半导体原厂与分销“蜜恋”结束 挑战进入多元化

作为连接半导体原厂和系统终端的桥梁，分销商多年来一直担当着电子元器件供需“风向标”的作用。随着近几年互联网和电子商务平台的崛起，元器件分销商的经营模式也开始出现新的契机，从最初纯线下“柜台式”、“扫楼式”和“目录印刷式”交易转变为当前“线上线下”相结合的经营模式。然而，伴随半导体行业增速放缓，产业链仍难逃行业竞争加剧带来的利润下滑的挑战。

近几年，半导体原厂利润下滑、竞争加剧致使半导体并购频繁。据记者了解，2017年全球半导体产业并购事件不少于200起，半导体并购的直接目的就是扩大规模，降低运营成本，增强竞争力并抵御行业风险。

随着半导体工艺制程开进10纳米、7纳米，摩尔定律正逐步走向极限，以往半导体巨头依靠制程微缩获取的竞争优势正日渐式微，巨额资本投入带来的压力令大多数半导体厂商不堪重负。半导体界有一个数据，毛利率在40％以下的半导体原厂几乎难以维持运营。可见，降低成本，提升利润率成为最严峻的考验。因此，并购重组，裁剪冗余业务及调整分销代理线，自然就成了2017年半导体原厂轮番打出的组合拳。

世强元件电商运营总监刘学锋

世强元件电商运营总监刘学锋认为，行业发展到一定阶段必然会有整合，加上国外巨头已经感受到来自国内半导体产业崛起的危机，它们需要通过兼并重组扩大规模来增强行业竞争力。

兼并重组后的半导体原厂对分销代理权的调整，给包括“双A”在内的授权代理分销商带来空前的挑战。2016年原厂对分销代理线进行大刀阔斧的调整，安富利、艾睿、科通、益登、文晔、亚讯、润欣、增你强等业界颇具实力的分销商均受到波及，并在元器件分销业内激起了一阵小的恐慌。2017年此态势持续发酵，典型的案例包括安富利出局ADI、赛普拉斯以及Silicon Labs；亚讯与数家代理商出局Microsemi；Microchip发布100家贸易商黑名单并开始整顿渠道；建广资本旗下的锐能微和安世半导体（这两家均来自NXP）完成渠道的整合。

上述原厂与分销商合约的解除以及渠道的整顿，主要源自原厂将自身利润下滑的压力转嫁为对分销商利润空间的压缩。据了解，ADI将安富利在产品线的毛利从5－8％降到3％，这是导致二者友谊“翻船”的直接原因，而其他原厂与代理商的“分手”也大致源于此。刘学锋坦言，原厂和分销商应该是双赢的关系，去年世强跟新博通的分家，也是因为对方给的毛利率太低，致使世强难以投入更多精力和物力来维护其客户的服务支持。

从2017年部分分销商的季度或年度财报来看，相比2016年同期营收均有不同程度的增长，但整体的利润率表现并不惊艳。艾睿（Arrow）2017年Q3营业收入69．54亿美元，净利润1．35亿美元，净利率为1．94％；安富利（Avnet）2017年Q4营业收入46．06亿美元，净利润8144．60万美元，净利率为1．76％；大联大（WPG holdings）Q3营业收入为人民币323．5亿元，净利润为人民币4．47亿元，净利率为1．38％。

上述数据来自全球分销商营收排名TOP3的巨头，它们的发展较为成熟，较低利润率实乃意料之中。当然，一些成长中的授权分销商，如大陆武汉力源、英唐智控、深圳华强等利润率均有不错的表现。

富昌电子中国电商事业部总监郑梁表示，分销商整体的利润水平既受到市场供需状况的影响也取决于企业自身所能提供给客户的价值，即所谓的“人无我有，人有我优”。如果分销商失去自身的特点，缺乏明确的价值主张和实现自身价值的能力，自然无法期许客户愿意付出更高的价格。郑梁认为，分销商在整个产业链中起着承上启下的作用，明确自己在产业链中的价值，随着行业和客户的发展与时俱进，这才是分销商的生命线。

Digi－Key大中华区及东盟区总经理Tony NG

整并成常态，但对部分分销商来说也许不是坏消息。Digi－Key大中华区及东盟区总经理Tony NG表示，过去两年原厂发生了200单大大小小的并购，但这对Digi－Key的冲击并不大，反而是利好的影响。因为Digi－Key可能会以比原厂收购更快的速度代理新的产品线，每拿一条新的产品线，就会带来新的客户群，新的客户群又会反向吸引新的原厂加入，同时这些新客户在购买新产品的同时，也会考虑搭配购买旧的产品线，这给Digi－Key的业务带来正面的促进。

Mouser亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平

Mouser亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平也表示：“原厂的并购对于那些专注于某些领域的分销商来说可能不利，因为并购可能会使其失去一些代理线，但对于Mouser来说并购会带来正面的影响，因为我们与原厂有广泛的合作，并购不会使我们失去代理线，反而可能带来新的代理线。同时，原厂的并购也可以减少我们需要对接的原厂数量，提升我们的效率。此外，随着中国半导体产业的快速发展，我们也会加强与国内厂商的合作。”

整体而言，在新的竞争形势下，处于被动位置的元器件分销正面临不小的挑战。对他们来说，在某些领域拥有不可替代的能力，提供完整解决方案并加强对技术支持的投入，是当前必须突破的要点。从目前来看，擅长技术研发的IDH和VAR可能会是今后半导体原厂重点扶持的对象。

记者获悉，除了裁撤冗余的业务版块和调整代理线之外，原厂也对正在合作中的分销商不断提出新的要求，比如开拓新市场和新客户等。Tony表示，几乎每个季度Digi－Key都会跟原厂进行例行接洽，特别是针对新产品，一旦原厂准备推出新产品，Digi－Key都需要保证能第一时间拿到新品。对原厂来讲，他们的第一单生意就是R＆D，客户买的第一颗料货源多是来自目录分销商，因此，原厂非常注重Digi－Key这样的平台帮助他们去开拓第一批市场。

综上所述，半导体行业发展增速放缓、利润下滑导致半导体原厂和分销商的“恋爱”甜蜜期走向尾声。原厂并购整合对分销代理线的调整，给分销商带来压力的同时也促使分销商不断审视自我并试图通过创新商业模式，特别是各自独具特色的线上交易模式的创新，已经形成一股新的势力，对产业形成了不小的影响。（作者：王琼芳）