不要接受供应商的第一次报价

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对所有采购来说，竞争性谈判的第一法则永远是不要接受供应商的第一次报价！

朋友小王曾向笔者讲述他购买二手车的经历。

小王看中了邻居家的一辆2015款的黑色凯美瑞。邻居对车子的保养很细致，车子从未发生过故障。由于要换新车，故邻居标价15万元出*

对所有采购来说，竞争性谈判的第一法则永远是不要接受供应商的第一次报价！

拒绝第一次报价

我们重新思考一下，如果小王的邻居在第一时间充满自信地拒绝了小王13.5万元的报价，接下来会发生什么？

小王一定会承认自己的出价配不上这辆好车，央求邻居看在邻里关系的份上再通融一下。此时，邻居可以做象征性的退让，以预付13.5万元加6个月内付清尾款1.5万元的条件出售爱车。

在这种情况下，小王会认为他终于以较低的出价、很好的条件买到了一辆好车！

他会兴奋地告诉妻子自己是如何成功地说服邻居的。他会认为邻居给了他恩惠，以后见到邻居会主动打招呼。他会逢人便说这是一辆好车，他捡到了便宜。即便启动时发动机的噪声有点大，即便刹车时有点异响，但是在小王的眼里，这些都不足以证明车子不好。

那么，小王的转变是由什么引起的呢？人的本性，因为人总是担心自己吃亏。

因此，聪明的供应商都会在第一次报价时故意加上一部分，等着采购来砍价。

这就如同我妻子在逛服装店时，几乎所有的衣服都在打折，有的店甚至把原价和折扣价并列写在一起。

销售人员会告诉我妻子：“现在按照8折，花800元买这套连衣裙，你节省了200元。”

我妻子会兴高采烈地把衣服买回家，对我说她是何等精明，为家里省了钱。那么，商家是否真的少赚了200元，只有他们心里最清楚。

我们再回到竞争性谈判的话题。如果采购不经过谈判就欣然接受供应商的首次报价，就会发生：

●供应商产生疑心（这个客户付款会不会有问题）；

●鼓励供应商涨价（是不是自己把价格报低了）；

●被供应商看低（这个采购太业余了）。

*声明：本文经授权转载自“采购实战家专栏”公众号，作者姜钰。转载仅为学习参考，不代表本号认同其观点，本号亦不对其内容、文字、图片承担任何侵权责任。