点击下方
"国际电子商情"关注公众号回忆一下，拜访客户时，你的开场白怎么说的？或者说你还有印象么吗？
可能很多人别说怎么说，甚至说了什么都没有印象了，只大概记得说了句您好***，但其实你这就是含混而过，所以才记不住。
但你不知道的是，有些订单，你一开口就决定了能否成交。
不妨看看高手是如何开场即成交的！
销售开场有一个重要的目的，那就是——为谈话定调。老话说：“好的开始是成功的一半。”站在沟通的角度，如果你通过开场把谈话的内容确定下来，让客户沿着你的思路，你的轨道，你的战场展开，一定就会成功一半。关于开场有4项重要的事情要做：第一，介绍。
介绍有两个：一是要自我介绍，二是要介绍公司。在自我介绍当中要注意：1. 要用公司加个人的权称加职务来进行介绍；
比如：我是大恒科技的顾问卢斌。这里常犯的一个错误就是过于自谦，把我是大恒科技的张某某，说成我是大恒科技的小张。如果你过于自谦，那么在开始阶段就建立起了一个心理落差，那就是你要仰视客户，这对谈话是非常不利的。2. 重申约定；名片递完了，马上说一句：我昨天在电话里给你约过了。这句话说出来的目的，一是表明我不是不速之客，二是你答应过了，你就得见我。介绍公司时，也有个小技巧，首先你要确认一下人家是否了解你的公司，如果他说了解过，你就表示感谢，如果他说不了解，你就要简单的介绍一下。当然不要太复杂，因为这不是一个完整介绍公司的场合，几句话介绍下公司定位就可以了。第二，暖场。暖场的意思是营造一个好的谈话氛围，让客户的嘴热起来，以便让他多说话，暖场也有几个技巧：1.谈客户熟悉的话题；
谈他的公司、行业、岗位、部门，这些都是他熟悉的话题，你只有谈熟悉的话题，他才能把话接过去多说话。2.进公司时要注意周遭环境；
进客户单位的时候，注意不要走的太快，可以看看他的标语、布告栏、罚款单之类的东西；到了客户办公室，可以观察一下他桌面的摆设、书桌的书等等，然后把这个作为话题来沟通，这些都是他能接得过去的话题。去客户公司之前也可以上网站看看他公司发生什么事情了，比如有领导来视察了，最近开了个运动会等等，这些都是你可以切入的话题，并且客户都能接过去。暖场禁忌：1. 不要谈宗教。
现在信奉各种宗教的人越来越多，如果你谈的不合适，很容易引起客户的反感。2. 不要谈政治。
和宗教一样，我们就是个销售，就是卖东西，不要去和客户争论一些敏感政治问题和政治事件。3. 不要谈天气。
这是销售最容易犯的错，为什么呢？因为客户接不过话去，他没法多说什么，最后你这个暖场几分钟就差不多了。如果你谈天气的话题暖了半个小时，在这半个小时当中，客户就会始终有一个疑问，那就是你来干嘛了？所以暖场我们说它不是必须和当时的环境有关，或者和客户的熟悉度有关，更重要的是和客户的性格有关。也有些客户是特别讨厌暖场的，上来就愿意谈正事。第三，回顾。如果你不是第一次见客户，那么你就要回顾一下上次见面你们所谈的内容。比如：领导，我先回顾一下我们上次谈话当中所确定的几个方面的内容。这样说话不但是可以显得你很专业，还可以连接这次谈话，同时还可以确认变化，因为你毕竟上次谈话和这次之间隔了一段时间了。当然你也可以这样说：领导，距离上次我们沟通也过了两个星期了，我不知道上次谈话时确定的内容有没有变化。话术举例：
上次谈的几个核心需求，回去之后我和几个专家讨论了一下，他们提了一些很好的建议，这也是我这次来的目的，想给您分享一下他们的一些建议。
很自然就过渡过来了。第四，PPP。第一个P：Purpose目的；
我们为什么要见面？很多销售不喜欢严肃，他总是希望尽量减轻客户的压力，话术会说：我这次来也没什么正事，就是和你聊聊，好长时间不见来看看你。但其实这样不合适，这个在暖场的时候说说就可以了，你和客户正式的拜访必须有正式的目的。第二个P：Process过程；
我们将如何来展开这次谈话，今天这个谈话怎么来进行？第三个P：Payoff收益；
这次沟通之后，会给您带来什么好处？这就是PPP。目的举例：领导，你好！这次来主要目的有两个，一是与你分享一下我们从前所做的一些案例，二是想了解一下项目的需求情况。这里面有个小技巧，如果你的目的是两个或者三个，你第一个目的一定要说客户特别容易接受的，比如分享案例，后面再加进一些你想干的事情。因为客户要答应就全部答应，他不太可能不答应或者只答应其中一部分。过程举例：
我想我们的沟通可不可以这样展开：首先我介绍一下公司在安全方面所采取一些措施，尤其是事前、事中、事后都采取了哪些措施；另外，我介绍一下主动防御策略和被动防御策略的一些设计思想。关注客户的业务，显得专业。说过程的目的就是为了体现销售的专业性，有时候会有点啰嗦，如果需要特别啰嗦时，你可以直接说一句话：可能要占用您40分钟左右的时间，这也是过程。收益举例：
1. 希望我们的项目可以按照正确的方向前进；2. 可以保证项目的进度；3. 可以为您供成本控制方面的参考；4. 可以让方案更符合你的要求，避免双方认知差异造成失误；当然也要注意几个方面：
1. 利益，是对客户的利益，不是对你的利益；2. 是沟通带来的利益，不是产品方案带来的利益，这是销售最容易混淆的；3. 有利益，是客户愿意和你交流的原因；4. 确认：答应意味着责任；沟通完成后，要说一句话：你看这样可以吗？说完这句话客户会怎么回答？几乎可以肯定，客户说：好，没问题。客户一旦答应你的PPP，就意味着：一是他要按照你的节奏说话；二是他要按照你指定的内容说话；三是他要给你一段的时间和你沟通了。所以最后这个确认性的提问非常重要。完整的话术举例：领导，您好！我这次来的主要目的，是想向您汇报一下前期项目的进展情况，希望您对后期的项目开展给出一个明确的指示，我们大概要花40分钟左右的时间，我把前期工作的情况做了一个表格，想请你一一审核过程，希望我们这次沟通之后，项目能沿着正确的方向前进，以保证我们两个系统之间切换的成功，您看这样可以吗？
关于开场，绝不能做的一件事情就是提产品，4个阶段都不能提，因为提产品就意味着谈话结束，你如果说：领导，您好！我这次来主要目的是想给您推荐一下我们最近推出的两款产品。客户会直接回你：我最近没有需求，如果有需求的时候我再和你联系。最后客户会一辈子都不和你联系了。开场的目的就是为了定调，好的开场可以把客户拉到你的谈话轨道上来，以保证后面的谈话质量，所以销售人员绝对不能含混而过。*声明：本文经授权转载自“前沿讲座”公众号。转载仅为学习参考，不代表本号认同其观点，本号亦不对其内容、文字、图片承担任何侵权责任。END推荐阅读
年薪80W，在大厂呆了10年，躲不过被裁的命运
有一个做采购的另一半是什么感觉？
“你一个做采购的，花钱还买不到东西，有什么用？”
新闻来源：国际电子商情，文中所述为作者独立观点，不代表icspec立场。更多精彩资讯请下载icspec App。如对本稿件有异议，请联系微信客服specltkj。
