聊聊供应链和营销层面遇到的组合商品

01 营销组合和实物组合

小Q在最近的工作中，经常会听到这样的声音：

营销部同事经常说，咱们这个组合套餐商品为什么总是缺货？

采购部同事说，我需要将xxx组合给拆零售卖，请库房的同事协助……

仓储部同事说，这个xxx组合库存不多了，请尽快补货……

一时之间，全公司都在提组合商品，但各部门说的又貌似不太一样，这对产品经理做系统功能来说，就尴尬了。云里雾里之间，小Q决定拨开云雾见青天，于是和相关业务部门通聊，终于搞明白了公司的组合商品业务。

总结下来，其实就两类。

第一类是营销层面的组合，是运营部门为了提升业绩而将多个实物商品组合成一个套餐进行售卖，可以理解就是一个套餐。这样可以搭配售卖一些滞销、近效期和关联商品。这是一种纯营销层面的组合，这一类组合商品是不存在实物的。例如将1个医药箱、1块纱布和1瓶碘伏做成一个家庭医疗套餐进行售卖。实际下单以后，并没有家庭医疗套餐这个sku，发出的还是1个医药箱、1块纱布和1瓶碘伏。

第二类是供应链层面的组合，类似于BOM清单，此类组合商品是以一个实物sku存在于库房内的，进销存都是以独立个体存在（当然根据业务形态，存储方式可以是成品或者半成品）。但在特殊场景下，需要将组合商品拆零进行保管和售卖。例如家庭医药箱，本身是一个独立的sku，采购的时候就以此sku做采购计划，入库存储也是独立库存记录。但如果药箱破损了，还可以将里面完好你纱布和碘伏拆零出来单独售卖，这个过程是就是组合商品拆零的过程，后面会详述。

▲ 营销组合和实物组合

02 营销组合商品详解

营销组合商品一般在运营部门使用的比较多，很多公司里的处理方式是搭配购买。

一、组合商品下单流程

一个组合商品从产生到下单发货的全流程如下：

▲ 营销组合商品下单流程

组合商品要能完成整个购药流程，一般要经过5个步骤：

①组合商品创建：每个组合商品创建，会生成一个虚拟的sku，以及一张组合商品和实物单品商品的关系对应表。如：D = A (1) + B (2) + C(1)，代表一个组合商品D由1个A，2个B和1个C构成。

②组合商品上架：运营层面为每个组合商品独立设置图片，价格和上架相关属性。组合商品因为没有实物，所以其库存设置有两种方式：设置虚拟库存，或根据单品的库存计算而来（计算规则后面详解）。

③用户下单：对于用户来说，组合商品下单流程和普通商品下单方式一样，没有区别。

④组合商品拆分：订单生成以后，在下发库房之前，需要按照组合规则将组合商品拆分为实际单品进行发货，否则库房无法处理。

⑤实物单品发货：供应链环节，只按单品处理，所以组合商品sku在进销存环节是不存在的，所有的操作都是针对单品。

二、营销组合规则和销售库存计算

由于营销组合商品没有实物库存，故其可售卖库存，取单品中库存配比最低的商品进行计算而来。

举例说明：

假设D= A (1) + B (2) + C(1)

若实物库存现状为： A=10，B=10，C=7；

按照组合规则，A最多为D贡献10(10/1)个，B最多贡献5（10/2)个，C最多贡献7(7/1)个，故 D的库存取决于贡献值最低的B， 故D的可售卖库存=5

三、营销组合商品结算价计算

在财务里为了计算每个商品的利润，或者作为退货退款依据，一般订单在下单后会进行实际结算价计算（特别是在订单维度使用了优惠券）， 组合商品下单后，每个单品的结算价可以按照单品商品成本价的占比进行分摊。

设：D = A (1) + B (2) + C(1)。

A、B、C的成本价分别为2元、3元、2元；

那么D的成本价=A+2B+C = 2+6+2 =10元。

若D售价为15元，那么订单在下发后按照金额比例进行分摊， A、B、C的结算价分别为：

A=15*20%= 3元

B=（15*60%）/2 = 4.5元 （因为组合规则中需要2个B，所以单个B的结算价需除以2）

C=15*20%= 3元

03 实物组合商品详解

实物组合商品在无需拆零之前，所有的业务和实物单品处理一模一样，可以理解为就是一个独立的sku。在供应链层面，有独立的商品编码、库存和保管和运输逻辑；在运营层面，可以独立设置组合商品的价格、促销、上下架逻辑。但在业务开展过程中，若需要对组合商品进行拆零处理，就会出现组合商品特色业务-组合商品拆零。

一、组合商品规则

若采购入库的组合商品没有拆零的需求，把其当做一个普通单品sku即可，无需设置组合商品规则，比如采购的一个家用药箱，无论里面有多少单品sku，均不会单独售卖或处理，那么这个组合家用药箱商品就是一个单品，无需设置组合规则。

若有一天，药箱破损了，但里面的碘酒还是可以继续售卖的，这个时候如果全部报废，未免太浪费，可以将里面的纱布单独拆解出来，于是就需要用到组合商品规则了。

实物组合规则和营销组合商品规则类似，但有略有不同，如下图所示：

上表中，一个D可以拆解为1个A、2个B、1个C。A、B、C、D是4个独立的sku，且都是实体存在的。D虽然是组合商品，但不同于营销组合的是，D是真实的SKU，并不是临时组建的虚拟编码。

二、组合商品拆零流程

组合商品拆零业务一般由ERP发起，在库房中执行完成业务操作以后，信息流再回传至ERP进行库存和财务处理。一个完整的组合商品拆零流程如下图：

▲ 实物组合商品拆零流程

组合商品拆零是从组合商品向拆零商品转换的过程，所以涉及到多个商品库存的变化，重点说明一下（上述流程图中红圈标记处）：

①组合拆零单生成：为防止在拆零过程中组合商品库存又被其他业务占用了，此处最好先预占ERP中组合商品库存；

②组合商品定位：WMS系统中对需要拆零的组合商品进行定位，作库存预占，防止被其它订单占用。考虑到拆零的业务场景经常是因为商品破损导致，一般由人为指定特定货位进行定位比较合适；

③组合商品下架：库房拆零员对组合商品拣货下架后，WMS中对组合商品实物库存进行扣减；

④拆零商品上架：拆零完成后，在WMS系统中录入拆零单品信息（如果是有效期等属性，需要录入商品的生产日期和有效期），待拆零单品上架以后，加实际上架商品库存；

⑤ERP处理库存及财务：WMS拆零上架以后，将上架信息回传ERP，ERP中扣减组合商品实际库存，并加拆零单品库存，同时进行财务成本价核算。

按照以上流程，设计出组合商品拆零状态变更图，如下：

▲ 实物组合商品拆零状态图

三、组合拆零单品成本价计算

在移动加权计算成本价时，组合商品拆分出库时，取拆零入库回传ERP时的成本价作为出库成本。

单品的成本计算有两种方式：

（1）若库内存在单品成本价，可取库内实时成本价作为拆零入库的成本价；或者按照单品的成本价比例进行成本分摊；

（2）若库内没有单品，也即无法提取单品的实时成本来做入库参考，可参考单品历史进价，或者按照既定比例（如数量占比、人为价值设定比例等）进行拆零单品成本分摊。

例：假设D = A (1) + B (2) + C(1)。

D的成本价为8元，A、B、C的成本价分别为2元、3元、2元；现将D拆解为1个A、2个B、1个C，

①如果按照实时成本进行计算，那么：

D的出库成本取实时成本：8元；

A的入库成本取A的当前成本，即2元；

B的入库成本取B的当前成本，3元；

C的入库成本取C的当前成本，2元；

②如果按照金额比例进行分摊计算，那么：

D的出库成本取实时成本：8元；

A的入库成本不取A的实时价格，而是根据A在D中的成本占比计算而来，即8*（2/10）= 8*20%=1.6元；

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