手机渠道销售方式均现巨变 转大卖场

　　走进通讯运营商的展厅，不再是办理手机卡的地方，琳琅满目的手机展示映入眼帘，体验销售风行，合约机已经成为运营商营业厅的主角。而传统的手机市场也不仅仅拘泥于裸机的销售，开卡、享受合约机优惠等一应俱全。

　　在“千机变”的时代，不仅手机渠道和销售方式发生了巨变，手机产品也从原来单一的通话、短信、音乐和拍照等功能，转向了系统和应用程序之争，让手机能够根据不同个体的需求，进行更大限度的应用延伸，智能手机已俨然成为一个可用于通话和便于携带的微型电脑。

　　合约机成为主角

　　在消费者的印象中，移动、电信等通讯运营商营业厅是手机开卡、充值、办理固化和宽带的地方。而在“千机变”的时代里，手机的主导地位导致了运营商渠道的革命，合约机一夜之间，成为运营商营业厅的主角。

　　今年“五一”前夕，佛山电信进行大范围的渠道变革，佛山区域81家营业厅全部改造为手机大卖场，满足用户体验式的消费模式。

　　除了电信，佛山移动等营业厅的渠道改变也已完成，以专业导购和开放的模式，为市民提供更人性化的智能手机体验和选购平台。

　　销售“变”

　　从封闭柜台到开放体验

　　在智能机时代，主频高低、显示屏尺寸等硬件成为了考量性能的重要指标。新的手机评价标准大大提升了用户对于手机产品体验的要求。在这种新形势下，手机销售的方式也相应地发生了巨大的改变。

　　上月28日，佛山电信汾江南天翼互联网手机大卖场开业，开启了电信体验营销新的变革。除了电信，移动营业厅全方位体验模式也已全面启动。除了运营商，国美、苏宁等手机卖场体验式营销也在上演。

　　记者走进佛山电信汾江南营业厅体验时发现，营业厅更像一个手机大卖场。在展厅内，深受消费者喜欢各种3G品牌手机云集。此外，IPAD等知名3C产品包罗其中，而移动电源等手机配件也一应俱全。而在服务理念上，该卖场已实现基于Pad的移动式便捷辅助营销新模式，营业员手持pad与客户一起体验从终端、套餐选择到受理业务的全过程。其中，移动式便捷辅助营销系统可以为客户提供合适的手机终端和业务套餐。消费者更可通过各种热门应用充分检验手机的性能。

　　在“千机变”的时代，不仅手机渠道和销售方式发生了巨变，手机产品也从原来单一的通话、短信、音乐和拍照等功能，转向了系统和应用程序之争，让手机能够根据不同个体的需求，进行更大限度的应用延伸，智能手机已俨然成为一个可用于通话和便于携带的微型电脑。

　　佛山电信负责人坦言，运营商的营业厅已成为集客户分析、业务推荐、客户体验为一体的“一站式”营销服务新阵地。打破传统的封闭柜台销售形式，打造全新开放式、体验式的智能终端体验及选购平台，已是一种趋势。

　　促销“变”

　　从“裸机”降价到零元合约机

　　在几年前，手机的促销主要体现在产品降价方面。近年来，合约机越来越得到消费者的认同。此外，由于通过运营商渠道销售的合约机数量庞大，合约机也得到手机生产商的积极响应，而逐渐成为当下主流的手机销售方式。手机促销也从“裸机”降价向“零元合约机”进行转变。

　　随着强大的智能手机的出现，通迅运营商之争、手机品牌之争风起云涌。近年来，制造商、终端商、运营商和消费者还纷纷将目光转移到“合约机”身上，合约机大有成为手机市场主导之势。记者在调查中发现，合约机虽然需要通过时间捆绑用户，但对于消费者而言，确实能从中获得较多购机实惠。而对于话费使用较多的中高端用户而言，即使购买高端机型仍可享受零元购机的优惠，这也得到众多话费使用较多的用户的广泛好评。

　　业内人士分析，除春节等特殊月份，每个月的话费基本上是比较一致，通过选购合约机的方式，确实能节省不少的购机费用。而对于运营商而言，合约机能在稳定用户方面起着十分重要的作用。而从使用习惯而言，一个号码使用超过一年或者两年，更换的意愿会减少。

　　佛山移动相关负责人介绍，目前运营商针对不同群体推出的合约机品种很多，更可满足不同消费档次的需求。据悉，合约机也是欧美等地方惯用的销售方式，符合全球通迅消费的潮流。数据显示，佛山移动去年销售合约机的数量就高达63万台。而今年以来，移动合约机的销量更呈现同比翻番的销售势头。移动方面表示，预计今年全年的销量将超过160万台。记者从佛山移动获悉，今天，有两款“四核新锐”旗舰机型两款重磅合约机将在移动营业厅登陆。此外，移动还将选一系列性价比较高的大屏双核智能手机向客户推荐，并会以打折、送话费、流量体验等重磅优惠惠及客户。

　　在“千机变”的时代，不仅手机渠道和销售方式发生了巨变，手机产品也从原来单一的通话、短信、音乐和拍照等功能，转向了系统和应用程序之争，让手机能够根据不同个体的需求，进行更大限度的应用延伸，智能手机已俨然成为一个可用于通话和便于携带的微型电脑。

　　渠道“变”

　　从街边小店到大卖场

　　记者调查发现，随着合约机销售模式的出现，体验营销风行，手机的销售也从以往的“临街小店”向“大卖场”转变。业内人士分析，体验营销需求提升对手机销售场地提出更高的要求。一些临街小店由于缺乏体验场地，加上可选择品种不多，在手机终端激烈竞争中已经处于劣势。此外，合约机的销售模式，运营商对合作商家实力也有明显的要求，这种门槛也导致传统手机大卖场的优势愈发明显。

　　据悉，苏宁、国美等具有较大影响力的卖场品牌，甚至可获得手机生产商和运营商两者赋予的首销资格，在供货商中享受优先权。在新的销售环境下，手机大卖场或者较大规模的手机专卖店，在体验需求和合约机等多因素的影响下逐渐成为市场主流。

　　除了手机销售渠道从小店到大卖场的转变外，运营商渠道在手机销售领域的话语权越来越大。除了占据合约机的优势资源，目前各大运营商也顺势而为，将移动营业厅的业务延伸到非合约机的销售中去。

　　佛山移动相关负责人介绍，今年除了合约的核心销售外，从今年年初起他们逐步加大了非合约机(裸机)的推广力度。移动介入非合约机的销售，给了客户更大的自由选择空间。由于合约机销售在购买频次上不受限，购买渠道的选择性也更强。除了运营商渠道，互联网电商也带来了全新的销售渠道，这都大大方便了消费者购机需求。

　　业内人士分析，不管是运营商大张旗鼓地挺进非合约机销售，还是网络电商渠道的风起云涌，这都将对传统手机零售产生巨大的冲击，并进一步引发渠道之变。