市场客户向左走家电企业向右走

市场向左、企业向右，对于家电产业来说，到底是好事还是坏事呢？家电圈认为，因地制宜、因企而异，将坏事变成好事，将小好事变成大好事，只有这样才能在动荡中立足并发展。

贺扬||撰稿

家电市场总是在不经意间萌生着一系列微妙的变化，但这些微妙的变化，看似无关，往往最后就是聚沙成塔，从而撬动新一轮的产业质变和企业蜕变。

今年下半年以来，中国家电市场最明显的变化，就是家电企业加速向右走，想在消费升级、原材料上涨通道中，通过产品结构调整，顺势开启一轮质量发展的新通道；但是，用户需求却是一路向左走，并不愿意简单跟着企业的步伐和节奏，有高端、也有低价，还有定制化、个性化等多种需求不断释放。

具体来看，家电圈梳理后发现，这一家电厂商与市场客户的左右分化，正是在复杂多变的经济环境、市场局势之下出现的，无论是家电企业，还是零售商家，以及市场客户，基本上都在谋求自我利益的最大化，都希望可以搞定对方而实现自我发展的利益保障和生存战术的落地。

一边，在家电企业向右走的过程中，必须要看到，而且要正视。很多企业今年以来的市场经营，已经不是困顿、艰难，而是生死的交战。几乎所有的家电企业，迫于经营成本的压力，特别是上游原材料上涨、劳动力成本增加，以及规模收缩带来的运营成本激增等，必须要推动并推高产品的提货价，避免低价格战对企业利润，以及生存空间的步步蚕食和透支。

从这个角度来看，众多家电经销商，同样也面临着类似的问题：需求下滑、出货不畅，但引流成本、促销费用、人员工资、运营费用并不会减少，还在上涨，所以只能逼着家电企业不断地降价让利，希望通过低价可以抢订单、抢客户。但是，众多零售商和经销商们，有没有思考过一个问题，当我们越来越多的家电企业活不下去，越来越多的家电品牌要退出，自身的利益又如何保证和落地？

无疑，这个时候，家电厂商们必须要站在同一个利益阵营之中，必须要心向往一处、力向一处，才能真正探索新的商业破冰破局之策。

另一边，市场客户则包括用户和商家们两个群体。首先是商家，迫于用户需求的疲软压力，不仅不可能接受涨价，还希望工厂进一步放价抢订单；其次是用户，当前自我消费意识全面觉醒，表面上是用户消费两极分化，要么高端要么便宜，其实是用户需求的多样化，既愿意为好产品付款买单，这是价值心理；又希望大品牌好产品的价格越便宜越好，这是占便宜心理；此外还有不只是产品技术、品质和功能体验好，还在追求服务与体验，以及内在的文化和外在的面子和地位。

来自一线市场上的家电经销商、零售商们，理论上是应该最了解用户的，现实却是他们对用户的了解，还停留在十年前、二十年前，还是单线条思维，希望拿一款产品、一种手段搞定大部分的用户，却忽视了百花齐放的用户需求背后必须要采取圈层化的经营，必须要学会在经营用户的过程中为用户定制产品和服务方案。

其实，作为市场客户主体的用户，当前是最复杂的生物体。真的不是一句复杂、多变、个性化就能定性和概括的。在这种局面下，家电厂商唯一的出路，就是共同开启一场拥抱用户的旅程，先抓住大规模的用户，再去满足中等规模用户，然后实现点面融合打通。

可以看到，在这一轮家电企业向右走，消费市场向左走的过程中，家电圈认为，并不是简单的矛盾和冲突，而是企业和用户出发点、立场以及追求的不同，带来了方向的偏差。

说白了，企业总希望让用户成为自身的商业棋子，而用户却认为我才是产业的主宰，都希望牢牢掌握这个时代的话语权。结果则是，家电企业和商家必须向用户妥协，必须要学会抓住用户的面子和里子，找到两股势力融合的方向和出路！