安防产品同质化与个性化如何平衡?

    安防行业发展至今，视频监控、楼宇对讲、防盗报警、门禁控制各安防子系统在产品与技术上均逐步迈向成熟。然而，在成熟的市场背后，却笼罩在“硝烟弥漫”的激烈竞争中。巨大利益的诱惑下，随之而来的无序竞争也会同时出现，产品同质化现象便是其一。许多业内人士均称，安防行业的同质化现象越来越严重，在高端市场上，此种现象或许并不明显，但在主要的中下游市场中，厂商产品之间的差异化并没有很好的展现出来。不过，为了在竞争中脱颖而出，其实厂家有在不遗余力的推陈出新，个性化、定制化的产品层出不穷，这样才能确保他们在竞争中获得更多的机会。究竟在大安防趋势下，产品同质化与个性化如何平衡?

    记者邀请了深圳市明日实业有限公司董事长罗德英，福建省冠林科技有限公司市场总监霍震，天津天地伟业数码科技有限公司产品经理郭辉，上海伟视清数字技术有限公司市场总监周现生，深圳市翔飞科技有限公司企划部经理杨中华，共同探讨这一话题。

    目前安防行业产品同质化现象较为严重

    罗德英：中国安防产业不论是企业创造的价值还是产品的利润率都处于较低水平，这就是导致产品市的同质化竞争的主要原因。这样一来，同质化的结果就是竞争加剧、利润下降，甚至很多企业无法生存，非常不利于行业和企业的发展。在中低端产品层面，同质化竞争极为明显，很多中小型企业在同质化竞争中都是奄奄一息，没有利润的支援，就是挣了吆喝。所以，没有利润企业无法持续研发产品与新技术，导致竞争力不强。

明日实业有限公司董事长罗德英

    霍震：目前安防行业产品同质化现象的确很严重，原因是多方面的，行业的技术门槛并不高，同时缺乏一定的标准加以限制，很多小型企业不具备产品和技术的升级能力，一款产品或者技术一问世，就会出现众多的模仿者。此外由于市场需求比较单一，各厂家的产品种类和性能差别其实并不大，这点在中低端市场尤其明显，再加上对讲行业 罗德英深圳市明日实业有限公司董事长 霍 震福建省冠林科技有限公司市场总监的公模公版的成本相对较低，产品的同质化现象就非常严重。

    郭辉：产品同质化通常被认为是行业竞争成熟的标志，达到产品同质化之后，就会加速行业的洗牌。适者生存是亘古不变的法则，安防厂家只有练好内功，提升产品的竞争力，才能在竞争中立于不败之地。

    周现生：面对同质化，很多企业尝试进行微创新，由于国内缺乏知识产权保护的意识，使得一些创新只能在短时间内保持领先，马上就会被其它竞争对手山寨过去。企业也逐渐丧失了创新的动力。因此在产品同质化严重的情况下，企业不能仅仅局限于产品层面的竞争，还要积极探索适合企业自身的商业模式。现在很多安防企业在商业模式进行了大胆的探索，有的直接面向甲方，提供整体解决方案;有的专攻某个行业，在一两个领域深耕细作;有的专注方案设计，将业务外包。

    任何事物都有其两面性，我们提到“同质化”，很多人的惯性思维认为同质化是不好的，但另一方面我们也应该看到同质化积极的一面。产品同质化一定程度上是产品和技术成熟的必然产物，这个时候用户的使用习惯逐渐回归理性，不再被某些花哨的功能所吸引，而将注意力放在产品稳定性、用户体验上等产品本质上。企业也因此能够沉下心来，把精力放在核心的东西上，不再盲目跟风。一定程度上来讲，“同质化”是产品本质化的回归。

    杨中华：产品同质化是一个行业发展到一个阶段的必然，尤其是中国安防这种没有核心技术、或者说核心掌握在外国人手里的行业，另一方面同质化的出现表明这个行业的技术已经趋于成熟。

    产品的同质化或许不是企业所能掌控，多数只能去被动接受

    罗德英：从高清出来之后，可以选择的芯片与方案并不多，在众厂家都使用同一种芯片的情况下，如何规避同质化现象是安防厂家所必须面对的一个问题。所以，企业需要经常会研究与思考做出特色、做出差异化的产品。只有技术沉淀到一定阶段，开发差异化的功能与产品，才可避免部分同质化竞争，做到你无我有。

    霍震：为了规避产品的同质化竞争，企业需要进一步提升自身产品的竞争力，谋求差异化竞争，在外观、材质和工艺上都要求更加精良，更加注重细节的打造，产品的外观、功能、UI设计、用户的操作体验甚至售后服务方面，都要向更高层次迈进，更贴近市场的需求和用户的实际操作。

冠林科技有限公司市场总监霍震

    郭辉：13年随着高清化的普及，IPC产品同质化越来越严重。天地伟业的高清产品提出了以“整合”为导向进行持续“创新”的技术发展融合规律。“整合”体现在产业链不同主体的整合，硬件技术的整合发展、硬件技术与软件技术的整合发展、产品和行业的整合发展不同层面，本质是需求层次不断升级推动技术持续进步，而“创新”是实现技术整合发展和获取核心竞争优势的唯一道路。

    周现生：针对同质化的弊病，企业可以积极做一些创新，不一定非要是发明创造，实用新型，甚至外观都可以创新，并积极寻求一些知识产权方面的保护，尽可能长久的保持创新带来的领先优势。然而创新是一个说起来容易做起来难的事情，投入和产出之间往往需要一定的周期，在激烈的竞争环境下，全身心投入到创新中去对企业来说是很大的挑战，尤其是持续性的技术创新。企业不能仅仅只局限在产品上的竞争，而是应该找准自己的定位，在商业模式上另辟蹊径，或是可以针对某个行业提供行业化的产品;或是加强服务质量，尤其网络高清正在普及的这个阶段，项目在实施过程中面临的困难要大于传统的模拟项目，企业卖的实际上咨询而不是产品本身，提供的是整体方案而不是某个设备。

    杨中华：产品同质化并不代表整个行业每一家企业的产品的质量已经趋同，只是说品牌企业和非品牌企业的产品功能的距离已经不如行业初期差异那么大，即便在产品同质化的大趋势下，企业仍然可以在自身产品的外观、细节处理上下功夫，在同质化的大环境中做到差异化。

   产品的个性化、定制化是否应该得到鼓励或推崇

    罗德英：欧美的芯片或者芯片方案商给予的二次开发空间相对于日本厂家较大，就从摄像机来说，从光学处理、3A控制、一体机对焦与自动聚焦算法、扩展接口、应用功能开发、极端环境以及长期稳定工作等问题上，还是有许多发挥的空间。行业主管部门和协会应该多鼓励企业研发特色性产品。

    霍震：实际上，在对讲行业，目前主要还是以客户订单为导向的个性化和定制化生产居多，产品的定制化需求源于客户对产品的外观或功能等方面的个性化需求。定制化需求会带来一定优势：1.满足了客户在外观、功能等方面的多样化需求，增加产品的竞争力;2.增强应对特殊项目和大客户营销的能力;3.实现了产品的多样化，个性化的产品带来了更多的附加值，一定程度上拓展了企业的利润空间。

    郭辉：在同质化竞争严重的情况下，只有深挖用户需求，为用户提供可以解决实际问题的产品，而不是简单的去做一些个性化和定制化。只有结合用户的实际需求及应用，去开发不同类型的有针对性的产品，才可以在同质化竞争中利于不败之地。

天地伟业数码科技有限公司产品经理郭辉

    周现生：产品个性化、定制化无疑能够增加产品的卖点，使产品脱颖而出，可以提升产品和企业的竞争力，使得整个行业百花齐放，百家争鸣，促进整个行业的健康发展，好处一目了然，但个性化、定制化带来的一些弊病也不容忽视：1、定制化涉及到产品的重构，重构除了会占用的大量的研发资源外，后期的维护成本也会很高，一旦定制化产品上市形不成规模化销售，投入和产出将不成正比，会给企业造成直接的损失。同时定制化所带来的过多产品线，除了需要大量的研发投入和维护成本外，往往还伴随较高的采购和生产成本。因此定制化对企业的风险控制提出很高的要求;2、定制化、个性化的功能和模块，往往缺少大量项目长时间稳定运行的检验，产品稳定性得不到保障，某一产品的稳定性可能影响到客户对整个产品系列的信心，影响到其它产品的销售。因此，企业不可盲目为了差异化而差异化，在实施差异化前，应该根据企业自身的业务模式、经营规模、研发实力、技术支撑体系等多方面进行评估，做好平衡。

    杨中华：在同质化趋于严重的情况下，产品的个性化、定制化就显得格外重要了，没有特点没有个性的产品必然沦为同质化竞争下的淘汰者。安防行业提倡差异化来优化自身的产品线，厂商如果在技术上不能提供差异化的产品，那就意味着会失去原本属于你的市场。如今，越来越多的客户就需要厂商提供个性化服务。

    安防联网是未来主流的发展方向，个性化定制面临的困难重重

    罗德英：2012年28181国标的实施为安防大联网给予一个盖棺定论，所以包括明日实业在内的许多企业均在大力开发一些定制化的行业，比如智能交通。从行业角度分析，一个行业有它的个性需求，要提供各种满足客户的定制化服务，管理平台是关键，而管理平台的联网协议、信息共享和同步、集成能力是非常重要的技术攻关难点。

    霍震：在对讲行业内，个性化定制都是在不破坏整个系统联网架构的基础上，基于功能或者外观的订制。定制化可以有效解决客户的需求，但是也带来另一方面的问题，个性化和定制化生产的一个重要特点就是小批量多批次，小批量的生产会增加产品原材料采购成本、以及生产的管理和售后服务等方面带来一定难度。

    从产品制造的角度来看，没有规模，企业很难获得更大的发展，这也是安防行业以中小型企业居多的很重要的一个原因。企业的发展还是要以通用化、标准化、专业化的大批量生产为主。

    郭辉：安防企业只有实现优势资源整合，首先需要保证从“前端采集、中间传输、后端平台”的全领域覆盖;其次需要去开拓新的领域，例如民品安防监控市场，通过应用整合产业链运作模式，以技术创新引领市场。安防监控具有越来越明显的IT化特征，即：高投入、高风险、高速度、短周期、易模仿和技术的外溢性强，具有累积性和非排他性，当其投入量连续增加时，增加一单位知识要素的投入量所带来的边际产量是递增的。伴随IT和网络技术的成熟和应用面扩展，短期内就可形成规模经济，带来成本下降空间，同时企业也必须通过快速降价，扩大消费同时也抬高竞争对手的进入门槛，回收投资进入新技术开发周期。

    周现生：安防联网往往涉及到多个厂商、多个异构平台、多种产品，要将不同厂商不同异构平台的不同产品进行联网，原始的产品很适应和难满足联网的要求，通常需要对产品进行个性化定制。然而很多研发型企业都会面临这样一个现状：客户的任何一个小需求都有可能把使企业筋疲力尽。客户某一个性化需求，研发首先要在基线版本的基础上开一个支线版本才能进行二次开发，开发完成后要交测试部门进行测试，检验这些改动是否会影响到产品的其它功能和整体稳定性，如果涉及到硬件还需要新的元器件的采购和生产等，还有容易被忽视的产品的后续版本维护，也需要占用企业大量的研发资源。

伟视清数字技术有限公司市场总监周现生

    因此，个性化定制能力是考验企业管理能力和竞争力的一个重要因素。产品个性化定制的关键在于平台化，即企业提供的不仅仅是产品，而应该是个平台，允许客户在这个平台上DIY，进行自主开发和个性化定制。我们看到现在越来越多的厂家开始使产品平台化，产品的定制因此更加灵活。比如允许不同客户在摄像机平台上嵌入不同的智能算法，满足智能交通不同场景的需要;允许客户可以自己修改NVR的开机画面、界面风格、操作风格等。以前需要企业自己完成的工作，通过产品平台化，使客户自己就可以来完成，大大降低了企业自身的工作量，同时定制的产品也满足了不同项目的需要。

    杨中华：安防大联网是行业的发展需求，个性化产品需要符合大联网形态下的应用标准，这就要求理性并贴合实际的看待个性化发展问题。理性的个性化离不开企业的准确定位，毕竟定制化的产品可能会耗费更多的成本，如果不能得到合理管控，对厂商而言并不是一个利好的发展方向。再者，客户所需的定制产品也对厂商的技术实力有所考验，厂商在提升自身研发实力的同时，也需要去引导客户究竟如何实现更高效、更出色的定制化、个性化产品。

    如何寻找产品的同质化与个性化的平衡点

    罗德英：2002年创立的明日实业从创立之初就始终坚持“科技为本、追求卓越”的公司理念。面对同质化竞争，如果非得要找一个平衡，对于中小型企业来说，那就只能同质化与个性化的产品都有，对于专业行业用户多推介个性化的产品，对于商业渠道用户和民用市场，可以推一些同质化的产品。

    霍震：首先要对客户需求进行准确的把握，研发出通用性更强的产品;同时对客户需求进行分级管理，针对不同客户需求开发不同功能，不同定位的产品，也就是产品和市场要更加细分。其次是引入高端定制的理念，将产品和服务相结合，提升定制化服务的水准和能力，把客户的定制化需求转向为向客户提供更高层次的专业化解决方案，以满足客户的高端需求为目的，从而为客户创造更大的价值。

    郭辉：在大安防时代，“同质化现状”与“个性化需求”表面上看起来是一组不可调和的矛盾，一个难解的僵局。而实际上这却是一次市场发展的机遇。“同质化”的矛盾并非无解，一个关键要素是安防厂家只有打通“整合”和“创新”这两个任督二脉，适应“多元化和个性化”的市场发展，获得更多的市场份额，就必需注重用户的个性化体验。安防行业发展需要新鲜血液的不断注入，只有当安防创新方向与用户需求紧密结合的时候，才能激发出整个市场的发展潜力。

    周现生：企业需要通过在研发上大量投入，在产品上不断推陈出新, 依靠技术创新来实现产品差异化、个性化。虽然通过产品、创新、标准参与等方式实现了差异化，并且这种差异化也得到了客户的认可，但企业需认识到在差异化的前提，必须回归产品本质，即产品稳定性压倒一切。产品可以功能不花哨，但一定要稳定。始终秉持这个产品理念，宁愿牺牲掉某些个性化的东西，也要保证产品出去之后的平均无故障时间。

    杨中华：无论产品同质化还是差异化时代，产品的质量和品质都是立足市场、在市场竞争中取胜的前提和基础，只有保证产品质量和品质的前提和基础之上，再辅以个性和差异，才可能成为被市场所接收，受市场欢迎的产品。

翔飞科技有限公司企划部经理杨中华

   采访感言：

    从采访中可以明显体会到，安防行业作为一个处于蓬勃发展阶段的行业，在我国经历了近20年的市场培养和熏陶，如今无论从市场应用或技术发展均已经较为成熟。在激烈的竞争情形下，难免会出现同质化现象，这是行业发展所不能避免。在这种客观发展规律下，如何适应同质化竞争对企业的冲击，并能在竞争中走出产品同质化带来的负面影响,是企业需要考虑的问题。

    产品的个性化、定制化或许是一条不错的道路，因为其能为产品提供有别是其它厂商的差异化，而差异化的产品可使得企业在竞争中多出一些底牌，毕竟行业发展至今，如果只是一味的拼价格，而不注重产品的开发、专研与创新，那只会得不偿失。企业在寻求个性化发展道路时应该理性的去思考：是否符合企业的发展理念?是否能为企业带来实际性的利益?因为个性化产品需要一定的技术储备，需要一定的成本控制。在安防大联网的今天，个性化产品会给企业带来更具竞争力的产品，但也不能抛弃同质化产品的大众化应用，两者的平衡点虽然难以掌握，但还是得迎合市场的需求点。