我是骄傲的“西部牛仔”

    我是TI的一名陕西籍员工，现在是名符其实的“西部牛仔”，在TI的西安办事处任销售经理。一直以来，作为基础的半导体产业都是围绕着电子制造及设计中心而成，在中国电子制造业渐渐西进的时候，半导体产业也在顺应客户的发展，进行了西部大开发，作为半导体界领头羊的TI理应走在最前列。

    没有手枪没有骏马，我们有的是业界最好的产品、经验最丰富的工程师以及TI这顶光环。从新疆至河南，都有我们的足迹，我们是骄傲的“西部牛仔”！

   

赶在对手前面西进！

    从2005年起TI在中国大力拓展覆盖，三年的时间内TI设立了6家办事处，除成都外，都设立在东部沿海城市。那时的半导体公司，鲜有进军西部的决心。但2008年底，只有三个人的TI西安办事处成立了。相对于其他的半导体公司，我们算规模最庞大的。

    2009年初，西安办正式开始运作，让我们很受鼓舞的是，我们的CEO Richard Templeton要来我们这个小小的还没什么业绩的新办事处了，这也是他那次惟一考察的二级办。Templeton离开时，给我们留下了目标：要和西安电子产业一同成长，而短期目标却是销售额三年内翻三倍。这让我们很焦虑，毕竟对于结果为导向的销售而言，目标不能完成，就没有长远了。但事实上，这个目标在2010年我们就已经达到了，客户的成长超出了我们的想像。

    现在回过头来看，TI选择进军西部是十分明智的决定，TI对西部的了解程度甚至让我这个土著都要汗颜。当时，我们眼中看到的也许是臃肿的国企，懒散的作风以及闭塞的技术，而TI则看到了高校及研究所资源、老牌工业企业、高速发展的经济，将区域企业培育成国际选手，并且成为西部半导体行业领军者，TI不光有的是信心，还有经验，是在中国二十余年的积累。

    而且，幸运的是，在我们最初艰难的开创阶段，老板对我们非常宽容。尽管数据没法跟其他区域相比，但老板告诉我，目标是死的，人是活的，主要还是要看大家做了什么，所以方向和策略一定要正确，对客户的服务一定要真诚。毕竟我们的基础不牢，底子不好，再不努力耕耘的话，肯定不会有结果的。

悉心呵护

    TI人的努力给我深刻印象的是那次CEO的来访，他居然指着一块电路板，问到旁边的ESD保护芯片用的是谁家的。后来，我陪同我们中国区总裁谢兵一同拜访客户时，也遇到了类似情况，谢兵指着客户的电源问，“你们用的LDO需要什么指标的，我们100mA产品和200mA产品都有。”这让我明白了原来“Selling across the board”的政策，是从CEO到总经理再到基层员工的全面贯彻执行，而且老板做的比员工还要细致。

    不得不承认，尽管西安的人才储备资源等方面增长迅速，但毕竟还是与东部沿海有差距，一方面是企业经营理念及规模不及东部，另外则是对新科技或新产品的接受度不足。更何况TI刚到西安，除了几家大客户外，众多中小客户对我们一无所知。于是，为了打下坚实基础以及良好的合作关系，我们便联合代理商一起开展了长期且耐心的教育培训工作。这里要值得一提的是，由于TI早早的开展了大学合作计划，所以当我们在西安开展工作时，发现TI品牌已深深印在了学生及工程师心中，这对我们的推广工作极为有利。

    有客户说，以前都想不到会得到TI的现场支持，都是打电话或通过网络的方式。记得一家工业传感器客户在量产时出现了问题，本来都想放弃这个项目，尽管该公司年用量仅为1、2千片，我们还是带上了TI的美国工程师一同前往解决问题。这位客户看到外国人后，都愣住了，因为他根本想不到会得到TI如此快速且完整的服务。通过耐心细致的调试，最终的检查结果是生产过程中的问题，导致良率变差。虽然并不是产品问题，但TI专家还是给客户提出了整改意见，最终产品成功地实现了商业化。现在，这家公司通过自身的不断努力，目前已是行业内最大的一家公司，也是TI西安办前十大客户之一。

    其实西安在电子方面的人力资源非常好，我们很多客户的研发能力都很强，但是往往都面临一个共同的问题：规模和管理方面上不去。目前很多公司都在面对这样的瓶颈，我们也和他们一起成长，给他们出谋划策。一家医疗电子公司一直从事的是大型医疗器械的生产制造，但由于医疗设备销量有限，公司产值一直没有明显增加。当时我们也想尽办法，努力提高他的产品竞争力。恰好TI正推广低功耗单片机MSP430，我们于是建议该公司试水便携式医疗设备。交谈后得知，这家公司老板一直打算进军该行业，只是无奈技术实力有限，于是我们把合作厂商推荐给他，并且与他配合生产便携医疗设备，而后，TI无线部又介入，建议其整合至手机中，并且很热心地帮助该公司介绍客户。现在，整合便携血氧血压仪的手机已经量产并在国外销售了，客户也找到了新的业绩增长点。

    事实上，以上类似案例每天都在发生，尤其是2010年出货量猛增，也提前一年达到了总部制定的目标。所以对客户，我始终怀着感恩的心，没有他们的成长，就没有我们。

做最好的自己

    现在西安办发展得比较顺利，但我总不时地想到当初心里是那么得没底儿，2009年时我们几个人聊，还在说如果我们有10个业务到xx数量级的客户该有多好，没想到2010年我们如此之快就已经实现了这个目标，甚至新疆、甘肃、宁夏都有我们的客户。在这个过程中我体会到的是，虽然结果也许有时真的不是你可以控制的，但你必须把自己该做的事情做好，把服务和支持这些软实力做好，很多东西就会水到渠成。

    2009年，一家电力公司的招标开始了，但由于此前主芯片并没有和TI有过合作，并且我们的产品并不具备独家的技术优势，所以不知道客户是否会信任我们。项目从2009年下半年开始，到2009年底，正式启动。最长的一段时间，我曾经和代理商一起，扎根在客户这边长达一个月之久，国家电网认证证书提交三次、周五接到电话周六来客户这边通宵加班，通过一系列事情，向客户表明了一个立场：TI如果想做一个市场，我们肯定有资源、有能力、有信心去做好他。最终通过长时间的配合，我们成功实现了规模量产，同时也是第一家。直到现在，我仍每隔一周去一次，进行客户回访及调研，所以尽管目前为止，在这个项目上还有竞争公司，但我已经可以从容面对了。

    记得有一次拜访客户时，遇见了同去的竞争公司和该公司北方区老总。尽管我只是一个普通销售，尽管我是后到的，但总工选择了先跟我谈，记得他操着一口浓郁的西北话对我说：“他们半年不来一次，来一次也是带着香港人、新加坡人过来转一圈就走了，没什么意思。”那时我心里很有一种被认可的感觉。

    正是细节的注重以及人力的投入，TI的西进顺理成章，在我们收获成功的同时，客户也在收获着。经过这几年，使我坚信，我们比哪家公司都有耐心，我们比哪家公司都有信心，我们比哪家公司都有决心。