，SCARA的市场应用空间得到快速增长；

再则，相对于其它类型的本体，SCARA技术更为成熟，天太机器人定准自身位置，利用自身技术优势做出了性价比最高的SCARA“TS6-600”，卡准2018年这个时机将其做爆款推出，有绝对信心攻占市场，2018年天太机器人的销售目标是2000台。

为了达到销售目标，天太机器人的市场进攻路线多管齐下：

为进口品牌补货，几家市场领头的国际品牌在近几个月仍会处于缺货状态，项目是不可以等的，因而，给国产留出了补货的机遇。

培养一批中小型系统集成商，中小型集成商更看重成本和交期优势，同时，他们大多应用机器人的经验不足，需要更多的服务。成本、交期、服务，刚好是天太的综合利器，必然受到青睐。虽然短期时间内中小集成商单个拿货量也许不高，但是随着他们能力成长和数量的积累，未来就是大市场。

积极引导直角坐标机器人升级，经过市场调研，张兴华断定直角坐标机器人接下来几年仍然处于增长态势，同时，也开始分层；部分高端客户转向SCARA机器人，部分中低端客户进入价格竞争。所以，将来的直角坐标机器人，只有两条路：升级到SCARA和极致规模成本。天太希望跟愿意升级的那些公司积极合作，陪伴他们一起成长。

张兴华一直有一颗民族工业的心，最后他对整个国产工业机器人行业进行了展望：中国是工业机器人最大的市场，中国的机器换人计划，一定是用中国的机器人换人，而不是用进口的机器人；巨大的市场，再加上中国人的智慧和不懈努力，最后，一定是国产机器人进入千万家企业用户，就像计算机、机械装备、数控机床等行业一样；作为国产机器人的同业者，我们需要在机器人核心部件更下功夫，需要在合理竞争下有更多的协同合作，需要在细分领域的应用上更多的创新！中国机器人必将成为这个智能制造历史时期的主流！

作者：王博文