中兴手机悄然进入美国主流市场的背后

    中兴通讯北美区总裁、美国公司董事长兼ＣＥＯ程立新对新华社记者说，这是中兴在海外市场最大手笔的一次品牌投入，希望这次合作能够成为中兴开拓国际高端市场的新起点。
    目前，中兴是在美国市场上拓展最成功的中国手机企业，手机出货量占美国市场份额的４％，位居第四，仅次于三星、苹果、ＬＧ；在预付费市场则已位居第三，占１５％的份额。
    事实上，中兴手机品牌最近４年异军突起，已悄然进入美国主流市场，美国已成为中兴手机全球最大单一市场，手机业务已占中兴通讯在美国业务总额的９０％。中兴手机是如何在全球最挑剔的市场立足并壮大起来的？
    摸准游戏规则脉搏，与所有运营商建立战略合作夥伴关系
    中兴通讯１９９８年开始进军美国，目前已与包括排名前四的ＡＴ＆Ｔ、Ｖｅｒｉｚｏｎ、Ｓｐｒｉｎｔ、Ｔ－ｍｏｂｉｌｅ在内的美国所有运营商建立了战略合作夥伴关系，先后推出７４款手机，当前市场上仍在销售的有４２款，其中包括８款ＬＴＥ手机。
    “美国９５％的手机是通过运营商渠道销售的，零售店里的售价往往是运营商补贴后的手机价格。对于各家运营商针对不同人群的各种套餐要求，中兴都积极投入资源与之深度匹配，帮助运营商提升用户体验，增加客户粘度。这是中兴手机取得成功的关键因素之一。”程立新说。
    眼睛盯住市场，而不是对手
    程立新认为，我们更注重的不是竞争对手和名次，而是运营商和最终消费者的需求，是提供有价格竞争力的、消费者买得起的高端产品。如果一个厂家只盯住你的竞争对手，那你就永远只是一个追随者。
    面对北美复杂的手机入网认证流程及运营商对产业链的高度控制，很多新公司会尝试变通甚至绕过，中兴则选择了不断去适应，并以此提升质量控制能力。
    其他国际主流厂商的一款手机上市一般需要１０到１８个月，而中兴每６到８个月就有新款上市。在更新换代越来越频繁的消费电子市场，更早上市就意味着更多机会和销量。目前，中兴１０％的收入用于研发，专利申请量排名全球第一。
    本地雇员８０％，用本地人听得懂的方式沟通
    中兴美国３００多名员工中，有８０％是本地人。“在各个销售处，真正干活的全是本地人。”中兴美国公司首席运营官刘达庼说。
    美国小夥子安迪３年前加入中兴美国公司，一路见证了中兴手机在美国市场的异军突起。“我的工作就是品牌促销，为不同文化的用户打开中兴产品的知名度。我很骄傲中兴团队在美国市场推出了很多好产品。”安迪本人也已成为中兴手机和中国文化的发烧友，还娶了一个中国太太。
    很多中国公司害怕顾客找回来，中兴则是“苦于跟用户的直接接触太少”，如果有找上门来的，一定竭尽全力解决售后问题，使用户一旦有机会，还会来买中兴产品。
    中兴在美国市场销售的一款智能手机Ｗａｒｐ，从第一代到刚发布的第四代，退修率一路降低，“这说明中兴产品在美国市场的客户认知度在不断提升。”程立新说。其实，曾任爱立信高管的程立新２０１０年５月转任中兴美国公司总裁这件事本身，就从侧面说明了中兴本地化的成功和品牌的崛起。