“小米之家”成功的背后：给国内手机品牌商带来怎么样的思考？

2017年9月27日，位于深圳南山区万象天地的小米之家深圳旗舰店开始了试营业，这也是小米之家全球首家旗舰店。随后，在2018年1月10日下午，雷军发微博展示了2017年小米之家的数据：覆盖了170个城市，287家店，2家品牌店（深圳旗舰店、上海东方明珠店），总共接待了6713万人次。然而进入2018年，仅仅一周时间，小米之家的数量又突破了300个。按照雷军的规划，到2019年将开到1000家。

据小米总裁林斌微博透露，小米之家2月份单月销售额首次突破10亿，按全国300多家计算，单店月营业额超过300万，一天就有10万，这对于只有200来平的小米之家成绩惊人。小米之家作为小米最主要的线下销售渠道，在两年内发展迅猛，已然成为小米最成功的“逆转”。

成功之一：“小米之家”放大镜找体验，显微镜观产品

以小米之家深圳旗舰店为例，店面分上、下两层，一层可供体验手机、电视、智能硬件等产品，主打科技，二层侧重于智能家居、生活方式类产品的体验，面向生活。同时，旗舰店内有5块80英寸屏幕组成的互动购物墙，可追踪用户的移动行为。通过手势操作，可以浏览大屏内的产品图片、视频及介绍，而扫码后可以直接购买。

这一切极具“科技感”，让产品与体验成为线下店铺的灵魂，从而夯实了米粉的忠实度，在没开门前排队的粉丝堪比iPhone X首发，开店以后也是人头攒动。

2016年2月开始，小米就决定进行战略突破，把小米之家的职能从服务中心转变为零售店。之前小米高层花费大量的时间研究零售业的门道，咨询了多名业内人士，他们都表示线下零售业相当难做，而小米也为此付出高昂的学费。公司高管们最终讨论，一致认定线上线下相融合，追求最高效率的新零售业态一定是未来的趋势。

小米生态链的产品是小米线下门店至关重要的环节。此前小米高管林斌曾表示：如果小米之家只卖手机、电视和路由器，用户平均可能要一年以上才会进店一次。但随着小米之家门店有小米生态链企业带来的手环、耳机、插座、电饭煲、平衡车、滑板车、移动电源、空气净化器、无人机、自拍杆、扫地机器人、签字笔、血压计、对讲机、摄像机等种类丰富的周边产品，顾客访问频次被大幅提升。

这是小米之家新零售模式的一大利器，品类齐全的商品让顾客即使不买手机，也总想进店转转，而且往往都能发现自己需要的东西。不得不说，这种模式有点像无印良品、宜家，对目前中国的消费者来说非常受用。

成功之二：小米领会Grabber和Holder理论

斯坦福大学管理科学与工程系教授Edison Tse曾在《源创新》提出了Grabber和Holder理论：Grabber指任何可以吸引人兴趣的概念，如美好的前景、新的价值诉求、令人兴奋的产品等等，触动的是人的感性。而Holder是使人从中得到利益的实体，对应着人的理性。

消费者需要“Grabber”来激发兴趣，也就是手机行业常说的“爆款产品”，从而吸引眼球带来流量。与此同时还需要“Holder”产品去承接用户的理性消费，真正让用户体验到真实的价值，才能提升“转化率”、“客单价”和“复购率”，形成完整的产业链及销售链。

然而，小米之家在创立之初，就已经开始运用这一理论。小米之家坪效的结果，完美对应着小米之家产品Grabber和Holder的布局（坪效公式：坪效＝人流量×转化率×客单价×复购率／面积）。用坪效来评估线下店的效率可以得出：小米之家的坪效是27万，位列世界第二，仅次于苹果店的36万，这个数据超过大多数传统零售店20倍。