从东软案例看智能医疗市场切入模式

　　作为物联网的业务应用之一，智能医疗因为和人们的日常生活息息相关、能够显著改善就医条件而被众多巨头所看重，三大运营商、IBM、戴尔、英特尔等都推出了相关方案。不过与方案先行形成对比的是，由于方案价格相对高昂，加上医院这个特殊市场大多门槛较高，因此智能医疗启动相对较为迟缓，寻找合适的切入方式显得尤为紧迫。

四种模式可行

　　近日在无锡举行的物联网博览会上，东软重点展示了其智能医疗解决方案。据了解，东软的方案已在唐山、沈阳、海南等地成功实施，尤其是在唐山，东软的方案已经在大约100个村进行试点，并建立了约9万个健康档案。

　　东软集团副总裁卢朝霞告诉记者，东软的智能医疗方案能够成功进入唐山，主要得益于同政府之间的密切合作。唐山市政府非常重视市民的身体健康，于2009年2月启动了以五大工程20个健康项目为主要内容的“健康唐山、幸福人民”行动。东软集团得知情况后，与唐山市政府密切沟通，成功把医疗信息化列入了该行动。此后，在唐山市政府的支持下，东软把医疗健康设备推广到了社区、卫生院，并建立了动态的健康档案，实现了医疗资源的可及性和全覆盖。

　　与大医院直接合作是东软采取的第二种模式，这种模式主要针对智能健康服务，面向老年人、慢性病人和一些商务人士，这些人士都是对智能医疗有需求且有一定购买力的用户。第三种模式是与企业客户直接合作，现在很多企业都很关爱员工的身体健康，将智能健康方案直接推销给客户也是一种可行选择，而企业用户往往只需购买一套设备就可以满足上百人的需求，因此平均投入并不大。

　　除了上述三种模式外，东软的智能医疗方案还采取了和高档楼盘的开发商合作的方式，在楼盘中预先部署智能医疗方案，将楼盘打造成“健康楼盘”。

增值服务配套

　　除了选择合适的模式外，必要的服务也是切入智能医疗市场的必备条件。卢朝霞介绍，东软不仅卖智能医疗的设备和方案，还卖相关的服务。针对偏远地区的用户，东软会通过视频系统提供乡村医生所需要的信息，比如药品能否报销等，这个对于参加了新农合的病人来说非常重要；东软还会辅助医院对系统中的数据进行监测、加工和分析，为医院进行必要的提醒，提出自己的建议。

　　为了满足不同消费能力用户的需求，东软开发了多种服务和套餐，例如，针对孕妇专门推出了胎心监测的设备；针对一些偏远地区的用户，推出了只测量血压、心跳和体温的基本服务项目。卢朝霞表示，智能医疗方案要打开市场必须解决成本过高的问题，提供更多的选择以帮助用户量力消费，有助于智能医疗的进一步推广。