【独家】中兴在德国如何反败为胜？

（作者： 冀勇庆）

　　网络服务一向是电信运营商的命根子，只会交给自己熟悉的供应商，作为中国公司的中兴，凭什么获得了德国人的信任？面对突然而来的机会，规模和人力都处弱势的中兴德国如何反败为胜，不仅拿下订单，还实现了业务收购与扩张？

　　“我很高兴能够加入中兴，这是家面向未来、有很强竞争力的公司。”加入中兴通讯才几个月，德国人Raimund Winkler对自己的新东家很满意。他又回到了阔别好几年的、位于德国杜塞尔多夫的那栋熟悉的黄色办公楼了。“这里最大的变化就是没有多少改变。”

　　7年前，作为德国电信运营商E-Plus运维部门的负责人，Raimund和他的德国同事们就在这里为公司业务部门提供服务。此后，E-Plus将他负责的部门转让给了阿尔卡特朗讯（以下简称“阿朗”），他随之离开，而他的德国同事们大多留了下来，仍然在这里做着同样的事情。如今，他又回来和同事们会合，却成了中兴的员工。

　　2014年1月1日，中兴收购了阿朗的德国子公司Alcatel-Lucent Network Services GmbH（以下简称“阿朗网服”），同时与E-Plus签下了为期5年的服务合同，金额高达数亿欧元。如今，中兴接管服务已经超过100天，德国客户非常满意。E-Plus首席技术官Andreas Pfisterer表示：“此次网络运营业务交接工作过渡过程平稳。”

　　收购完成之后，中兴在德国的员工总数突破了900人，在德国的累计投资超过了7000万欧元。

　　有了德国这个重要支点，中兴有望在欧洲取得更大的突破，德国项目也将帮助中兴加速从网络设备商向服务商的转型。不过，网络服务一向是电信运营商的命根子，只会交给自己熟悉的供应商，作为中国公司的中兴，凭什么获得了德国人的信任？

　　同为挑战者

　　这还要从2009年说起。当年12月19日，在经过了一场长达数月的招标之后，E-Plus选择了中兴作为它最新、最大的战略合作伙伴。这个决定也远远出乎了中兴竞争对手的意料。在此之前的9月份，一位中兴的销售在机场遇到了参与E-Plus项目投标的同行，这位同行毫不在乎地对中兴人说，“E-Plus就是我们的，”因为他根本就不相信中兴能够拿到这个标。这也难怪，当时中兴在德国只有几十人，而它的几大竞争对手中，爱立信、阿朗、诺基亚西门子（以下简称“诺西”）本来就是欧洲公司，华为在德国也已经有好几百人的规模，中兴凭什么能够杀出重围？

　　结果中兴愣是杀了出来，原因说简单也简单，“我们跟客户都有一个共同的角色——挑战者。”中兴副总裁、欧洲区总裁崔佳认为，挑战者更愿意改变现状。作为德国第四大电信运营商，E-Plus迫切希望挑战排在自己前面的德国电信、沃达丰、O2等运营商。而作为全球五大电信设备商中规模最小的、全球化进程又慢于同城对手华为的中兴，也是迫切希望挑战排在自己前面的四大豪强。