鼓励手机商直供模式 中电信欲构建CDMA产业链新体系

在近日广州举行的“天翼3G手机交易会”上，中国电信首次提出打造CDMA产业运营体系，采取统一营销和联合营销的模式，鼓励直供等渠道模式，并协助非集采产品落地促销。这实际上也是中国电信终端社会化运营的结果，表明CDMA手机商与渠道商的“直供”模式的推进迅猛。

    首次提出打造CDMA产业运营体系

    据悉，为了促进CDMA产业链的和谐发展，日前在“天翼3G手机交易会”上，中国电信首次提出打造CDMA产业运营体系，将整合产业链各方资源，建立CDMA产业链最新体系。

    据中国电信终端管理中心主任马道杰介绍，CDMA终端有其自身的独特性，从用户需求、业务发展、产业链发展、市场竞争和产业风险等方面考虑，都非常有必要整合产业各方资源，建立更加完善的CDMA终端产业运营体系。“这个体系的目的是促进产业创新，防范产业风险，提升产业竞争力，推进产业链长期可持续发展。”

    据了解，中国电信CDMA产业链运营体系包括产品、管理、营销、服务、IT等几个方面。“比如营销体系，核心是为了是提升销量，中国电信将联合合作伙伴共同建设服务于整个产业链发展的一线支撑队伍，包括终端管理队伍、店面管理队伍、促销员队伍和3G辅导员队伍。”马道杰介绍说。

    再比如服务体系，共同组建的终端管理队伍、终端督导员队伍，终端促销员队伍，终端3G辅导员队伍；IT体系则是指，“我们建立的一整套对产业链开放的终端运营支撑的信息化体系，具体包括终端管理系统、社会化销售系统、直供平台、零售激励系统、天翼手机网等”。

    社会渠道直供模式取得重大突破

    据悉，今年参加交易会的经销商队伍与以往已有很大区别，除了终端厂商、国包商等之外，还包括省包商、地包商、区域手机连锁店甚至县级手机经销商，因此经销商总数大增至5000多家。

    交易会期间，来自全国各地的这5000多家经销商、零售商向上游供应商进行了直接订货。据统计，这些经销商的签约量总计达1000万部，全部为智能手机。而在本届交易会开幕式上，中国电信已经组织渠道厂商与终端厂商共同签订了4000万部手机的采购意向。

    这既反映了中国CDMA终端市场持续繁荣，CDMA产业链不断壮大，同时也是中国电信终端渠道政策转型成功的重要表现。

    中国电信对CDMA终端的社会化运营一直态度坚决。去年，中国电信就开始鼓励国代商推进渠道扁平化，压缩渠道层级，在具备条件的地方积极推进“直供模式”——即由国代商直接向零售终端供货，调动产业链末端的销售积极性。

    据透露，中国电信采取了统一营销和联合营销的模式，鼓励直供等渠道模式，推广体验营销模式，并协助非集采产品落地促销。

    另外，中国电信一直非常强调销售渠道的最后环节——零售店。中国电信统购减少CDMA终端在中国电信自有零售渠道的销售比例，让利给零售终端，加快了C网终端进入各类主流社会零售渠道的步伐。而此次来参加2012年天翼手机交易会的5000家经销商中大多数正是各地零售店经销商。至此，中国电信的社会渠道已取得重大突破。