甲骨文碰撞冰山：并购Sun进退两难

　　细论起来，席卷全球的国际金融危机让IT业界遭遇重创，甲骨文在这段时间里，却偏偏大出了风头。2007年收购海波龙，让它占据了BI市场的半壁江山；一年多以前，甲骨文巨资吞并BEA，制造了业界又一起惊天软件收购案，在中间件市场上锣对锣、鼓对鼓与IBM摆开了擂台。

　　而当时间的指针指向今年，又是一笔巨资收购案将众多业内人士惊得目瞪口呆：74亿美元，甲骨文欲以这个价格一举拿下Sun公司。Sun公司的众多硬件设备，埃里森宣布说自己不会放弃。一个太阳落山了，业界开始兴奋地翘首期盼另一个新的“日不落帝国”的升起。

　　然而，就在此时，甲骨文迎头撞上了不止一座冰山。

　　一直以来，甲骨文都在强调，尽管收购行为的花费在它的成本里占据很大一部分份额，但甲骨文在营收方面却不曾落后。在国际金融危机对企业IT投入方面的影响已经开始减退的今年，它在前不久发布的2010财年第一财季的财报却令人大跌眼镜，大大低于预期，软件销售疲软之势凸显。甲骨文将其归罪于其在亚洲等市场本土化的糟糕表现。

　　祸不单行的是，甲骨文收购Sun的交易，也在此时，被欧盟所阻挠。这笔斥资巨大的交易，正在流产边缘徘徊。

　　眼看年底将至，对于甲骨文来说，只怕，正是年关难过。

　　并购Sun：进退维谷的交易

　　甲骨文收购Sun的交易数额巨大，美国司法部不知是出于对甲骨文过往收购史的了解和信任，还是单纯支持本国企业的这一行为，一路为其开了绿灯，但欧盟委员会就没那么好说话了。

　　9月3日，欧盟委员会发布新闻稿，宣布已经对这起收购案将对欧洲竞争造成的影响进行了仔细审查，并对数据库市场竞争力调查结果表示“严重怀疑”，理由是这笔交易将导致数据库软件价格提升，限制消费者对数据库选择的空间。

　　11月10日，欧盟委员会再度声明，将反对甲骨文收购Sun的交易。Sun在提交给美国证券交易委员会的文件中表示，欧盟委员会在初步评估声明中说，Sun的MySQL数据库产品与甲骨文产品合并将妨碍数据库市场的竞争。自此，这笔价值超过70亿美元的巨额并购案，前途变得晦暗难明。

　　身为甲骨文CEO的埃里森一向就狂，以好勇斗狠业界闻名。在今年举办的Oracle Open World大会上，埃里森同样“不孚众望”，他演讲的最后一句话语惊四座：“我们的目的就是要赢。IBM，我们将在硬件领域与你一拼输赢！”指名道姓地向蓝色巨人叫了板。

　　谁也不会指望埃里森会收敛他的张狂。他宣称，Sun的硬件和甲骨文的数据库联手，将比IBM的类似产品更快、更可靠。他更表示，甲骨文将巨额悬赏，倘若有任何一家组织发现甲骨文与Sun的产品组合达不到其他替代品两倍的速度，甲骨文都会支付其1000万美元。

　　很明显，埃里森的梦想不再限于数据库、中间件和应用软件这三驾马车，而是投向了更远的前景：打造一个新的全线产品的新帝国。

　　这是令人吃惊的。毕竟，至今为止，甲骨文还从未有过涉足硬件领域的先例。埃里森再张扬，也有很多人认为，他还不至于在战略上犯迷糊。

　　甲骨文被Sun的两大技术――Solaris和Java所吸引，这是显而易见的。Solaris是甲骨文数据库长期以来的重要平台，拥有自己的操作系统，是甲骨文的愿望。要做一个软件提供商，完善基础产品线就显得非常重要。拥有了Solaris，甲骨文就能将自己的数据库进行优化，并把甲骨文数据库软件与Sun的Solaris操作系统和服务器进行整合。Java不能创造出丰厚的利润，但是，它已经成为了行业的标准。甲骨文的大部分软件都是基于Java开发的，这其中也包括Oracle融合中间件。

　　软件技术对甲骨文来讲并不新鲜，收购只不过意味着它能更好地去利用这些技术。而硬件设备就不同了。甲骨文没有硬件渠道，也没有硬件的市场经验，而对于技术亟待更新、渠道停滞的Sun来说，甲骨文也不能为它提供治疗疾病的良药。

　　实际上，甲骨文又有多大的必要去为Sun解忧呢？它的收购得手，消除了自己潜在的竞争对手，完善了自己的软件和操作系统，又吸收了现成的硬件产品线作为载体，一举数得，已经划算至极。埃里森在最初收购之后，一再声明不会出让Sun的硬件部门时，几乎没有人将其当做永久的诺言。这是自然的，对于一家企业而言，最重要的，永远应该是自己的利益。所以，也难怪AMR Research公司的分析师布鲁斯・理查德森如此高呼：“甲骨文将会以多快的速度退出硬件市场？我打赌：越快越好！”

　　而现在看来，埃里森也许是真的想要用蓝色巨人的方式前进，打造一家新的IBM。甲骨文可以利用Sun的SPARC这样的芯片技术，并且可以在卖掉廉价硬件的同时搭售自己的软件，以此等方式为客户节约成本。

　　而现在，这一构想却被欧盟的阻碍所打断了。在这一交易上，甲骨文表示，自己的立场明确：“将坚决反对欧盟委员会的‘反对声明’。”欧盟必须等到明年1月才能做出最终决定，而为了保证这项交易能够顺利通过审批，甲骨文还可以将Sun的MySQL开源数据库业务分拆出去。

　　甲骨文的抗争有没有作用？我们尚不得而知。但2001年，通用电气试图以450亿美元收购霍尼韦尔的事件很多人还记忆犹新。由于欧盟的否决，这笔并购案胎死腹中，一向以并购著称的世界头号经理人，时任通用电气董事长的韦尔奇也败走麦城，在当年9月退休。自然，一旦收购案不能成功，埃里森不大可能会重蹈韦尔奇的覆辙，但是，这样一笔巨额交易的失败，无疑将是甲骨文和埃里森的巨大失败。JMP Securities公司的分析师帕特里克・沃拉文斯指出，交易越延迟，对甲骨文来说越不利。不仅甲骨文全部的未来计划和构想将受到影响，而Sun也已经迎来了一场灾难：由于前途难卜，Sun正在承受每个月1亿美元的损失，销售额不断下滑，客户持续流失。

　　Sun在8月发布的季度财报显示，其营收下滑了31%，净亏损达到1?郾47亿美元。惠普已经宣布，在2月至7月间，它已经同Sun的100多家客户签订了协议。IBM也声称自1月份以来，已经签下了Sun以前的250多家客户。IBM的Linux战略总监因娜・库兹涅佐娃更是表示，目前Sun原先的客户仍在以每周几十家的速度向IBM转移。

　　并购成功：难挡客户流失

　　在交易公布那一刻，IBM已经在公众和埃里森的眼中，成为了甲骨文的假想敌。同样，就在同时，甲骨文和其他巨头间的关系，也发生了微妙变化。

　　Sun花落甲骨文，让惠普彻底对Sun没了念想。在甲骨文还没有自己的硬件设备之前，惠普和甲骨文曾经在硬件领域密切合作。在去年9月底的甲骨文全球大会上展示的被称为史上最快数据存储系统的机器HP Oracle数据库机Exadata，就是由甲骨文和惠普共同研制成功的。而现在，如果甲骨文步入硬件领域，势必会给双方合作蒙上阴影。

　　同样，戴尔也曾和甲骨文联手，将自己的服务器和甲骨文数据库捆绑销售。现在，它们之间的合作关系也受到了影响。但是，我们仍然很难看到这次并购案会对它们未来的竞争关系造成多大的影响：现在戴尔的营收也在下滑，由于企业客户预算的削减，戴尔的业务正在受到影响。但是，戴尔和Sun不同，它正在反思自己的商业模式，并通过关闭制造工厂等措施降低成本。或许它还将继续保持一阵下滑的态势，但是戴尔对自己的认识和自救，是有目共睹的。

　　即使收购交易成功了，甲骨文就能顺利地在硬件市场上拓展吗？这正是Sun原来的用户和合作伙伴们在思考的问题。

　　因此，IBM和惠普挖走Sun的旧有用户就变得顺理成章且其理由非常具有说服力：用户们，一旦交易达成，你们的投入，是否还能获得理想的产品升级和服务，能否实现预期的效益？

　　同时，用户还不得不面对埃里森收购之后的一项整合的策略，那就是应用许可费的上升。这并不是无端猜测，至少，甲骨文在收购了BEA之后，就是这样干的。对于Java，它也可能这样干。我们不得不提醒用户们，在甲骨文，这项费用的增加幅度，大约是15%~20%。

　　即使是ISV，也未必就不会面临商业风险。毕竟，Sun尽管和甲骨文关系缓和，但仍旧是商业上的竞争对手。正像Forrester的分析师詹姆斯・库比所说：“甲骨文与Sun 的结合将会带来很多不确定性，比如那些数据仓库应用厂商Greenplum与ParAccel。他们与Sun原本是合作伙伴，但现在，他们突然发现，自己正在与竞争对手甲骨文合作。”

　　甲骨文要如何阻止用户流失？这需要它拥有比Sun更强的市场和渠道推广能力。而现在，显然用户对此并没有这个信心。交易获得通过需要的时间拖得越长，Sun的资产价值就会越低，IBM和惠普等抢夺的市场与用户就会越多。花费巨资，最终只为了给竞争对手做嫁衣裳，这想必是埃里森所不能接受的事实。而出兵未捷，后方不稳，在这时，甲骨文软件销售营收的下降，无疑是雪上加霜。

　　用“祸不单行”来形容眼下甲骨文的心情想来并不为过。在国际金融危机来袭之际，甲骨文一直在为自己坚挺的财报表现而自豪，这也是甲骨文在这样的市场形势下仍能出击并购的后盾。而甲骨文日前公布的2010财年第一财季的报告显示，截至8月31日，甲骨文第一财季总收入(包括软件销售和以前购买计划的维护费)为50?郾5亿美元，与上一财季相比减少了5%。这一结果未达到分析人士52?郾4亿美元的平均预测。

　　此外，在本财季甲骨文新的软件许可证销售收入仅有10?郾28亿美元，比去年同期减少了17%，比该公司三个月之前的销售预期减少了4%~14%。甲骨文服务营收为9?郾09亿美元，在总营收中所占比例为18%；而去年同期，这一数字还是11?郾59亿美元，在总营收中所占比例为22%。

　　甲骨文将软件许可证收入低于预期的原因归结为，公司在欧洲和亚洲市场的糟糕表现。这一财季里，甲骨文来自美洲的营收达到26?郾7亿美元，而市场广阔的亚太地区，营收仅为7?郾4亿美元。来自欧洲、中东和非洲的营收合计为16?郾4亿美元。

　　甲骨文声称，欧洲和亚洲的客户大都没有投资业务管理软件项目，因此甲骨文卖得最好的数据库软件在这些区域的销售都很疲软。

　　但是，投资者和分析师们显然并没有接受这样的说法。国际金融危机对用户IT投入的影响正在逐渐消退中，市场业已触底反弹回升，在此刻，甲骨文还拿出这样的业绩，实在是令人颇为失望。

　　软件销售部分在甲骨文的财报中如此受到重视，是因为在甲骨文这样的公司中，用户在购买软件时签订的维护合同，将形成公司可预测的持续性收入。这可说是甲骨文利润变化的风向标。新的软件许可证收入降低的同时，甲骨文软件许可证更新和产品支持收入却增加了6%，正是说明了，旧有的客户仍旧在为甲骨文的营收做出贡献，而新客户们，显然并不太愿意买账。

　　或者说，甲骨文通过收购要想增加新用户的愿望，并没有达成。

　　在营收方面正焦头烂额的Sun对此也爱莫能助。在4月收购Sun时，甲骨文曾经预期：“在交易完成后的第一年，公司每股摊薄收益将增加15美分，运营利润将增加15亿美元，第二年的运营利润将增加20亿美元。”现在看来，这15亿美元的利润预期几乎已不可能实现。Sanford Bernstein分析师托尼・萨科纳吉说：“要想达到这个目标，除非甲骨文对Sun裁员50%，即1?郾5万人，否则，这不可能实现。”

　　SAP是甲骨文的老对手了，受到大环境影响，其业务也并非顺风顺水。但是，此刻，比起甲骨文来，它也不由得幸灾乐祸起来。SAP首席执行官里奥 ・阿博泰克毫不客气地说：“我认为，现在你必须戴上眼镜，从汽车后视镜里，才能看到甲骨文。”尽管不可避免地有几分竞争对手间的夸大其词，但是却也说明了甲骨文此刻境地的尴尬。

　　本土化推进：渠道乱象

　　甲骨文将其在亚洲市场的失败原因归结于大多数客户没有投资业务管理软件项目。而实际上，在亚太地区具有举足轻重地位的中国市场上，软件业竞争日趋激烈，本土厂商逐渐成长，甲骨文在中国市场上想要一展宏图，也需要再付出更多的努力。

　　作为最早在中国建立外商独资企业的全球软件厂商之一，甲骨文在上世纪80年代末90年代初，就已经开始在中国拓荒。几年后，甲骨文在中国市场上几乎占领了大半个江山，在数据库软件方面的市场占有率一度达到80%~90%。但是，随着市场竞争的加剧，甲骨文原来市场领导者的地位逐渐削弱。在ERP市场上，SAP虎视眈眈；在数据库市场上，微软、IBM、Sybase等对手也在围追堵截。金蝶、用友等国内企业的逐渐壮大，也在挑战甲骨文的本土化策略。

　　事实上，甲骨文中国公司，曾经经历过严重的人事动荡和本土化战略的缺失。曾经任甲骨文中国公司大中华区区域董事总经理的陆纯初，也是当年的风云人物，但是和甲骨文联系在一起，令人更多联想到的，却是“内讧”这个词语。在2004年前后一年时间里，甲骨文曾有十几位中国高管相继离职。当时陆纯初的渠道政策，也为了转移风险，而大大降低了渠道商的利润。

　　在陆纯初离开之后，甲骨文改变了策略，转而加强与合作伙伴、客户间的关系。甲骨文中国公司推出了加速计划，对中小型企业提供针对特定行业的解决方案，并大力扶持合作伙伴加入。并且，甲骨文还开设了多家甲骨文合作伙伴解决方案中心，帮助合作伙伴开发基于Oracle应用产品的解决方案。然而，国际金融危机的来临，却仍然使中小渠道商们面临利润微薄的局面。“要从甲骨文那里获利，真是太难了。”有一位渠道商私下向记者抱怨。问起具体原因，他也非常茫然。为了在压力下维持利润，甲骨文对渠道采取严格的管制措施并不奇怪，中小渠道商们会讲出怨言就很自然了。

　　甲骨文想要做新的IBM，但是Sun+Oracle就能战胜IBM吗？即使通过了欧盟的审查，这两家公司之间的整合也势必要经过很长的一段时间。要想整体吞掉Sun这个大家伙，甲骨文还要小心患上“消化不良”。更何况，还有软件经营收入的削减、亚太市场的低迷，意欲打造新帝国的甲骨文，正如一艘巨艇昂首欲行，但是挡在它面前的三座冰山，却已经早早地在水面上浮出尖角。对这一点，尽管甲骨文的英文名Oracle意为“神谕”，它也无法早早预料自己的未来吧。