角逐PaaS：阿里、腾讯、用友们的阶级跨越之战

曾不被重视的PaaS，如今已然处于风口浪尖：阿里、腾讯虎视眈眈，SaaS提供商亦对这块战略高地垂涎三尺。

Salesforce以PaaS完成“阶级”跃迁

2004年，Salesforce在纳斯达克成功上市。

此时，无论是野心勃勃还是逼上梁山，Salesforce都要面对一个至关重要的问题：怎样拿下更多超大型企业客户？

Salesforce产品作为普适型工具，主要目标客户是中小企业，为销售团队提供标准化销售流程，让其可以更好地协同工作。这令Salesforce积累了十几万家付费企业。

实际上这些付费企业里除了中小企业，还包含了很多大型企业的分公司。如惠普、沃尔玛等，它们的一些分公司都已经在用Salesforce的产品。另一方面，随着Salesforce的中小企业客户和大企业的分公司，甚至部门级用户越来越多以及不错的使用效果，更多的大公司总部就开始表示，集团想要整体采购Salesforce的产品。

然而将大型企业纳入为目标客户，这并不是简单地拓客。大型企业的产品需求牵涉到企业内部流程、机制，一款通用型CRM是无法满足的，需要的是定制化的ERP系统去完成。但即便客户有ERP系统，ERP与CRM之间在前端还需要衔接。

Salesforce的解放方案是推出自己的PaaS平台。

PaaS平台可大幅提升IT生产力，集结开发者智慧，减少重复性工作，并集成SaaS应用，助力SaaS运营商进行产品多元化和定制化。具体来看，主要包括以下几点：

（1）PaaS的实质是将互联网的资源服务化为可编程接口，为第三方开发者提供有商业价值的资源和服务平台。有了PaaS平台的支撑，云计算的开发者就获得了大量的可编程元素，这些可编程元素有具体的业务逻辑，这为开发带来了极大的方便，不但提高了开发效率，还可节约开发成本。

有了PaaS平台的支持，WEB应用的开发变得更加敏捷，能够快速响应用户需求的开发能力，也为用户带来了实实在在的利益。

（2）PaaS运营商对外提供的服务不同于其他的服务，这种服务的背后是强大而稳定的基础运营平台，其具备SaaS集成功能，并与互联网链接。目前市面上SaaS数量很多，但SaaS应用开放的API接口普遍不够多，导致企业用户在租用多个SaaS服务后难以集成，在企业内部仍形成一个个的信息孤岛。PaaS有助于SaaS集成，解决企业的互联互通的痛点。

并且，这种“平台级”服务能够保证支撑SaaS或其他软件服务提供商各种应用系统长时间、稳定的运行。

（3）PaaS运营商所需提供的服务，不仅仅是单纯的基础平台，而且包括针对该平台的技术支持服务，甚至针对该平台而进行的应用系统开发、优化等服务。

同时结合AI、大数据及区块链等技术对数据进行挖掘，企业可以提供增值服务，在优化用户体验，增强客户粘性的同时获得收益。

2005年，Salesforce推出APPExchange，旨在搭建客户和ISV的平台，为后期业务拓展打下基础；

2007年，推出Force．com的高效能PaaS平台，目的在于方便自身SaaS产品的定制和性能的提升。后来Force．com允许开发商调用客户数据，吸引ISV开发新的模块，丰富核心SaaS产品功能；

2010年，随着公司进一步向大型企业迁移，为了给予客户更高的灵活度和更深层次的产品定制，Salesforce收购高控制PaaS平台Heroku，其中Heroku Enterprise是面向大型企业的产品，价格达到4．8万美元／年／企业。

Salesforce面临的问题迎刃而解。此外，SaaS细分领域众多，一家公司很难将产品做到专而全，而PaaS平台的建设，让更多的ISV成为平台的客户，从而开发出基于平台的多种SaaS应用，这使Salesforce跳出了在SaaS领域竞争的僵局，成为一家多元化软件服务供货商，进一步巩固了自身领先地位。

凭借Salesforce的PaaS平台创造出的生态圈，AppExchange上面不仅包括垂直领域的CRM等APP，也包括了营销、财务、协同、人力等Salesforce没有的通用型管理软件公司。在平台服务和大量的客户渠道支持下，Salesforce生态体系中诞生出不少知名的公司。

如人力和财务SaaS上市公司Workday就是在AppExchange上提供产品，并实现了与Salesforce产品的集成。

Salesforce年报数据显示，2018年全年，公司实现营收132．8亿美元，同比增长26％。目前公司有7大PaaS平台，总收入占公司云业务收入约20％。其中AppExchange平台目前已有超过5000个应用解决方案，该平台的应用客户超过了500万。

国内PaaS发展

于SaaS提供商而言，PaaS既加速交付，又能大幅度提高客户体验。另外，从客户结构来看，大中型企业虽然对定制化要求较高，但其付费能力及留存率同样也高。满足大中型客户个性化要求是 SaaS 提供商在竞争中制胜的关键。

以“SaaS＋PaaS”作为发展方向，对国内SaaS提供商来说并不是新兴概念。

早在2011年时，用友就针对PaaS平台，与开发商设立了明确的合作及利益分成机制。

时任用友集团CTO薛峰表示，未来跟第三方合作主要是两种运维模式，一种是ISV自运营模式，用友平台只是一个入口，软件运营还在开发商自己的平台上，这种方式的开发商分成比例能够达到70％。第二种模式是用友代运营模式，就是PaaS模式，开发商的软件可以放在用户的平台上运营，分成比例为开发商占30％－50％。

同时薛峰指出，“开发商不要轻易尝试做PaaS平台”。

薛峰的观点并非没有道理。彼时，国内PaaS平台做得并不好，平台上甚至没有一家“活”得不错的ISV。

那么，在国外叱咤风云的PaaS平台，怎么到了国内就不行了呢？究其原因，主要有二：

其一，平台用户少。PaaS平台不仅仅是技术导向，也是用户导向的。拥有海量客户资源池，是PaaS平台成功基础之一；

其二，当时国内企业用户付费意愿依然较差。2000年，国内中小企业软件投入，在IT投资占比仅为5．8％。

但，这种情况正在出现改观。

在付费意愿上，随着国内劳动力成本不断上升，2016年用工成本已是2005年的3倍，中小企业需要以SaaS来优化运营，提升效率，保证利润，故而软件付费意愿提升。2017年国内中小企业的IT投资达到560亿美金；其中，软件投入占比提升至30％。

在企业用户量上，目前中国企业数量是美国的近3倍，但由于企业上云率低，企业服务市场规模可拓展空间大；事实上目前我国人均企业数不到美国1／3，企业数量有望进一步增长，国内在企业服务领域相对国外有更大的发展空间。

在具有用户影响力的平台上，由于C端红利触顶，C端互联网巨头调头转向B端，以及未来B端和C端数据打通后的可观市场。

PaaS平台能够将提供SaaS服务的运营商揽入生态之内，进而收割B端上云的流量入口、数据连接入口，居于产业互联网生态腹地，是新进入产业互联网的C端巨头的必争之地。于PaaS，腾讯、阿里均有布局。如腾讯蓝鲸智云PaaS平台，阿里云通信PaaS平台。

SaaS提供商这两年针对PaaS平台，势头也明显更猛。2017年，用友网络iuap云平台业务实现快速发展并持续加强了PaaS平台能力建设；2018年金蝶发布了其烁金工业互联网平台；目前，汉得信息PaaS产品已至少包括：HAPCloud（面向微服务架构思想和分布式应用架构研发的分布式应用开发平台）、HCMP（汉得融合云治理平台，提高企业跨云资源管理的效率）。

Gartner预测未来五年全球PaaS复合增速为22％，高于SaaS的增速。思科的预测更为乐观：未来PaaS将是公有云产业链中增速最快的环节，PaaS的计算量复合增长达到40％。

尾声：

目前，无论是互联网巨头，还是SaaS提供商均是一手布局空间较大的垂直行业，比如金融、医疗、零售、交易等，一手布局具有战略卡位突出优势的PaaS平台，助力公司在云时代体量再度扩大，建立生态壁垒。

在IaaS和SaaS都如火如荼后，PaaS也正在积蓄中等待爆发。