Broad Market 甄别重于培育

经过这么多年的市场耕耘，芯片大厂基本上都进入了深耕细作的阶段，不再仅仅聚焦大客户，而把眼光和资源，都慢慢延伸到中小客户公开市场，希望能在这些长尾客户中，寻找到未来的明日之星，或者发掘到一些新兴市场，又或者仅仅是把大客户的成功案例高效的覆盖单更多的中小客户来实现业绩增长。这一类市场被统称为Broad market或者是Mass market，下文用Broad market来做阐述。

以偏概全的来说，Broad market整体来看，具有三大特点：新，散，乱。

一谓之新，现在市场越来越细分，应用创新层出不穷，初创公司也如雨后春笋，各行各业，例如汽车，物联网，医疗，工业控制，机器人等等，新的产品借助技术创新和资本力量，都不乏异军突起的案例。

比如大疆无人机，比如共享单车，都是短短一两年就爆炸性成长。所以，在成千上万的新点子，新产品中，找到具备爆点潜质的垂直市场，就有可能带来跳跃式增长。

二谓之散，传统行业，比如通讯，你做好那几家龙头企业，关键的平台项目，就成功了一大半，而且，优质企业基本上大家都如数家珍，很容易聚焦。

可是Broad market就不一样，同样一个细分市场，客户可能成百上千，比如机器人，无人机，智能手环等新品类火的时候，半年内可能你就可以找到上百家类似的新客户，每个都说预测量几百K，其中更不乏各种微创新差异化的变种产品或平台。

更别说还有分门别类的各种应用，纷繁复杂的各种市场，太分散了。技术推广，服务跟进，非常耗费资源。

三谓之乱，这些中小客户，很多都在生存期或者发展期，变化很快，不仅项目变化快，自身的业务和经营状况变化也快。

而且，正是因为新，所以资质良莠不齐，做事流程，沟通方式，采购渠道，各个方面相对于成熟客户来说都是一个乱字决。

项目管理成本很高，投资回报比很低，而且很多项目都是无疾而终，基本上是广种薄收。

所以，大部分经营Broad market的市场行销人员，都有个共性认识，就是Broad market太难做了，感觉像个资源的黑洞，而且回报的不可预知性很强，但是又不敢松懈，生怕错过了一波行情，没了先发优势。

于是乎大家都大张旗鼓的投资源，定策略，喊口号，做研究。至于效果嘛，见仁见智，看天时地利人和了。

在我看来，的确没有致胜奇招，也没有一蹴而就的方法。但是，我觉得指导思想可以稍作提炼和修正，就可以事半功倍。

我认为，Broad market同样讲究聚焦，可是聚焦在哪？在什么行业，什么客户？我觉得，甄别重于培育。

与其投入人海战术去试水，或者说去扶植和培养众多小客户，不厌其烦事无巨细的管理所有新项目新客户，不如先充分调研评估，甄别出真正有潜力的垂直行业和潜力客户，再聚焦突破。

如果把自己定位成投资公司，如果你把投资回报的时间拉得更短，比如两三年，并且把回报限定为靠该目标公司的实际业绩回报而不是重新估值转手套利，那么你一定同意，适合投资的公司，其实并不多。