LED行业“隐形渠道”恶疾缠身

　　随着LED照明产业链急速扩张，隐性渠道这盘棋局已然是杀机四伏，风云变化，诸侯合纵连横，在此行业格局下，竟隐隐有天下分割之势。有叹息“人在江湖，身不由己”，有调侃“人往高处走，水往低处流，生意唯钱是瞻”，有说“将鸡蛋放在一个篮子很危险”……

　　一边是未来可期的市场前景，一边是竞争惨烈的终端拼杀。前景看似幸福而美好，现实却是茫然而残酷，LED 照明企业难以抵制的是趋势、是潮流，而最为难熬的是过程、是拼杀。我们看，并思考着；听，并琢磨着。

　　看不见的战线，听不着的“宿命”

　　在终端决胜、渠道为王的后工业时代，几乎所有的灯饰企业都意识到要构建完善的销售网络。“如果说2012年是尝试试水，2013年是动手开打的话，那么2014年，LED企业之间的渠道战争就是赤膊上阵、贴身肉搏的阶段了。”佛山市南海茂域照明有限公司董事总经理李智鹏说道。

　　所谓隐性渠道，是指能决定与建议顾客的关键人或公司，其已成为企业在开发市场环节中必须要考虑与增加的部份“国内LED照明行业隐性渠道主要包括家装公司、工装公司、安装公司、设计公司、商业替换、品牌连锁、工程公司等。”某工程灯饰企业负责人如实说道。特别在工程销售领域上，设计师已然成为工程销售中绕不开的重要环节———照明产品不能在设计图上标明品牌，只能标明技术规格；通常很多企业都会通过设计师从而推广照明产品，把自己最好的产品，有技术门槛的产品巧妙地植入进设计师的图纸、设计方案中。正如隐性渠道的名字一样，这是一个不透明的渠道，产品价格不透明，销售规则不透明，消费者、设计师、企业等信息严重不对称等，其已成为设计师“巨额回扣”的环疾。

　　在暗访中发现，一些灯饰销售人员对设计师吃回扣这一现象，已是见怪不怪了，而且谈及此类问题时毫不回避。据一名不愿透露姓名的业内人士介绍，“无论是商家还是设计师，这已经成为一个行规。如果设计师和某一品牌的商家没有谈好其中的‘介绍费’，许多设计师都会阻挠消费者购买这一品牌。”某灯饰城的商户透露，“很多设计师进入我们店里，都会谈到回扣的问题，甚至很多人冒充自己是设计师来买灯，希望获得设计师的回扣待遇，助长这个行业不好的风气。”