从代理商到合作伙伴

—— 访蔚华集成电路（上海）有限公司总经理   陈志峰

作者：董 红 (ddong@semi.org)

Total Solution的概念产生自IC代理商，当初IC代理商为推销自己代理的所有产品进入某些新产品领域而想出了这一中性解决方案，一经推出后就备受欢迎。Total Solution的风潮还波及产业链的上游，从设备供应商到EDA工具提供商，正是Total Solution 的概念帮助一些企业找到了新的商机，蔚华集成电路（上海）有限公司就是凭借Total Solution的经营理念，在二十年里不断壮大。

走进位于张江的蔚华上海公司，随处可见 Credence、Accretech等设备厂商的Logo，实际上，Credence上海办公室就设在蔚华公司的二楼，另外还有几家设备商也与蔚华一起办公，足见作为专业设备代理商的蔚华与设备原厂之间关系的紧密程度。刚刚随SEMI的Logistic工作组从武汉考察归来的蔚华集成电路（上海）有限公司总经理陈志峰刚刚坐定，就迫不及待地向笔者谈起了武汉之行的感想。作为总经理亲自参加Logistic工作组考察武汉，足见蔚华对客户以及中国市场的积极程度。

蔚华科技成立于1987年，总部在台湾新竹，与传统的设备代理商不同，蔚华科技是一家专门为集成电路和平板显示产业提供设备最佳整合方案和服务的企业。蔚华2002年进入中国，在短短五年里，中国的销售额从零增长到占集团全球业务的25%，中国市场也成为蔚华的重点市场。

给客户提供整合的解决方案仍然是蔚华的杀手锏和优势所在。蔚华引进美国、日本、欧洲等地区的先进设备，经过整合与规划，发展成为自己的解决方案给客户，蔚华的价值在这一过程中得以体现。“如果只是简单地设备代理，就无法创造更多的附加价值，甚至沦为打价格战的境地。”

作为设备解决方案和服务提供商，处在设备供应商与客户之间，客户的需求固然重要，但也不能忽视了设备供应商的利益，创造设备供应商、客户与方案/服务提供商三赢的局面是蔚华追求的境界，“只有客户和设备供应商赢，我们才能赢。”陈志峰反复强调这一点。20年来蔚华与多家设备供应商合作，如Accretech、Credence、Hitachi等，蔚华与他们的关系已不仅仅是“代理商关系”，已经是一种伙伴关系。“所谓伙伴关系，就是我们创造的价值不仅仅只对蔚华，我们也为Accretech、Credence、Hitachi等设备供应商创造了附加价值，让他们的产品在客户端更有竞争力。”
 

据陈志峰介绍，与中国本土供应商合作是蔚华在中国发展的另一个重点。由于中国有足够大的市场，陈志峰因此十分看好中国本土设备业。以韩国为例，Samsung、LG和Hynix的崛起，使得韩国的半导体设备业得以发展，其中最主要原因是市场以及政府的全力支持。中国与韩国一样有足够大的市场，只是缺乏领先的技术，而技术是可以通过与国外先进公司合作来弥补的。

陈志峰认为发展本土设备业要找准切入点，一味追求技术的领先性未必是好事。在他看来，与国外公司的合作可以分两步走：低端与高端，从低端进入市场未必是坏事。“由于中国的IC市场目前以消费类产品为主，低端的设备还有足够大的市场，以低端设备作为切入点，风险相对较低。”

与技术领先企业合资是快速提升技术水平的捷径，台湾地区半导体产业的崛起正说明了这一点。然而，中国目前大部分是外商独资企业，与国外技术领先企业合资似乎是可望而不可及的。

“中国企业一定要经历自身成长这一阶段，否则你不知道你的竞争优势在哪里。”陈志峰强调，尽管经验可以通过聘请国外人才来弥补，但中国企业还是要经过“练内功”这一步，来培植本土人才和累积自己的经验。陈志峰认为，中国改革开放的脚步越来越快，会吸引越来越多的国外公司进入中国，到那时与国外大公司合资、合作就会水到渠成。